Управляющий партнер юрфирмы, глава кадровой ГК и рекламщик советуют бизнес-литературу

Игорь Степанов, управляющий партнер юридической фирмы «Эберг, Степанов, Аксюк и партнеры»:

- Большое влияние оказали на меня книги Дэвида Майстера. Одна из них – «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги». Она изменила мое мировоззрение и помогла превратить оказание профессиональных услуг командой юристов в бизнес.

Когда мы начинали,  мы не знали, что знания о  маркетинге, взаимоотношениях с клиентами, финансах не менее важны, чем профессиональные навыки и опыт. Этому на юрфаке не учат. Например, в книге дается рейтинг наиболее эффективных маркетинговых технологий. Мы удивились, когда поняли, что реклама на последней странице ростовской деловой газеты - это не самый эффективный способ привлечения внимания потенциальных клиентов. До 2006-2007 годов мы были очень довольны, что нашли такое решение. Но оказалось, что наша аудитория обращает внимание на комментарии, статьи, рейтинги, но не на прямую рекламу. Они получают информацию о консультантах по сарафанному радио. Поэтому мы должны быть в гуще событий и людей, которые могут стать клиентами. Наши юристы играют в гольф, бывают на маркетинговых мероприятиях и так далее. Но главное, что мы сами организуем такие события и стараемся приглашать как действующих, так и потенциальных клиентов.

Было интересно ознакомиться с делением Майстера компаний на несколько категорий и моделей. Среди них, например, монархическая: когда есть один-единственный отец-основатель компании, и он принимает все решения, социалистическая (равные партнеры без особых различий в положении вне зависимости от приложенных условий) и еще 7-8 категорий.

В книге Майстер охватывает и описывает 100-летний период развития бизнеса.

Майстер дает конкретные советы о том, на чем необходимо сосредоточить внимание при построении бизнеса. Правовая работа – это хорошо, но необходимо выстроить четкую систему, которая способна функционировать и без тебя. Это и есть первые признаки того, что ты создал именно бизнес.

Ирина Швец, генеральный директор ГК «АВАНТА Консалтинг»:

- На данный момент я читаю «Войну за таланты» Эдварда Майклза. Известно, что талантливые сотрудники определяют 90% успеха компании. Самые успешные компании делают ставку на кадровый вопрос — и выигрывают. В жесточайших условиях современной конкуренции победят лишь те компании, которые вступят в «войну за таланты» — сумеют оценить, принять на работу и удержать наиболее талантливых людей. Книга описывает положение дел в современном конкурентном мире: стратегическое преимущество теперь зависит не от производственных мощностей, не от маркетинговых ходов или политики сбыта. Главный фактор, определяющий успех компании, ее основное конкурентное преимущество — это способность привлекать, развивать и удерживать таланты.

Когда растет число таких сотрудников, крайне важно привлекать талантливых людей, так как самые яркие работники создают гораздо более высокую ценность, а созданные ими продукты приносят в среднем в пять раз больше прибыли. Президент компании Cisco Джон Чемберс описал ситуацию так: «Инженер мирового класса и пять сотрудников его уровня могут работать продуктивнее, чем 200 обычных инженеров». Впечатляющие цифры. Между тем, количество талантливых сотрудников весьма ограничено. Многие руководители называют нехватку талантов главным фактором, сдерживающим рост их компаний. По прогнозам экспертов, в ближайшие 20 лет «война за таланты» между фирмами будет только усиливаться. Чтобы победить в этой войне, необходимо создать стратегию уже сейчас. Активные действия в ответ на вызов «войны за таланты» повысят эффективность организации и ваш уровень как руководителя. Сделать это поможет эта книга и профессионалы, способные отыскивать таких сотрудников.

Никита Курганский, руководитель рекламного направления «Финансы» в деловой газете «Город N»:

- Любая книга по профессии вряд ли может как-то глобально помочь. Не секрет, что начинающие продажники, пиарщики, маркетологи страдают тем, что по прочтению книги, либо после посещения тренинга начинают буквально и дословно воплощать в жизнь ту или иную идею, рассчитывая на глобальные перемены в своей деятельности. Чего, конечно, никогда не происходит. Суть книги «Чемпионы продаж» Мэттью Диксона и Брента Адамсона, например, в представляемой ими картине процесса продаж на Западе, в том, как работают наши зарубежные коллеги, в чем разница между ними и нами. Считающаяся у нас недостижимым идеалом модель долгосрочных партнёрских отношений там уже сменяется принципом продажи не самого продукта или услуги, а идеи. Диксон и Адамсон выводят портрет настоящего продавца-чемпиона, разбирающегося в бизнесе клиента не просто на уровне самого клиента, а в идеале лучше него самого. Под клиентоориентированностью здесь понимается не, как это принято в России, продажа с колоссальной скидкой и нереальными бонусами. Это мягкое, но уверенное подведение клиента к мысли о том, что он теряет много денег. Идеи о том, кто и как ему эти деньги может сэкономить.

Читая книгу, я лишний раз убедился, что интуитивно все делаю правильно, но не в том, о чем пишут Диксон с Адамсоном (они как раз пишут, что с клиентами дружить нельзя), а наоборот, выстраивая эмоционально-дружеские связи с клиентами. Это, наперекор тому, о чем пишется в книге, только помогает в продажах. Глава ГК «BrandHouse» Алиса Гордеева часто рассказывает, что в США все смотрят только на цифры. Маркетинг там это, в первую очередь, формулы. В России такая схема работает не всегда: зачастую продает бренд, связи, отношение. К каждому клиенту нужен свой подход. К примеру, успешному продавцу на рынке печатных СМИ жизненно необходимо держать в голове гигантское количество информации - вплоть до того, кто из твоих клиентов и как относится к своим коллегам или конкурентам, к кому относится с уважением, а кого не любит с кем может, а с кем не может. В целом, на мой взгляд, бизнес-литература это, в первую очередь, источник идей и каких-то личных мотивационных сдвигов. Толчок в развитии профессиональных навыков, в том числе, мне дала литература по психологии. Базовые знания по этой дисциплине помогают выбирать модель поведения при общении.

Фото: http://www.esaplaw.ru/, личные профили в LinkedIn и фейсбуке.

Текст подготовили: Софья Сулейманова, Алексей Быков.