ЖАН-ПЬЕР ВАНДРОММ: «Технологии имеют смысл, если хорошо продаются»

В прошлом году прирост абонентской базы российских сотовых компаний был минимальный — операторы уже не в состоянии в массовом порядке переманивать клиентов. Чтобы хоть как-то отстроиться от конкурентов, операторы делят сотовую розницу и детально изучают потребности абонентов. О том, почему монобрендовый ритэйл не выгоден участникам рынка, и как операторы могут заработать на локализации, рассказал «ДК» бывший исполнительный вице-президент по развитию бизнеса в России ОАО «ВымпелКом» Жан-Пьер Вандромм.

Почему «ВымпелКом» не превратил «Евросеть» в монобрендовую сеть?
Как отразился кризис на планах компании по развитию сети 3G?
Будут ли в России развиваться дотационные схемы продажи телефонов?

В начале своей карьеры в телекоммуникационной отрасли ЖАН-ПЬЕР ВАНДРОММ, бывший исполнительный вице- президент по развитию бизнеса в России ОАО «ВымпелКом», предположил, что за пять лет уровень проникновения сотовой связи в Бельгии вырастет в несколько сотен раз. Его руководитель покрутил пальцем у виска и не обратил внимания на фантастический прогноз коллеги. Тем не менее, реальность превзошла все ожидания.

Он и сейчас убежден, что стратегия развития компании должна строиться с учетом перспективы на пять-шесть лет. Причем исходить нужно не из технологических возможностей оператора, а из потребностей абонентов — прежде всего тех, что возникнут завтра.

«ВымпелКом» купил «Евросеть», чтобы она не перешла под монобренд МТС

Разговоры о том, что один из операторов «большой тройки» может купить «Евросеть», начались еще весной прошлого года (чаще всего в этой связи упоминалась компания МТС). Между тем основной конкурент МТС — «ВымпелКом» — всячески открещивался от возможности покупки крупных сотовых ритейлеров. В сентябре 2008 г. президент «ВымпелКома», заявлял, что его компанию устраивает ситуация, когда ритейл работает самостоятельно.

И, тем не менее, «ВымпелКом» первым совершил серьезную сделку, купив существенную долю «Евросети» в начале октября прошлого года. С чем связана перемена взглядов?

— В принципе, мы были довольны ситуацией на рынке и до приобретения «Евросети». Но к «Евросети» стала очень пристально присматриваться МТС. Их целью было перевести ритейлера под собственный бренд. На тот момент 20% продаж всех наших карт шли через «Евросеть», и было очевидно, что если она перейдет под бренд МТС — это будет не очень хорошо для нашей компании. Одна из целей приобретения «Евросети» была в том, чтобы избежать ее монобрендовости.

То есть предписание ФАС не ограничивать продажу услуг других операторов не противоречило вашим планам?

— Нисколько. У нас и не было задачи купить сеть, чтобы продавать через нее только наши карточки. Другая причина, по которой мы купили «Евросеть»: если бы этого не случилось, компания бы обанкротилась. Таким образом, мы также могли потерять 20% приобретаемых подключений.

Хорошо, вы сохраняете мультибрендовость. Но вам ничего не мешает мотивировать продавцов подключать покупателей телефонов именно к Билайну, проявлять большую лояльность к своим абонентам.

— Мы не собираемся этого делать. В наших интересах сделать так, чтобы клиентам было максимально просто. Люди идут в магазин, чтобы купить телефон или оплатить услуги связи. Сегодня клиент МТС может прийти в любой магазин «Евросети» купить телефон, поменять тариф, сохранить свой номер — все просто. Если мы прекращаем обслуживать клиентов МТС, покупателю придется идти в «Евросеть» за телефоном, потом в другой салон за тарифным планом Я считаю, что мысль превратить салоны «Евросеть» в монобрендовую сеть пришла в голову людям, которые сами никогда не были покупателями телефонов и услуг.

В связи с кризисом некоторые аналитики прогнозируют снижение доходов сотовых компаний из-за меньшего числа подключений и уменьшения ARPU. Как вы относитесь к этому прогнозу?

— Среднестатистическая семья в России тратит на связь порядка 1,1 тыс. руб. в месяц. Сюда входит оплата мобильной и фиксированной связи и интернета. Эта сумма аналогична тому, сколько семья ежедневно тратит на еду в кафе и каждую неделю расходует на заправку автомобиля. Существует теория, согласно которой последнее, от чего люди отказываются, — от трат на комфорт и удовольствия: шоколада, любимых напитков. Для многих абонентов мобильная связь — составляющая комфорта, поэтому от нее не откажутся. Если посмотреть на США, где кризис длится уже больше года, мы не увидим никаких изменений в ARPU компаний. Поэтому с логической точки зрения кризис не повлияет на нашу работу. Что касается новых подключений, октябрь 2008 г. войдет в историю «ВымпелКома» как лучший месяц по продажам сим-карт. Мы были лидерами в каждом регионе России, продали более чем 2,6 млн карт. Это самая большая доля по продажам среди всех операторов.

И это не связано с покупкой «Евросети»?

— Нет, сеть была приобретена нами в начале октября 2008 г., и это еще не могло дать эффекта.

Есть информация о том, что 25% компании «Евросеть» может приобрести одна из кредитных организаций. Так ли это?

— Мы приобрели 50% минус 1 акция «Евросети», чтобы, в том числе, сохранить компанию. Лучший способ это сделать — получить дополнительную поддержку со стороны какого-нибудь большого банка. Это может быть «Русский стандарт», Home Credit или «Альфа Банк». Они также будут акционерами и получат возможность продавать через сеть собственные финансовые услуги. А контрольный пакет акций в любом случае останется у нас.

Будем продавать пакетные услуги связи корпоративным клиентам

В начале прошлого года «ВымпелКом» через свою дочернюю компанию Lillian Acquisition, Inc. приобрел 100% акций «Голден Телекома» за $4,3 млрд. А в мае 2008 г. ОАО «ВымпелКом» выкупило 49% интернет-провайдера «Корбина Телеком» (51% уже принадлежал «Голден Телекому») у бизнесмена АЛЕКСАНДРА МАМУТА за $400 млн.

Каков синергетический эффект от этих приобретений? Есть ли планы дальнейших поглощений?

— Сейчас у нас есть возможность развиваться во всех направлениях, и нет необходимости кого-либо еще приобретать. Конечно, если появится очень дешевая компания, мы, может быть, купим ее. Но это никак не связано с нашей стратегией. Если говорить о синергии, мы смотрим с точки зрения удобства клиентов — с одной компанией работать проще. Поэтому мы провели ребрендинг «Голдена» и «Корбины» — теперь все это «Билайн», и ввели единый бренд «Билайн бизнес» для корпоративных клиентов.

После объединения вы выводите на рынок новые продукты?

— Да, мы предлагаем пакеты услуг. Например, мобильная и фиксированная связь, фиксированная связь и интернет. Клиент получает скидку на передачу данных между сетями либо пользуется этим бесплатно. Для корпоративных клиентов главное — цена. Все остальное относится к категории «хорошо бы, но не обязательно».

Вы уже вывели пакетные услуги на рынок?

— Да, в Москве есть пять крупных корпоративных клиентов: две компании по производству оборудования, большой банк, аудиторская и IT-компания. Эти компании имеют региональные представительства, так что можно сказать, что услуга уже ушла в регионы.

Продажа iPhone 3G — исключительно имиджевый ход

Осенью 2008 г. операторы «большой тройки» практически одновременно запустили масштабные рекламные кампании iPhone 3G. По оценкам независимых экспертов суммарный рекламный бюджет только на октябрь составил $19-20 млн. Но продажи iPhone 3G пошли не так, как планировали операторы. Если за первую неделю было продано порядка 14 тыс. аппаратов, то спустя месяц ежедневно реализовывалось менее тысячи телефонов.

Получается, что сотрудничество с Apple пошло не по плану?

— Смотрите, у меня BlackBerry (показывает свой телефон)... Может быть, мне больше нравится Nokia, но у нас есть три тысячи аппаратов BlackBerry, которые мы обещали протестировать для ФСБ, и мы сейчас это делаем.

Действительно, все три оператора продают меньше iPhone 3G, чем планировали. Это связано, в том числе, с кризисом. 60—70% телефонов стоимостью более 20 тыс. руб. покупалось в кредит. Учитывая, что сейчас схема кредитов практически отсутствует — 2/3 рынка дорогих телефонов потеряны.

Если говорить о рекламном бюджете, каждый оператор «большой тройки» потратил очень много денег, но не больше, чем было заявлено в условиях контракта. У нас и без этого большие рекламные бюджеты. Продвижение iPhone 3G — это не продуктовая, а имиджевая реклама. И с точки зрения имиджа расходы оправданы.

«МегаФон» продает iPhone 3G за 49 руб. — остальное в рассрочку на год. Это выход?

— За 12 месяцев получается 32 тысячи. То есть, «МегаФон» продает гораздо дороже, но все равно меньше, чем мы.

Можно ли это считать началом дотационных схем? Когда оператор отдает телефон за символичную сумму, а потом зарабатывает на платежах за услуги?  — Если бы операторы нашли того «гениального» человека, который придумал эту схему, — они бы его поколотили. Это очень невыгодно и для мобильных операторов, и для абонентов. От подобных схем выигрывают только Nokia, Sony Ericsson, Samsung, Apple То есть, производители мобильных телефонов. И зачем трем российским компаниям субсидировать их?
Будущее за локальными проектами

В 2009 г. «ВымпелКом» планирует развернуть сети широкополосного доступа по технологии «волокно до здания» (FTTB) в 80 городах России, сети сотовой связи третьего поколения (3G) — в 70. Работа по развертыванию сетей будет проводиться в рамках проекта по широкому предоставлению на массовом рынке всех видов широкополосного доступа (ШПД) под единым брендом «Билайн». К 2010 г. компания планирует ввести в эксплуатацию сети FTTB более чем в 300 городах России, а сети 3G — во всех регионах присутствия сотовых сетей «Билайн» второго поколения.

Получается, вы параллельно строите сети по двум технологиям: 3G и ШПД. Что более приоритетно?

— Оба направления, так как они абсолютно разные. Если вы пользователь, которому просто нужен доступ в интернет, — посещать сайты, общаться в социальных сетях, делать покупки через интернет — вам хватит возможностей 3G. Вы можете пойти в любой магазин, купить модем, включить его и работать. Это гораздо проще, чем строить сеть DSL — не нужно подключать провода, приглашать мастеров и пр. 3G — это более ориентированный на потребителя способ выхода в интернет.

А теперь посмотрим перспективу на пять лет. Семья, где трое детей: 12, 8 и 3 года, которые могут играть через интернет со своими друзьями из Мурманска, Владивостока и Ростова. Причем все трое — в разные игры. Отец семейства лежит на диване и смотрит Олимпийские игры в Сочи по телевидению высокого качества, для которого недостаточно технологии 3G и DSL... Для всего этого нужно оптоволокно в дом, так как минимальная скорость для всех этих задач — 35 Mb. И только ШПД может предоставить вам такую скорость. Я вам привел пример двух разных аудиторий и разных услуг для этих аудиторий.

Каков размер инвестиций в строительство этих сетей?

— Я могу сказать только то, что мы публично заявляем: в 2008 г. общий доход $10 млрд, размер инвестиций — 20% от этой суммы.

Будет ли дальше развиваться сеть Wi Max в России?

— У нашей компании есть разрешения и лицензии на частоты Wi Max. Лично я верю в эту технологию, еще год назад она казалась более перспективной, чем 3G. Но сегодня 3G развивается быстрее и дает ту же самую скорость передачи данных, которую мог обеспечить Wi Max. Что касается технологий, то они одинаковы, но у 3G очень дешевые базовые станции. 3G чип стоит $5, именно столько составляет разница производственных расходов между телефонами 2G или 3G. То есть и технические и ценовые преимущества у 3G.

досье
Жан-Пьер Вандромм
исполнительный вице-президент по развитию бизнеса в России ОАО «ВымпелКом»*.
Член советов директоров нескольких альтернативных телекоммуникационных компаний во Франции, Норвегии, Швеции. Основатель и генеральный директор компании VoIP.co.uk (Великобритания), предоставляющей услуги IP-телефонии для малого и среднего бизнеса.
КАРЬЕРА:
До 1994 г. работал в компании Belgacom, бельгийском национальном операторе, занимая должность коммерческого директора «Комбеллги». С 1994 по 2001 гг. занимал различные посты в компании Global Telesystems, Inc, в том числе должность президента и главного управляющего директора компании GTS Russia, а также должность первого заместителя генерального директора компании «Совинтел». С 2001 по 2005 гг. занимал посты председателя, президента и главного управляющего директора компании VENTELO Europe. С 2005 по 2008 гг. — главный управляющий компании «Голден Телеком» В марте 2008 г. вошел в состав правления ОАО «ВымпелКом».
*В марте 2009 г. вице-президент «ВымпелКома» Жан-Пьер Вандромм покинул свой пост. По сообщениям новостных агентств, его должность может быть упразднена, а функции возьмет на себя главный исполнительный директор «ВымпелКома» Борис Немшич.