Ростовские продавцы шин конкурируют, используя нестандартные предложения

В последние годы на рынке шин и покрышек наблюдается рост спроса на дорогие импортные бренды, причем как среди владельцев иномарок, так и отечественных автомобилей. Продавцы авторезины, в свою очередь, расширяя ассортимент за счет продукции известных зарубежных производителей, ищут дополнительные формы и методы привлечения клиентов. При существующем небольшом разбросе цен именно нестандартные предложения помогают увеличивать число клиентов, уверены эксперты.

По оценкам экспертов, на долю легковых шин приходится 77 % всего объема российского рынка шин, поэтому именно владельцы легковых авто определяют сегодня основные тенденции ростовского рынка. В этом году во время перехода на «летнюю резину» существенно вырос спрос на импортные покрышки престижных марок. По мнению экспертов, это связано с несколькими факторами: ростом доходов населения, увеличением продаж импортных автомобилей, низким уровнем продвижения отечественной резины и зачастую довольно низким ее качеством. Ориентируясь на спрос, ростовские фирмы формируют основные пакеты предложений по авторезине на основе зарубежной продукции.

Отечественная авторезина теряет свои позиции

По словам собеседников «ДК», импортные покрышки приобретают не только за оптимальное соотношение цены и качества. Клиент, купивший покрышку известного производителя в магазине и обнаруживший брак, имеет возможность защитить свои интересы. У любого крупного бренда есть свое представительство в крупных городах. Колесо по рекламации пойдет на экспертизу в представительство этой компании или же на независимую экспертизу, в ходе которой устанавливают причину повреждения. Если она связана с производственным дефектом, то ущерб возмещается. «Речь идет не только о продукции исключительно зарубежного производства, – подчеркивает руководитель техцентра ММС, ООО «Фирма «Легион», Автоцентр «Модус-Ростов» ВЛАДИМИР МАХАНЬКО, – а также о зарубежных брендах, производимых на территории РФ, которые, в свою очередь, уже сложно назвать «импортной продукцией».

Маркетолог автоцентра «Темп-Авто» ДАРЬЯ КИРИЧЕНКО считает, что некоторые российские бренды не уступают по качеству зарубежным маркам, но, тем не менее, продаются заметно хуже: «К сожалению, рекламные бюджеты отечественных производителей несопоставимы с иностранными «монстрами». У нас относительно известны покрышки «Медведь» и «Кама». Производители шин «Кама» пытались завоевать сегмент качественной резины, запустив в шинный бренд «Кама-евро». Но цена на эту продукцию сопоставима с ценой импортной авторезины, а тут уже важную роль играет раскрученность марки». Руководитель отдела маркетинга и рекламы ООО «Лада-Форвард-Ростов» ОЛЬГА ВЕРТИЕВА добавляет: «Разница в цене между импортным аналогом и российским невелика, а соотношение «цена – качество» у зарубежных производителей более выгодное, чем у отечественных». «В итоге качественный отечественный продукт остается продуктом для отечественных же автомобилей и на сегодняшний день остается в тени зарубежных конкурентов, – констатирует Владимир Маханько. – Но рынок автопокрышек очень перспективен и гибок: на мой взгляд, ситуация может в корне измениться в обозримом будущем».

Однако сегодня и среди потребителей недорогой российской автопродукции наблюдается постепенное смещение интереса в сторону импортных брендов. По словам участников рынка, владельцы «девяток» и «десяток» уже предпочитают брать импортную «резину», поскольку убеждены, что ее скоростные и температурные характеристики намного выше, чем у российских аналогов.

Как отмечает Ольга Вертиева, наиболее востребованы у ростовских автолюбителей сегодня покрышки Bridgestone, Michelin, Yokohama, Nokian. «Налаженное партнерство с крупнейшими компаниями, производящими шины, и принципы маркетинговой стратегии, направленной на взаимовыгодное сотрудничество с клиентами, позволяют регулировать уровень цен и соблюдать интересы покупателей», – рассказывает замдиректор по производству ООО «Рос-Дон» ВЛАДИСЛАВ ЧЕРКАШИН. А договориться с производителем стать официальным дилером и получить ряд преимуществ имеет возможность только достаточно крупная фирма.

Руководитель отдела маркетинга управления сети сервисных центров «Покрышкино» ЕЛЕНА ГРИБАНОВА уверена, что вместе с ростом объема рынка шин, который связан напрямую с ростом продаж автомобилей, будут происходить некоторые структурные изменения и на розничном рынке: «Количество независимых розничных точек по продажам будет постепенно сокращаться, как и количество авторынков. Отдельным несетевым продавцам будет трудно обеспечить покупателю широкий ассортимент и доступные цены. Поэтому их участь – диверсификация бизнеса, слияние с крупными сетями или просто закрытие».

Продавцы авторезины конкурируют в сегменте дополнительных услуг

В борьбе за клиента продавцы авторезины развивают спектр дополнительных (сопутствующих) услуг, разрабатывают специальные акции и коммерческие предложения. «Мы уверены, что розничная реализация шин, дисков и автокомпонентов без сопутствующего сервиса была бы неинтересна нашей целевой аудитории, – говорит Елена Грибанова. – Острая нехватка времени – серьезная проблема представителей так называемого «среднего класса». Приобретать шины в одном месте, а устанавливать их в другом – неудобно и требует массы времени. Поэтому сеть шинных центров без сопутствующего сервиса можно считать недальновидным проектом».

По многолетним наблюдениям участников рынка, многие автолюбители, особенно владельцы автомобилей из среднего ценового сегмента, предпочитают экономить на шиномонтаже, устанавливая покрышки самостоятельно или в дешевых автосервисах. При таком подходе покупка покрышек тоже осуществляется «по случаю», клиент не «привязан» к конкретному продавцу. Для того, чтобы автолюбитель из года в год менял «резину» у одного и того же поставщика гарантии качества продукции недостаточно: ее дают все продавцы известных марок. Закрепить клиента за собой, по мнению экспертов, помогают серьезные скидки на шиномонтаж, при условии постоянного сотрудничества с фирмой. Наиболее смелые и финансово стабильные компании могут позволить себе даже бесплатные услуги в рамках сезонных акций. «Постоянной сезонной акцией у нас является бесплатный шиномонтаж при покупке комплекта автопокрышек или комплекта дисков в нашем дилерском центре, – делится опытом Владимир Маханько. – Мы не сомневаемся в пользе подобных акций и считаем, что сезонный бесплатный шиномонтаж – очень привлекательное предложение: количество клиентов, желающих воспользоваться этой услугой в нашем центре постоянно растет».

Владислав Черкашин считает безусловным преимуществом в борьбе за клиента индивидуальный подход и при продаже, и при шиномонтаже: «Наши постоянные клиенты могут рассчитывать на гибкую систему скидок, выполнение любых эксклюзивных заказов на поставку, оперативное обслуживание высокопрофессионального персонала». Интересным для клиента и выгодным для компании предложением, по мнению эксперта, может стать «несезонная» продажа сезонной авторезины. Например, при покупке зимней резины летом автовладелец получает скидку. Дальновидные хозяева – а среди ростовских автомобилистов таких немало – охотно приобретают качественный продукт по выгодной цене, поэтому такое предложение для них – веский аргумент в пользу обращения в «Рос-Дон», замечает эксперт.

Эксперты отмечают, что привлечь клиента можно, обеспечив ему максимальный комфорт во время ожидания: оборудовать комнату отдыха, предоставить автолюбителю возможность полистать журнал, посмотреть телевизор, выпить кофе. Ольга Вертиева: «Когда в сезон у шинных центров выстраиваются очереди, клиенту приходится долго ждать, а в нашем техцентре шиномонтаж обычно проходит гораздо быстрее, и клиент в это время находится в более комфортных условиях».

Собеседники «ДК» подчеркивают, что при всем разнообразии приемов в борьбе за клиента приходится постоянно изобретать новые методы. Елена Грибанова: «Наряду с классическими инструментами – «подарок за покупку» или «снижение цен на сезонный товар» – мы используем альтернативные подходы. Так, например, при покупке определенных моделей шин, дисков, аккумуляторов и прочих товаров клиент получает подарочную карту, номиналом до 1000 руб. Карта не является именной и на данную сумму автолюбителю могут быть оказаны любые услуги. Кроме того, мы предлагаем клиентам возможность выбрать бесплатный сервис в выходной день».

Корпоративные заказы помогают бороться с фактором сезонности

Рынок шин и покрышек подвержен сезонным подъемам и спадам, однако постоянные затраты у предприятия существуют вне зависимости от времени года, поэтому еще одно из важных направлений маркетинговой стратегии – «сглаживание» фактора сезонности, отмечают участники рынка. Различные акции хоть и способствуют оживлению внесезонных продаж, в целом не решают проблемы. Одно из стратегических решений – привлечение корпоративных клиентов. «Тенденция к увеличению заказов на корпоративное обслуживание несомненно верна для нашего рынка. Я бы сказал больше: компании–продавцы, предоставляющие услуги по ремонту и техническому обслуживанию автомобилей различных марок, напрямую заинтересованы в привлечении корпоративных клиентов и готовы идти на всевозможные льготные условия для них, – рассказывает Владимир Маханько. – У нас не выстраивается очередь из автопарка автомобилей нашего партнера перед дилерским центром, которые приехали к нам на шиномонтаж все и сразу, потому как, извините – заказ! Работа по смене автопокрышек на автомобилях корпоративных клиентов, имеющих достаточно большой автопарк, происходит планомерно. Можно сказать, что наши партнеры заказывают у нас шиномонтаж для своих автопарков круглый год».

По мнению Вячеслава Черкашина, сотрудничество на постоянной основе выгодно компании-поставщику услуг: оно гарантирует стабильный, не связанный с сезонными и рыночными колебаниями, доход. И выгодно компании-клиенту, т. к. позволяет планировать экономию бюджета из расчета дополнительных льготных условий и скидок.

Собеседники «ДК» отмечают, что далеко не все крупные компании, владеющие автопарками в Ростове, готовы сегодня заключать договоры на корпоративное обслуживание. Дарья Кириченко: «Разумеется, для компании со своим автопарком удобнее, качественнее и оперативнее обслуживаться в одном техцентре, об этих плюсах даже говорить не приходится. Уверена, что совсем скоро и наш рынок до этого дойдет, и выиграет тот, кто первым предложит эту услугу и сможет убедить в ее плюсах тех, кто отвечает за автопарк в компаниях».

В свою очередь, привлекать выгодных крупных клиентов и качественно выполнять корпоративные заказы, может только серьезный игрок на рынке, имеющий определенный статус и соответствующую материально-техническую базу, подчеркивает Елена Грибанова: «На сегодняшний день под влиянием макроэкономических и социальных факторов многие крупные предприятия пересматривают свою коммерческую деятельность и выстраивают свою работу с партнерами и проверяющими органами по принципу «прозрачности и открытости». К данной категории относятся крупные холдинги и государственные учреждения, которым необходима возможность приобретения продукции и обращения к сервисным услугам в одном месте, а также получение полного пакета отчетных документов. Не все продавцы авторезины соответствуют этим требованиям». Поэтому эксперты прогнозируют: при дальнейшем усилении конкурентной борьбы на рынке авторезины выживут только крупные сетевые структуры, имеющие значительный запас прочности. А небольших игроков ждет либо поглощение, либо переход к узкой специализации.