Обзор ДК: Поставщики и установщики климатического оборудования

Ростовский рынок поставщиков и установщиков климатического оборудования развивается, главным образом, за счет роста темпов строительства коммерческой и жилой недвижимости. Бизнес отличается сезонностью, поэтому количество участников нестабильно. В условиях конкуренция игроки стремятся к заключению крупных контрактов, совершенствуют сервис, развивают услуги по комплексному обслуживанию.

По объему продаж систем, предназначенных для охлаждения и кондиционирования воздуха, Ростов входит в 10-ку лидеров по России, что, по мнению специалистов, в большой степени связано с климатическим фактором. На долю Ростова, по средним оценкам, приходится почти 15% от общего объема климатического оборудования, реализованного на российском рынке – это порядка $90-100 млн в год. Специалисты оценивают ростовский рынок как растущий. Особенно динамично он развивается в последние 2-3 года. А за прошедший год, по словам экспертов, продажи увеличились на 17%-20% – по их мнению, это рекордный показатель.

За последние 2 года в Ростове сдан целый ряд крупных объектов – торговых, развлекательных и бизнес-центров, которые оснащены современной системой воздухоподготовки. Большое количество зданий такого рода находится в стадии строительства или проектирования. Специалисты называют этот факт основной причиной активного развития рынка климатического оборудования и его стремительного смещения в сторону систем централизованного кондиционирования и вентиляции.

Развитие рынка тормозят «дикие бригады»

На ростовском рынке, по подсчетам самих игроков, стабильно действуют порядка 60-70 климатических компаний. Экс­перты распределяют компании, действующие на рынке климаттехники Ростова, на несколько сегментов: крупные инжиниринговые компании, средние компании с собственными монтажными бригадами, небольшие фирмы и «дикие бригады», появляющиеся в разгар сезона.

Инжиниринговые компании, имеющие собственную материально-техническую базу, необходимые лицензии и внушительный штат профессиональных сотрудников специализируются на корпоративных заказах. Эксперты выделяют в Ростове не более 5 таких фирм. АЛЕКСЕЙ ПОЛЕВСКИЙ, ведущий менеджер ООО «Климатехника + Сервис О.О.»: «Такие компании могут реализовать крупные проекты. Разработать концепцию инженерных систем, выполнить рабочий проект, провести согласования в госорганах экспертизы (СЭС, пожарные и т. д.), произвести поставку, монтаж, пуско-наладку, гарантийное и послегарантийное обслуживание систем вентиляции и кондиционирования воздуха». В числе клиентов этих фирм эксперты называют заводы, фабрики, крупные торгово-развлекательные центры, спортивные сооружения, бизнес-центры, застройщиков элитного жилья и операторов любых видов связи. На корпоративные заказы приходится примерно треть от общего количества сделок фирмы, отмечает коммерческий директор ООО «Династия» АНДРОНИК БУГАЯН.

Основную часть игроков составляют средние компании, способные произвести элементарные расчеты, поставку и монтаж силами своих сотрудников и собственным инструментом. В городе таких фирм порядка 30. Как правило, они не берутся за широкомасштабные проекты, потому что не смогут их «потянуть». Алексей Полевский: «Это большинство, способное взять на себя основную часть потребителей. Их клиенты – физлица, покупающие уже не первый свой кондиционер и, как правило, не самый бюджетный, а также малый бизнес (владельцы магазинов, кафе, небольшие предприятия) и бюджетные организации». По оценкам экспертов, 60%-70% от общего количест­ва продаж климаттехники на ростовском рынке приходится на такие заказы. Андроник Бугаян: «Большинство покупателей готовы приобретать недорогое оборудование. Многим не обязательно наличие дополнительных функций, фильтров и т. п. Главное – доступная цена и хорошее качество».

Третий сегмент, наиболее многочисленный – это небольшие фирмы, которые предлагают бытовые кондиционеры и специализируются, в основном, на заказах частных лиц. Зачастую они даже не в состоянии обеспечить последующий монтаж и необходимое послегарантийное обслуживание своими силами. В летний сезон число таких поставщиков и установщиков увеличивается, поэтому оценить их количество на рынке не представляется возможным. В этом сегменте работают и так называемые «дикие бригады», возникающие в сезон под мелкие заказы. ОЛЕГ РОЙТМАН, директор ЗАО «Инженерное оборудование» филиала «ЮГ»: «Дикие бригады» работают в сезон, закупают оборудование под конкретный заказ на оптовых складах и основные деньги зарабатывают на монтаже. Поэтому могут продать технику в убыток, а на монтаже заработать больше других». Появление фирм-непрофессионалов и недобросовестная конкуренция, по мнению АРТЕМА ТЕРЕНТЬЕВА, руководителя отдела по продажам холодильных, индустриальных и климатических установок компании «BALTIC MASTER», тормозит развитие цивилизованного рынка в Ростове: «Деятельность отдельных организаций, декларирующих принадлежность к климатическому бизнесу, сводится, в основном, к ценовому демпингу».

Специалисты отмечают, что наряду с местными игроками на ростовском рынке действуют и федеральные компании. «Количество крупных московских и питерских дистрибюторов в Ростове сегодня перевалило за десяток, – отмечает Артем Терентьев. – Некоторые из них представляют комплексные услуги от проектирования до сервиса, но таких компаний на ростовском рынке кондиционирования немного». Алексей Полевский: «Как правило, это небольшие торговые представительства со штатом в несколько человек и складом. Они ориентированы на работу с местными климатическими фирмами и не работают с конечным потребителем».

Федеральных игроков, оказывающих весь спектр услуг, ростовские фирмы не рассматривают как серьезных конкурентов в своем сегменте. Эксперты видят причину в том, что услуги их намного дороже, поэтому чаще всего эти фирмы привлекаются местными заказчиками только на стадии проектно-изыскательских работ.

Особняком стоят сетевые магазины электроники, которые продают бытовую технику, в том числе и климатическое оборудование, розничным клиентам. Они тоже предлагают монтаж оборудования и для этих целей либо прибегают к услугам фирм, в штате которых есть монтажные бригады либо работают с собственными установщиками, которые могут быть оформлены как отдельное юридическое лицо.

Дальновидные игроки делают ставку на сервис

ВЛАДИМИР ДЬЯКОНОВ, генеральный директор компании «Русклимат-Комфорт», отмечает, что в сфере частных заказов конкурируют, в основном, средние и мелкие фирмы. За заказы от корпоративных клиентов, которые приносят больше прибыли, спорят крупные и лишь немногие средние. Владимир Дьяконов: «Конкуренция во втором случае несколько меньше в силу специфики продажи (зачастую это фактор длинных денег и больших трудозатрат), не все фирмы способны быстро и качественно осуществить поставку и монтаж систем кондиционирования, поэтому профессиональные климатические компании в первую очередь выигрывают тендеры». В данном случае преимуществом игроков становится наличие собственных монтажных бригад и специалистов по сервисному обслуживанию.

Андроник Бугаян отмечает, что возможность продавать услугу по дальнейшему обслуживанию объекта к тому же сглаживает фактор сезонности, приносит дополнительную прибыль и повышает лояльность клиентов. Такие услуги сегодня развивают большинство игроков, рассчитывающих работать на рынке долго. Происходит и обратный процесс: компании, начинающие свою деятельность как установщики и желающие закрепиться на рынке, постепенно становятся и по­ставщиками.

Крупные корпоративные клиенты являются не только более доходными, но и, что особенно важно, стабильными, их по­требность в оборудовании и услугах круглогодична. Расширяя спектр возможных услуг и повышая профессионализм кадров, серьезные игроки рынка климаттехники сегодня предпочитают заключать договоры с корпоративными клиентами-застройщиками еще на стадии проектирования объектов. Артем Терентьев: «Сотрудничество со строителями на стадии проектирования объекта – это самый лучший вариант. Это всегда интересно и продуктивно. Главное, чтобы компании, продвигающие на рынок климатическое оборудование, всегда в полной мере освежали знания проектировщиков по поводу прогрессивных технологий и их преимущества перед привычными методами».

Однако многие игроки рынка отмечают, что участие в подрядных торгах на получение заказа не всегда экономически оправдано. На сбор тендерной документации уходит много времени (это банковские справки, справки из налоговых органов и еще целый ряд документов, требующих нотариального заверения). Алексей Полевский: «Нередки случаи, когда весь тендер сводится к тому, кто больше предложит откат, человеку, принимающему решение, или климатическая компания «дает» заведомо низкую цену, а затем «поправляет» свое материальное положение за счет так называемых дополнительных работ, которые на самом деле должны входить в список обязательных».

При цивилизованном подходе к организации тендера на выбор компании-поставщика и установщика климатехники влияют несколько факторов: фирма, оказывающая данные услуги, сроки оказания услуг и, собственно, соответствие цены и качества оборудования. «Что касается фирмы-поставщика, то для нас важны время работы компании на рынке, ее репутация и надежность в качестве партнера. При отборе оборудования, на первый план выходят уже другие требования: соответствие его необходимым техническим параметрам, качество, конкурентная цена, сроки поставки и схемы оплаты продукции», – отмечает представитель строительного рынка, технический директор ЗАО «Проект-8» (Концерн «Единство») НИКОЛАЙ ТЕН.

Поэтому климатическим компаниям, по мнению экспертов, следует планировать мероприятия для создания благоприятного имиджа.

Эксперты отмечают, что деловая репутация компании помогает расширять ее клиентскую базу. «Постоянные клиенты – одна из основных ценностей фирмы, – подчеркивает Андроник Бугаян, – и необходимо стараться соответствовать самым высоким требованиям, чтобы к вам приходили за повторной покупкой и рекомендовали вашу фирму своим знакомым». «Так как клиент в большинстве своем уже искушён и опытен в покупке бытовой техники, то в большей своей массе старается сотрудничать с компаниями, которые уже зарекомендовали себя на рынке», – согласен Артем Терентьев.

Большинство участников рынка уверены, что основным источником, которому потенциальные заказчики оказывают наибольшее доверие при выборе компании, являются мнения знакомых потребителей. В связи с этим, актуальным, по мнению экспертов, будет проведение тренингов общения с потребителями, так как оставшееся от процесса покупки впечатление впоследствии окажет влияние на мнение о фирме в целом. «Кроме того, – отмечает г-н Бугаян, – большинство потребителей не устраивают длительные сроки поставки и монтажа, они склонны уходить к другому поставщику, у которого на складе есть необходимый товар, чей персонал более оперативен, обладает более высокой квалификацией».

По мнению специалистов, для расширения клиентской базы и укрепления деловой репутации фирмы очень важен грамотный выбор каналов массовых коммуникаций. Эксперты отмечают, что прямая реклама в продвижении климатехники неэффективна – в рекламных роликах и графических модулях все климатические конструкции выглядят похожими, да и степень доверия к таким рекламным посланиям у потребителя не очень высока. Целесообразнее размещать статьи в информационных, специализированных изданиях, сети Интернет, считают участники рынка, статьи могут содержать информацию об особенностях климатического оборудования тех или иных марок, анализ преимуществ и недостатков различных моделей и различных торговых марок, возможно, рекомендации по выбору оборудования для различных вариантов использования.

На рынке останутся профессионалы

Олег Ройтман отмечает, что по результатам первых четырех месяцев уже можно спрогнозировать в этом году увеличение объема продаж на ростовском рынке климаттехники на 50-70%, по сравнению с прошедшим годом. В Ростове представлены все виды оборудования, модельные ряды обновляются практически одновременно с их выпуском на заводах-производителях. Артем Терентьев: «Регион у нас южный, и все технологии, связанные с климаттехникой, приходят к нам иногда раньше, чем в другие регионы и, соответственно, компетенция специалистов в большинстве компании на высоком уровне».

Бум строительства в Ростове продолжится еще в течение нескольких лет, что обусловит дальнейший рост рынка централизованных климатических систем и его окончательную структуризацию, считают эксперты.

По мнению специалистов, развитию рынка способствует и законодательная база: существуют санитарные требования, предписывающие на вновь образованных и реконструированных предприятиях устанавливать определенный уровень температуры, влажности, шума. В ближайшее время уровень спроса на бытовые кондиционеры будет оставаться достаточно высоким. Продолжится рост продаж в секторе централизованных систем на основе крупного и среднего оборудования. Для этой тенденции сформированы как экономические (рост крупного капитального строительства), так и социально-технические предпосылки (подготовлены квалифицированные кадры для проектирования и обслуживания таких систем).

Артем Терентьев: «Будущее – за централизацией климата и корпоративными заказами, соответственно, рынком будут владеть те, кто в этом сегменте наиболее профессионален. Однако пришедшие на рынок федеральные сети бытовой техники со своими технологиями продаж сохранят стабильный спрос на бытовое и полупромышленное кондиционирование». Одной из приоритетных задач для компаний, действующих на российском рынке климатического оборудования, в ближайшем будущем должно стать развитие комплекса сервисных услуг, считают специалисты. Недостаточное внимание к вопросу сервиса не позволит компании работать с крупными клиентами, вытеснит ее в сужающийся сегмент рынка, где отсутствуют перспективы роста.

По прогнозам экспертов, падение цен на бытовые кондиционеры сделает абсолютно невыгодным существование ростовских фирм-однодневок, занимающихся исключительно продажами, и они исчезнут. На рынке останутся крупные компании, предлагающие полный комплекс услуг: проект – поставка оборудования – монтаж – сервисное обслуживание. Владимир Дьяконов: «Наблюдается тенденция образования крупных организаций-холдингов, выполняющих весь комплекс работ: от проектирования до сдачи объекта «под ключ».

Однако, по мнению специалистов, эта ситуация может вызвать другую проблему: недостаток квалифицированных технических кадров. В ближайшем будущем за крупные объекты будут бороться только фирмы, в штате которых работают классные специалисты. Несмотря на то, что такие кадры подготовлены, при почти трехкратном росте рынка, а именно этого ожидают эксперты в ближайшие 5-7 лет, прирост нужных специалистов вряд ли превысит 30%, а это значит, что рынок ждет кадровый дефицит.