Кейс: «Не откатить и удержаться»

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Алексей Носырев - коммерческий директор

Игорь Семеряков - эксперт по продажам

Юлия Белоусова - маркетолог

Николай Сходняк - генеральный директор

Степан Залесов - директор по производству

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

*********************************************************************************************************************************************

Решение предыдущей серии

Сходняк решил начать внедрение CRM с формализации бизнес-процессов: нанял консультантов и дал указание прописать процессы совместно с начальниками подразделений. Автоматизацию начнут в простейших информационных оболочках-прототипах, потом уже купят серьезную CRM-платформу. «Под задачу» пройдет и модернизация компьютерного парка.

********************************************************************************************************************************************

Была договоренность с компанией «А-Лига» — крупнейшим оптовиком тех краев. Партнерство досталось «Любо-Дорого & Ко», а не их пермским конкурентам лишь благодаря кровопролитным переговорам, которые весьма искусно провел Алексей. Подвиг остался никем по достоинству не оцененным: Сходняк списал удачу на то, что в «А-Лиге» замом по закупу одно время работал его друг. Так или иначе, но пермяков задвинули, а ТОВУС взяли на пробу.

Сейчас затея готова была рухнуть, что вызывало жуткое жжение в желудке Носырева. С утра звонил менеджер по закупкам «А-Лиги» (Алексей называл такие звонки «пошокировать»). Нет, с ТОВУСом было все в порядке, «А-Лига» распродала первую партию быстро и без остатка. Но…

— Та я бы рад посотрудничать, но вот начальство… оно не в восторге от вашего… ну этого… ТОВУСа, — с тягучим малороссийским акцентом объяснял закупщик. — Вернее, всем наплевать, ТОВУС это чи не ТОВУС, таких ТОВУСов пруд пруди. А какая разница, какой там ТОВУС, если доход одинаковый.

Носырев бурно возразил, собрав воедино и конкурентные преимущества, и планируемую рекламную кампанию, и позиции на местном рынке, но это, по всей видимости, никого на том конце провода не впечатлило.

— Та вы шо?! — фальшиво изумился собеседник. — Ну так и я к вам со всею душой! Хотите дружить — давайте! Давайте, но шобы всем хорошо было — и вам и мне… Ну вы понимаете… когда мне хорошо, тогда руководство уверено, шо вы самые… ну самые хорошие! Давайте подмогнем друг другу, а то начальство, чует мое сердце, опять на пермяков засматриваться начнет…

Намек был понят, но не воспринят. Носырев упрямо не хотел верить, что не сумел договориться о поставках ТОВУСа по «безоткатной технологии». Он попытался вбить крючья в менеджера «А-Лиги», рассказав, как замечательно живется екатеринбургским оптовикам, которые берут качественный продукт в «Любо-Дорого & Ко» без задержек и по интересной цене. Но оппонент предпочитал любым интересам свои личные и парой фраз утвердил Носырева в мысли, что их надо уважать.

Алексей вежливо попрощался и, чтобы не обматерить четверть часа издевавшегося над ним хохла, быстро положил трубку. Негатив наружу не вылез, но вызвал дичайшую послеобеденную изжогу, с которой Алексей попытался справиться стаканом содовой. После третьего глотка в кафе впорхнул (насколько это слово может быть вообще применено к мужчине) Игорь Семеряков. Эксперт по продажам, призванный разруливать проблемные ситуации в сбыте, сегодня переживал профессионально-эмоциональный подъем. С утра он разрулил по полной аж четыре и готов был разобраться еще как минимум с тремя. Носырев тут же предоставил ему такую возможность, детально рассказав об «оранжевой революции» в Челябинске.

— Леша, не занимайся самоедством. При вхождении на новый рынок откат — обычное дело. Учитывая, что просит именно «А-Лига», дать надо.

— Игорь, меня пугает уверенность, с которой ты это говоришь, — подозрительно начал Носырев. Ему совсем не нравилось, что продавец так легко согласен отдать не принадлежащие ему деньги. — Это что, у нас такая новая статья расходов будет? И вообще, тебя не смущает, что продажа больших объемов будет зависеть от этого… хм… индивидуума?

— А сколько твой хохол просит? — Семеряков, увлекшись новой ситуацией, оставил без внимания вопросы начальника.

— Во-первых, не мой, а наш. Так вот, наш общий хохол просит 5% от суммы сделки.

— 5% — это по-божески. Люди вон по 10-15% отстегивают молча, но, правда, зубами скрипят. А что не сделаешь, чтобы сбыт в регионе был гарантирован: подмазанный снабженец по определению старательнее.

— Нельзя терять контроль, а откат именно к этому и ведет, — не унимался Носырев. — Там сидит не наш человек, а вдруг он потом условия начнет менять или еще чего выкинет… Придется искать другого дилера.

— Другой не лучше будет. Хочешь своего человека — сделай его сам, — Семеряков дожевывал уже вторую зубочистку, но делал вид, что спокоен. — С коррупцией борются по телевизору, а на деле «все мужчины делают это!!!» Искать другого — зачем? «А-Лига» — крупняк, пока мы мелочами заниматься будем, пермяки все сожрут, и не факт, что другие дилеры тоже откат не попросят.

— Давай знаешь что… — просчитывая в уме какие-то ходы, Носырев запустил руку в волосы на затылке, но голову чесать не стал. — Давай я директору «А-Лиги» расскажу о поведении его снабженца.

— Давай просто убьем этого хохла, — прыснул со смеху Игорь. — Ага! А что, и тому, кто его сменит, фотографии показывать будем — с места происшествия.

— Ребята, вы что ли совсем перегрелись?! — собеседники, увлекшись зловещими планами, не заметили, как за соседний столик села Юля Белоусова и внимательно слушала разговор. — Есть же цивильные способы: предложим программу лояльности, какую мы для местных дилеров разработали, бонусы за объемы, доставку бесплатную — чтоб ТОВУС там стоил сколько здесь… и затраты станут официальными... Короче, давайте по­спокойнее.

За успокоением Носырев направился к шефу — обсудить проблему и получить санкцию на допзатраты. Николая Сходняка на первый взгляд в кабинете не оказалось: согнувшись под столом, он, будто стыдясь кого-то, надевал на босу ногу только что купленные женой сандалии.

— Жарко, Леша, — произнес он, как только Носырев обнаружил себя кашлем. — Что у тебя?

Алексей вошел во вкус, описывая нечистого на руку закупщика, но Сходняк его резко осадил:

— Я делегировал тебе развитие регионов? Вот и разбирайся! Я с такой проблемой справлюсь максимум одной левой, но зачем тогда ты?

Он хотел еще что-то добавить, но его отвлек звонок телефона, и, оттопырив средний палец, он ударил по кнопке громкой связи:

— Что еще?!

Тон Степана Залесова, оказавшегося на том конце провода, был на удивление ласковым. Неделю назад шеф просил его разобраться в причинах регулярных сбоев поставок сырья для производства. Получалось, что на пике сезонных продаж клиенты не могли получить уже оплаченный ТОВУС, поскольку его не из чего было делать. Накануне Сходняк с Залесовым ругались до хрипоты, в итоге решили разобраться, почему при таком обилии предложения на рынке сырья «Любо-Дорого & Ко» работает с какими-то динамистами.

— Крыса у нас, Николай Евгеньевич, — коротко объяснил сбои с сырьем Залесов.

— Какая еще крыса? — Сходняк, несмотря на неожиданность, тут же подумал, что надо срочно вызывать дератизаторов.

— Закупщик наш — крыса, на откате сидит, потому и сбои.

Сходняк поднял глаза на Носырева, и желудок Алексея затопила новая муторная волна изжоги.

Должен ли Носырев дать откат? Если нет, то как «Любо-Дорого & Ко» строить дальше взаимоотношения с
«А-Лигой»?

 ************************************************************************************************************************************************