Как «Автокомпонент» на плечах западных партнеров стал поставщиком Renault

Нижегородская группа компаний «Автокомпонент» ушла от прямой конкуренции с мировыми лидерами производства автокомпонентов, создав с ними совместные предприятия. На волне растущего интереса к российскому рынку «Автокомпонент» предлагает ведущим мировым производителям свои ресурсы, получая от них технологии и доступ к новым потребителям.

Рынок отечественных автомобилей сжимается, как шагреневая кожа. Если в 2007 г., по данным Ассоциации европейского бизнеса, среди проданных новых автомобилей в России доля отечественных легковых автомашин составляла 35%, то к 2009 г. она снизится до 21%. Уменьшатся и физические объемы производства. В 2009 г. будет изготовлено на 114 тыс. меньше «нашемарок», чем в 2007-м. Вместе с российскими автозаводами теряют рынок и их поставщики. Руководители нижегородской Группы компаний «Автокомпонент» считают нынешнюю ситуацию благоприятной для развития бизнеса по производству автокомпонентов для иномарок, собираемых в России. До 2010 г. они планируют увеличить долю компании на российском рынке автокомпонентов втрое.

Зарубежные производители автокомпонентов опоздали с открытием российских заводов

Сборочные производства автомобилей в России уже открыли Ford, Renault, Hyundai, Kia, BMW и Toyota. В стадии строительства — завод Wolkswagen. О планах создания производств заявили и другие мировые автоконцерны. Все они заключают с Правительством РФ инвестиционные соглашения, в которых берут на себя обязательства по локализации производства автомобилей. Они ищут российских поставщиков автокомпонентов, но отечественные произ- водители не могут обеспечить необходимое качество. В свою очередь иностранные производители автокомпонентов до сих пор не начали строить собственные заводы, ссылаясь на недостаточные объемы сборочных производств. По словам директора ГК «Автокомпонент» ОЛЕГА ЗАЙЦЕВА, российский рынок иностранных автомобилей «рванул» внезапно для большинства западных поставщиков автокомпонентов. Олег Зайцев: «Они довольно долго ходили вокруг России, высчитывая риски. Сегодня многие из них жалеют, что не успели занять место до вступления в силу ограничений по локализации иностранных сборочных предприятий». Строящиеся сборочные заводы выйдут на производст- венные мощности уже к 2010 г. К этому времени закончится формирование автомобильного рынка и базы поставщиков иностранных автопроизводителей в России. По европейским нормам, завод строится 18 месяцев, но до начала строи- тельства нужно подобрать производст- венную площадку и согласовать проект с федеральными и региональными властями. Поэтому реальные сроки создания производств составляют три–пять лет. Строить собственные заводы зарубежным производителям автокомпонентов уже некогда.

В ГК «Автокомпонент» решили использовать момент, чтобы предложить иностранцам создание совместных предприятий на своей производственной базе. «Предлагая потенциальным партнерам создание СП, мы рассчитывали получить их ноу-хау и выйти на новых потребителей», — поделился Олег Зайцев.

Иностранцы идут в СП к сильным игрокам

Перед поиском партнеров для создания совместных предприятий компания проанализировала рынок автокомпонентов и выявила незаполненные ниши. Олег Зайцев: «Мы идем от конкуренции. На рынке автокомпонентов довольно тесно: легко столкнуться лбами, например, на производстве бамперов или пластика. Мы решили не идти в высококонкурентные секторы и туда, где есть игроки, которые заработали на российском рынке репутацию и бренд. Не идем мы и в те отрасли, где не имеем компетенций». Выявив перспективные для себя ниши (производство деталей интерьеров автомобилей, тормозных систем, климатических установок, зеркал заднего вида и т.д.), компания начала изучать структуру связей зарубежных концернов и их европейских поставщиков. После этого круг возможных партнеров сузили, вычленив тех, кто производит компоненты интересующей ГК «Автокомпонент» номенклатуры для концернов, строящих производства в России. Такими потенциальными партнерами оказались всего семь международных компаний: SIEMENS, VALEO, EDAG, MAGNA, FICOSA, FAURECIA и TAKATA. «Мы четко понимали, что предприятия, которые локализуют производства, — это наши первоочередные клиенты, а потому решили попытаться заключить договоры о сотрудничестве с их партнерами», — подчеркнул г-н Зайцев. Такой подход оказался продуктивным. Создав совместное предприятие с европейским поставщиком Renault — компанией Ficosa, «Автокомпонет» сумел заключить договор на производство зеркал заднего вида для Renault Logan. По мнению Олега Зайцева, в результате «Автокомпонент» «автоматически» попал и в список поставщиков Nissan, работающей с Renault в альянсе.

Рассказывая о своей производственной стратегии, директор ГК «Автокомпонент» показывает висящую на стене его кабинета схему, на которой перечислены все мировые автопроизводители, их основные поставщики и номенклатурные группы, по которым они взаимодействуют. Выявив потенциальных партнеров, сотрудники «Автокомпонента» стали рассылать им коммерческие предложения и договариваться о встречах. Как рассказал г-н Зайцев, в иностранных компаниях хорошо выстроены бизнес-процессы, и когда менеджер получает коммерческое предложение, он обязан его «отработать» вне зависимости от своего желания. Далее необходимо лишь согласовать дату переговоров с руководством компании. «Автокомпонент» провел переговоры с представителями всех намеченных зарубежных производителей, и почти все они завершились либо заключением договоров о намерениях создать СП, либо лицензионными соглашениями о выпуске отдельных видов продукции. Олег Зайцев: «Проще всего оказалось с испанцами. Они более бесшабашные, на русских чем-то похожи — так же эмоционально принимают решения. Я пригласил владельца Ficosa на футбол, вместе поболели за его любимую команду. Потом обсудили с ним возможности сотрудничества в ресторане. Соглашение с Ficosa уже подписано. А вот с немецкой EDAG мы сотрудничаем уже пару лет, вместе создали новый интерьер «Волги» и «ГАЗели». Они нас изучили вдоль и поперек, но все еще официально совместное предприятие не создано». Как рассказал г-н Зайцев, неудачно сложились отношения только с Siemens, да и то потому, что она потеряла свою долю на российском рынке. Даже с канадской компанией Magna, которая строит в Нижнем Новгороде собственный завод по производству автокомпонентов для новой модели Горьковского автозавода Siber (рестайлинговая модель Chrysler Sebring), «Автокомпонент» договорился о сотрудничестве. Олег Зайцев: «Мы сразу дали понять, что конкурировать не собираемся, и предложили рассмотреть возможность совместных проектов. В итоге сегодня работаем по проекту Siber в качестве субподрядчика».

Успех переговоров с западными компаниями Олег Зайцев объясняет правильно выбранной стратегией: «Мы в первую очередь предлагаем. Когда предложение звучит не «дайте», а «давайте заработаем», это меняет и интонацию, переговоров и вызывает больше доверия. От партнера мы просим лишь разрешения использовать его продукт в производстве».

По его словам, российские предприниматели часто питают иллюзии, считая, что сотрудничество с зарубежным партнером может развиться на пустом месте. Олег Зайцев: «Российские предприятия рассматривают СП как халяву: «Вот я создам его с богатым европейским дядей, и мне что-нибудь за это дадут». Европейцы скрупулезно оценивают риски и никогда не пойдут на контакт с фирмой, у которой нет ничего за спиной. Если кто-то хочет организовать СП, у него должны быть активы: собственное ноу-хау, ресурсы в виде площадки, персонала». Компания планирует инвестировать в модернизацию производства до 2009 г. 50 млн евро. «Автокомпонет» уже закупил современные технологические линии и установил в цехах новейшее оборудование для литья пластмассы и производства рулевых колес 2007 г. выпуска, — по словам г-на Зайцева, оно лучше, чем на многих японских заводах. Кроме того, компания запустила программу по переобучению кадров. «Почему мы с вами в моем кабинете разговариваем? Все переговорные заняты обучающимися, — поясняет Олег Зайцев. — Можно купить станок, но купить умение работать на нем невозможно. Необходим производственный опыт и профессиональные навыки. Поэтому сегодня вложения в обучение персонала составляют примерно 10% от всех инвестиций. Для России случай уникальный». Помимо собственного оборудования и персонала, «Автокомпонент» предлагал готовую производственную площадку в России, а это как раз то место, которое представляет первоочередную ценность для западных потенциальных партнеров.

Для управления СП компания приглашает иностранных менеджеров

ГК «Автокомпонент» создала совмест- ные предприятия с тремя иностранными производителями, определяя доли акционеров экономической целесообразностью каждого проекта. Создано СП с Ficosa, в стадии подписания соглашения с EDAG Engineering+Design и Takata. «В некоторых случаях выгоднее просто заключить лицензионное соглашение и выплачивать по нему роялти, — подчеркнул Олег Зайцев. — С Fecosa мы заключили соглашение, по которому наша доля в СП составляет 40%. Партнер тоже хочет обезопасить себя. Вдруг мы возьмем все ноу-хау и выйдем из СП прямыми конкурентами»? Партнерство с этим производителем позволило компании получить ноу-хау, которые стоят дороже всех ресурсов «Автокомпонента». Олег Зайцев: «У Ficosa один конструкторский центр в Барселоне — примерно как весь наш завод. СП дает нам возможность впоследствии локализовать производство тормозных систем, систем омывателей, блоков переключения скоростей».

В альянсе с немецкой EDAG Engineering+Design «Автокомпоненту» будет принадлежать контрольный пакет. Последняя пока из материальных ресурсов кроме бренда ничего не привносит, но обеспечивает «Автокомпоненту» инжиниринговые ресурсы. Немецкие инженеры разработали новые интерьеры для «Волг» и «ГАЗелей», а производить их начала нижегородская компания. Олег Зайцев: «В настоящий момент в рамках этого СП мы являемся предприятием, которое может сделать интерьер автомобиля «под ключ». Точные условия создания СП с японской Takata — поставщиком рулевых колес с подушками безопасности на BMW, AUDI, Porsсhe — пока не определены.

Руководителями совместных предприя- тий «Автокомпонент» назначает иностранных менеджеров. Директором совместного предприятия с Fecosa стал испанец Хосе Мария Радо, уже успевший поработать в России, — несколько лет назад он руководил одной из торговых сетей в Иркутске. Его как грамотного менеджера, знающего русский язык, предложило руководство Ficosa. На переговорах с Toyota г-н Зайцев договорился, что в «Автокомпоненте» будут работать японские специалисты из дочерней компании Toyota, — Toyota Engineering Corporation (TEC). Представители этой компании внедряют свою систему качества для всех поставщиков Toyota. Как рассказал ведущий консультант TEC ЕСИО КАНИ, на нижегородском предприятии в течение 3 лет будет внедряться система качества японского автопроизводителя TOTAL TPS (Toyta Production System). Г-н Кани: «Затем специалисты разработают для завода специальную систему качества — APS (Autocomponent Production System). Предполагается, что сотрудники завода будут сами находить области для улучшения и предлагать собст- венные решения для совершенствования производственного цикла». По словам Олега Зайцева, после успешного внедрения системы, производство компонентов для Toyota может начаться уже через 6–12 месяцев. Олег Зайцев: «Если российские компании не знают, как сделать качественный товар, они, как правило, нанимают консультантов-теоретиков. В результате приезжает пара человек, несколько месяцев они ходят туда—сюда и выставляют счет на $1 млн. Практикующие западные менеджеры обучат современным технологиям производства и лучше, и дешевле. Придут люди, которые будут помогать нам изменить культуру нашей организации, и думаю, нам удаст- ся создать новые правила конкуренции на рынке». Это одна из причин выбора в пользу иностранных управленцев. Другая, не менее важная — иностранцу проще договариваться с зарубежными автопроизводителями. Переговоры с представителями автоконцернов в европейских штаб-квартирах компаний будут вести они. По словам Олега Зайцева, Россия — мощная страна, с точки зрения возможностей и ресурсов, но с иностранцами мы до пока договариваться умеем плохо.

 

 

 

 

Как найти зарубежного партнера для создания совместного предприятия
Почему иностранным компаниям выгодно сотрудничать с российскими заводами
Кому доверить управление совместным предприятием

 

 

эксперты

Олег Зайцев
директор ГК «Автокомпонент»
Есио Кани
ведущий консультант TEC