Иван Пластун: Как монетизировать онлайн-сервис грузоперевозок

Успешный стартап трех молодых людей занял свою нишу и стал приносить доход.

При переезде и отправке груза каждому хочется найти идеального перевозчика — надежного и недорогого. Отсутствие ресурса, аккумулирующего информацию о конкурирующих друг с другом транспортных компаниях, их возможностях, маршрутах, ценах, привело к идее проекта, позволяющего перевозчикам и их клиентам находить друг друга. Сначала была создана база данных о перевозчиках, в течение года она дорабатывалась и проверялась. Сейчас в системе более 8 тысяч грузоперевозчиков. Каждый участник системы при регистрации проходит верификацию. Для частных лиц достаточно паспорта и водительского удостоверения, для компаний необходим более объемный пакет.

«Подвальный» стартап

У сервиса «Везёт всем» три основателя: Иван Пластун, Дмитрий Криворучко и Алексей Козлов. Первоначальная версия проекта была реализована за счет их личных вложений, в том числе г-ну Козлову пришлось продать машину. Как тогда казалось основателям сервиса, они собрали гигантский капитал — 350 тыс. руб. Сначала проект в тестовом режиме работал только по Ростовской области и Краснодарскому краю. Тогда, в 2011 году, первый офис компании «Везёт всем» расположился в маленьком подвале, вспоминает Иван Пластун.

«Идея ресурса проста. Скажем, человек задумал переезд из одного города в другой, у него много коробок с вещами. Он размещает запрос на сайте «Везёт всем» с описанием груза, указанием маршрута, дат, необходимостью услуг грузчиков, возможно, прикладывает фото тюков и коробок. Запрос приходит зарегистрированным перевозчикам, работающим на этом маршруте. Меньше чем за сутки клиенту приходит не менее 5-7 ценовых предложений. Начинается открытый аукцион: заказчик и перевозчик обсуждают все детали, и заказчик выбирает наиболее привлекательное предложение по цене и условиям.

Мы продумали, как обезопасить нашу базу: перевозчик получал возможность пользоваться сервисом полноценно, только введя код, который мы ему отправляли обычным письмом. Таким образом, мы проверяли фактический адрес. Сейчас через систему ежедневно проходит 135 и больше заказов по различным категориям, на сумму примерно 10 млн руб. в месяц, наш доход — 8-9%, то есть 400-500 тысяч в месяц. Мы начинали с месячного объема заказов в 800 тыс. Фактически за полгода мы выросли в 20 раз. И динамика роста сохраняется. Наш хлеб, в основном, — это переезды и перевозка мебели, очень развит сектор перевозки автомобилей. Много других видов перевозок. Помимо переездов, мебели, автомобилей, есть пассажирские перевозки. И даже отправка животных, например коров. А в последнее время стало много заказов поступать на перевозку кошек и собак на большие расстояния.

В нашем проекте есть экологическая идея: с нашей помощью перевозчик находит груз в обратную дорогу или берет какой-либо дополнительный заказ в качестве попутного. Полностью загружая машину, он сокращает выброс вредных веществ в воздух. То есть если раньше три машины везли три груза, то теперь это может сделать одна. Кроме того, если перевозчик поедет в обе стороны с грузом, то получит в два раза больше прибыли.
Сначала мы разработали бесплатную версию продукта для того, чтобы понять, будет он работать или нет. Так сформировалась первая база перевозчиков. Потом увидели перспективы и поняли, что с нарастающими объемами не справиться своими руками, и начали искать людей и инвестиции, которые помогут нам охватить всю Россию.

Нам помогает финансовый директор Антон Коновалов, который является представителем частного инвестора. Процесс поиска технических специалистов в регионе достаточно проблематичен. Если программист хороший, его сразу забирают в Москву. Если специалист плохой, то зачем он нужен проекту? Поэтому это тонкий момент — найти человека, который разбирается в отрасли, и заинтересовать его своим проектом.

Wow-эффект как способ покорить инвестора

Чтобы заявить о проекте, еще в 2010 г. мы решили поучаствовать в Донской венчурной ярмарке. Оказалось, что получить площадь на выставке не так просто, как кажется. Мы обратились в Комитет по молодежной политике РО и попросили выделить хоть какую-нибудь площадь. На этом этапе нам пришлось очень красноречиво описать свой проект и его перспективы, а также объяснять необходимость презентации для потенциальных клиентов. В переговорах с чиновниками мы говорили о том, что наш проект уже реально работает и нам нужно громко заявить о себе. Они нам поверили и дали небольшой стенд в самом дальнем углу. Тут скромность сменила агрессивная демонстрация — мы позаимствовали у знакомых большие мониторы, чтобы показывать прин­цип работы сервиса онлайн, но этого было мало, ведь наш стенд все равно располагался вдали от основного потока. Мы взяли большие игрушечные радиоуправляемые машинки, нагрузили их коробками с нашими логотипами и запустили по всей площади выставки. Они утыкались людям в ноги, те оборачивались и высматривали, что за транспорт, что за компания. Так мы достигли своего — создали информационный шум. Выставка прошла для нас более чем успешно. Вдобавок мы познакомились с нашим будущим финансовым директором Антоном Коноваловым. После выставки мы временно подзаморозили проект, чтобы довести до ума функционал и выйти на всю Россию. А в июле 2011 г. была запущена полноценная версия.

Нам есть куда расти, потому что нынешние цифры — даже не 0,1, а 0,01% от общего объема рынка грузоперевозок в России. Ростовская область для нас не самая значимая. Наш проект изначально был ориентирован на большие расстояния, и сейчас к нам приходят заказы по всей России и странам СНГ. Часто поступают заказы на перевозку авто из Литвы и Германии или переезд в Финляндию или Эстонию. Поэтому регио­нальных конкурентов у нас нет. Есть пара команд, которые делают подобные проекты по России, у них свои преимущества, у нас свои. Да и конкуренцией это назвать трудно, потому что рынок относительно новый, и мы рады, что у нас есть коллеги — это значит, что мы не одни, что услуга востребована.
Чтобы оценить перспективы идеи, нужно погуглить и выяснить, есть ли аналоги. Если есть и они успешны, это здорово. Значит, вы придумали что-то хорошее. Надо понимать, на чем идея может зарабатывать. Потому что инвестируют не из альтруистических соображений, а для получения прибыли. Надо учитывать наличие аналогов в России и за рубежом, иметь четко продуманный бизнес-план. Необходимо готовиться фундаментально к разговору с инвестором, чтобы ответить на любой вопрос, понимать то, с чем пришел. Отдельный момент — наличие в проекте изюминки, которая может удивить, например впечатляющие цифры трафика. Мы давим на эффективность, на величину рынка, на уже работающий прототип. Если есть технологическая новинка, то ее нужно продемонстрировать и доказать, что она целесообразна. Если добьетесь эффекта «удивленных глаз», это 50% успеха. Как найти бизнес-ангела? Постарайтесь стать № 1 в своем сегменте, и за вами выстроится очередь.