Автодилеры зарабатывают на стремлении своих клиентов к индивидуальности

Предвидя скорое насыщение рынка и усиление конкурентной борьбы, автодилеры начинают работать над формированием пула лояльных клиентов, развивая дополнительные услуги. В рамках этой стратегии все больше дилерских центров Ростова включает в список своих услуг тюнинг авто. Эксперты уверены, что любители профессионального тюнинга — перспективная для долгосрочных отношений группа клиентов.

 

Сегодня многие всемирно известные автобренды включают стоимость производственного тюнинга (см. справку на стр. 33) в цену своих авто. Ассортимент усовершенствований, которые позволены в России при повседневном использовании автомобиля, пока относительно невелик, но его вполне достаточно, чтобы повысить привлекательность автомобиля для клиента и принести ощутимую прибыль как производителю, так и дилеру.

Тюнинг — не роскошь, а средство преображения

Повышение спроса на тюнинг эксперты объясняют ростом благосостояния клиентов, а также бурным развитием автокредитования, которое сделало иномарки доступными для большинства российских потребителей со стабильным средним заработком. Если 5 лет назад состоятельный ростовчанин мог выделиться, подчеркнуть свой статус и социальное положение, купив модную иномарку, то сегодня за подобными покупками в салонах автодилеров выстраиваются очереди на год вперед, как в советскую эпоху за «Жигулями». Массовая доступность хорошего автомобиля привела к тому, что сейчас среднестатистический автовладелец стремится не только обзавестись машиной, но и выделить ее из ряда аналогичных моделей того же производителя, тем самым подчеркнув свой статус. «Автомобиль покупается не на один год, и его хозяин стремится сделать его своим «отражением», придать ему уникальные качества, привнести в него максимум комфорта», — отмечает руководитель отдела сервисного обслуживания компании «Юнион» АДЕЛЬ ПОТЕЕВ.

По мнению экспертов, появление тюнинга в спектре услуг автодилеров обусловлено не только растущим спросом на него со стороны автовладельцев, но и постепенным насыщением рынка: уже через год-полтора автоцентру мало будет просто продавать автомобиль, чтобы удерживать устойчивый интерес к своему бренду. Игро- ки рынка уверены, что автовладельцы, заказывающие тюнинг — перспективная для долгосрочных отношений группа клиен- тов. «Несмотря на стабильный общий подъем в продажах, конкуренцию среди автодилеров никто не отменял, — говорит менеджер по маркетингу компании «Дон Моторс» ЕЛЕНА ЛИТВИНЕНКО. — Сегодня на автомобильном рынке достаточно широкий выбор, поэтому качество дополнительных услуг как раз и становится фактором, который, возможно, окажет решающее воздействие на клиента при принятии решения о первой и последующей покупке». Как отмечает менеджер по тюнингу компании «Панавто-Юг» СЕРГЕЙ КОЗИН, услуга тюнинга существенно повышает лояльность клиентов, так как формирует круг постоянных клиентов и приносит стабильную прибыль». Кроме того, автовладельцы, оценившие достоинства конкретной машины и возможности ее преобразования с помощью тюнинга, могут стать приверженцами марки. Тогда велика вероятность, что при качественной работе персонала автосалона, свой следующий автомобиль такие клиенты будут покупать и тюнинговать в том же дилерском центре.

Оценив бизнес-возможности этой услуги, тюнинг освоили многие ростовские автодилеры. «Направление деятельности «тюнинг», или установка дополнительного оборудования, в нашей компании стартовало с 2004 года, охватывая сразу все бренды, которые мы имели в своем портфеле на тот момент, и сейчас мы обслуживаем все марки и модели, которые продает компания», — рассказывает менеджер по маркетингу автоцентра «Темп-Авто» ДАРЬЯ КИРИЧЕНКО. По ее словам, за апрель–июль 2007 года на тюнинг пришлось примерно 38% в общем доходе от обслуживания клиентов «Темп-Авто». А по подсчетам директора дилерского центра Mitsubishi автоцентра «Модус» ВЛАДИМИРА МАХАНЬКО, выручка от услуг по тюнингу в его компании ежегодно составляет примерно 15% от оборота. При этом за последние годы спрос на услуги наиболее распространенного «внешнего» тюнинга вырос на 30%.

Любопытно отметить, что зачастую инициаторами расширения спектра услуг дилеров за счет тюнинга выступают и сами производители. Конкретный пример приводит АНДРЕЙ ПАРФЕНТЬЕВ, начальник отдела сбыта по Южному региону компании «ТагАЗ»: «Еще в 2005 году «ТагАЗ» выступил с инициативой создания комплекта для внешнего стайлинга автомобиля (изменение подсветки и интерьера авто) Hyundai Accent. Заказ на разработку выполнило известное тюнинговое ателье Pro Line Sport. Оборудование для тюнинга поставляется дилерским центрам наряду с новыми автомобилями. По желанию покупателя, прямо в дилерском центре на машину может быть установлен как весь тюнинговый комплект, так и отдельные элементы».

Большинство экспертов сходятся во мнении, что тюнинг — направление довольно молодое и нуждается в постоянном мониторинге со стороны тех, кто решил его развивать. «Мы представляем в Ростове два бренда — отечественные автомобили «ВАЗ» и китайские Chery. Соответственно, сейчас мониторится и анализируется информация о тех видах тюнинга, которые в большей степени подходят к представленным в наших салонах автомобилям», — говорит руководитель отдела маркетинга и рекламы ООО «Лада-Форвард-Ростов» ОЛЬГА ВЕРТИЕВА.

Женщины предпочитают тюнинг со стразами

Собеседники «ДК» отмечают, что наибольший интерес к услугам тюнинга, как правило, проявляют обеспеченные клиенты старше 30 лет. «В большинстве своем это состоявшиеся люди, готовые при покупке автомобиля потратить порядка $10 тыс. на то, чтобы придать своему «железному коню» черты индивидуальности, — делится наблюдениями менеджер по тюнингу компании «Панавто-Юг» Сергей Козин. — Небольшую долю потенциальных клиентов составляет так называемая «золотая молодежь», которая зачастую заказывает сложные и нестандартные работы». По словам Аделя Потеева, этой категории автовладельцев свойственно «одушевлять» машину: они реже меняют автомобили, зато испытывают потребность постоянно обновлять и совершенствовать своего «железного друга».

«Зачастую клиенты со средним достатком, ведущие активный образ жизни, используют тюнинг как способ «приспособить» автомобиль к своим пристрастиям и увлечениям, — рассказывает г-н Потеев. — Чаще всего такие клиенты приобретают тюнингованную оптику, мультимедийное оборудование или товары для активного отдыха: крепления для лыж, велосипедов, специальные боксы».

Эксперты замечают, что потребителями тюнинг-услуг в последнее время все чаще становятся не только мужчины. Сегодня одна из последних новинок в сфере тюнингования — украшение салона авто стразами в форме различных рисунков, и среди потребителей этой услуги абсолютное большинство составляют женщины. Как отмечает Сергей Козин, женщины-автолюбительницы редко обращаются за тюнингом функциональных деталей автомобиля: «Для них куда важнее эксклюзивный внешний вид автомобиля и салона».

По оценкам собеседников «ДК», среди заказчиков тюнинга в автосалонах довольно мала доля владельцев машин с пробегом. «Дело в том, что автомобили с пробегом, скорее всего, будут тюнинговаться в специализированных мастерских, а владельцы новых машин, приобретенных в салонах, обращаются в сервисный центр дилера, чтобы сохранить гарантию на автомобиль», — объясняет эту тенденцию Ольга Вертиева. Дарья Кириченко согласна с тем, что автомобили с пробегом приезжают в салоны довольно редко: «Обычно еще прежний хозяин машины все установил, поэтому доделывать что-то уже нет необходимости. Исключение составляют молодые покупатели, особенно если автомобиль с пробегом — их первый в жизни».

«Уровень доходов клиента всецело определяет размах тюнинга: от маленького изображения на стекле до полного комплекса работ, после проведения которых с первого взгляда зачастую бывает сложно определить марку автомобиля», — рассказывает Ольга Вертиева. Примерно полгода назад в Ростове появилась услуга VIP-тюнинга, с помощью которого можно сделать автомобиль уникальным. Стоимость его довольно высока. Так, один колесный диск может обойтись клиенту в сумму от 250 тыс. руб. до 700 тыс. руб., а набор аксессуаров из 4 предметов от известной американской компании STRUT — порядка 2,5 млн руб. «Среди наших клиентов уже встречаются автовладельцы, которые дорабатывают и очень дорогие машины. Я не говорю о дисках с бриллиантами или салоне из кожи редкого крокодила — пока таких заказов не поступало, но есть любители усовершенствовать и без того хороший звук, или установить редкие диски, сделать «обвес» , который будет уникальным», — рассказывает г-жа Кириченко.

Ростовский рынок тюнинга отстает от краснодарского

По наблюдениям дилеров, у которых в ассортименте и российские автомобили, и иномарки, владельцы отечественных авто чаще всего предпочитают механический тюнинг. И тому есть объективные причины: «Для российских машин некоторые услуги просто необходимы. Например, мовиль или антикорр. Эти операции завод-производитель не предоставляет. То же самое касается защиты картера двигателя и шумоизоляции, — объясняет Дарья Кириченко. — У отечественных авто отсутствуют многие опции, создающие комфорт, которые изначально есть у большинства иномарок в ценовом сегменте средний и выше среднего».

А вот владельцы иномарок, как отмечают эксперты «ДК», предпочитают другое направление тюнинга — аэрографию. Есть и более дешевая альтернатива аэрографии — автонаклейки, которые внешне дают практически такой же результат. Правда, в этом случае простора для полета фантазии заказчика-автолюбителя оказывается значительно меньше. Некоторые игроки ростовского авторынка решили специализироваться исключительно на аэрографии. «По нашим наблюдениям, спрос на аэрографию среди современных автовладельцев наиболее устойчив и стабилен, чего не скажешь о техническом тюнинге. Поэтому мы учли специфику спроса наших клиентов и ушли от универсального тюнинга, сконцентрировавшись на аэрографии», — рассказывает управляющий автосервисом «НОРМОТОРС» МИХАИЛ БЕЗШЛЯХ.

Наименее распространен и практически не востребован среди ростовчан специальный вид тюнинга — «глубокий», направленный на изменение ходовых характеристик авто. С его помощью автолюбитель улучшает аэродинамику и повышает мощность двигателя — «добавляет лошадиных сил». В рамках такого тюнинга изменяются параметры управления двигателем, при помощи перепрограммированных встраиваемых в двигатель чипов достигается практичность, динамичность, экономичность работы авто. Такие изменения требуют немало времени и денег. «Любое вмешательство в конструкцию автомобиля влечет за собой снятие с гарантии с того или иного узла или агрегата», — отмечает Владимир Маханько. «Помимо снятия с гарантии, ведь, по сути, такой тюнинг — это выжимание тех параметров, которые машина не должна выдавать, глубокий технический тюнинг требует довольно долгого процесса отладки, а потому не только больших денежных, но и временных затрат. И клиенты должны это понимать» — замечает Михаил Безшлях. По словам Сергея Козина, иногда тюнинг автомобиля может занять несколько месяцев, учитывая поставку необходимых материалов, установку и отладку. Эксперты объясняют невысокий спрос на глубокий тюнинг не только его трудоемкостью и дороговизной, но и особенностями российского законодательства, которое запрещает такое вмешательство в ходовые характеристики авто. Владелец машины, заказывая такую модернизацию, всю ответственность берет на себя.

Увидеть в Ростове тюнингованные таким образом машины невозможно: если они и выезжают на городские магистрали, то не афишируют своих возможностей. Единственное место, где можно оценить работу местных «кулибиных» по основательной переделке ходовых характеристик машин — соревнования по дрэг-рейсингу. Дарья Кириченко считает, что такие соревнования — хороший способ для компании ярко и наглядно продемонстрировать потенциальным клиентам возможности своего сервисного центра. «В октябре команда «Т3» компании «Темп-Авто», которая выступает на полностью переделанной своими руками «Таврии», заняла в Москве третье место по дрэг-рейсингу и стала третьей в стране в своем классе. Профессионализму этих ребят позавидует любой мастер тюнинга — иметь таких специалистов престижно для любого сервисного центра». Работа таких мастеров пока не приносит прибыли, но благоприятно сказывается на имидже дилера.

По прогнозам Сергея Козина, спрос на «глубокий» тюнинг в Ростове будет расти: «В Москве спрос на услуги по такому виду тюнинга за последние годы развился очень серьезно. Эта тенденция дойдет и до нашего рынка. Уже сейчас появляется все больше клиентов, которые помимо традиционной установки внешних обвесов интересуются комплексными решениями», — отмечает он.

По мнению Владимира Маханько, пока донская столица отстает по развитию тюнинговых услуг не только от Москвы, но и от соседних регионов. «По городу ходит информация, что услуги тюнинга оказываются в различных автосалонах и тюнинг-ателье, но, как правило, на деле редко кто в Ростове способен оказать весь комплекс тюнинговых услуг от внешнего до технического. В этом плане мы уступаем Краснодару» — отмечает он. По словам г-на Маханько, для оказания полного комплекса услуг требуются большие вложения, которые при существующем спросе будут окупаться не скоро.

А по прогнозам Михаила Безшляха, спрос на услуги тюнинга в ближайшие годы вряд ли будет существенно расти: «Всплеск спроса был 4-5 лет назад, когда в России появился стрит- и дрэг-рейсинг, а также множество специализированных СМИ. Но сейчас он стабилизировался и вряд ли будет увеличиваться в ближайшие годы. Ведь тюнинг — услуга эксклюзивная, довольно дорогая и не массовая».

 

Обвес, также называется оптик-пакетом. Представляет собой аэродинамический комплект, предназначенный для улучшения аэродинамических характеристик и внешнего вида автомобиля. Как правило, включает в себя спойлеры, передний и задний бамперы, пороги и расширители колесных арок.

справка
Тюнинг (от англ. tuning — регулировка, настройка) автомобиля представляют собой изменения внешнего дизайна, опций в салоне и характеристик ходовой части и двигателя, не предусмотренные фирменным стандартом. Эксперты выделяют 3 вида автотюнинга:
1Внешний тюнинг: аэрография, аэродинамические комплекты, шины, колесные диски, фары и т. д.
2Внутренний тюнинг: панель приборов, обивка салона, сидения, тонировка, аудиосистема, шумоизоляция и т. д.
3 Технический тюнинг: подвеска, двигатель, коробка передач, тормоз и т. д.
Также тюнинг авто подразделяется на поверхностный и полный (глубокий). Поверхностный тюнинг включает в себя лишь небольшие изменения во внешнем виде авто, замену и добавление частей машины: цвет, рисунки, фары, бампер, спойлеры, автокрылья, декоративные решетки радиатора или маски и прочие детали.
Полный (глубокий) тюнинг, как правило, включает в себя как внешнее — творческое, художественное, так и механическое преображение автомобиля.
Источник: «ДК».

детали
Ростовчане ценят «внешность» авто
Уровень спроса на тюнинг в Ростове за 2007 г.
Внешний тюнинг [40%]
Внешний и внутренний [35%]
Только внутренний [24%]
Глубокий (технический) [1%]
Источник: «ДК».