Алексей Лавров: «Кризис поможет нам выйти в лидеры рынка»

Компания прямого страхования — страховая компания, которая осуществляет страхование силами своих сотрудников, в отличие от агентской компании, осуществляющей страхование через агентов.

На чем основана уверенность ростовского руководства «Ренессанс Страхования» в перспективности интернет‑продаж КАСКО в донской столице, и как именно эту услугу будут продвигать на местном рынке, в интервью «ДК» рассказал директор ростовского филиала компании АЛЕКСЕЙ БУРАШНИКОВ.

 

В Ростове у вас есть конкуренты по этому продукту?

— Пока нет, хотя многие компании используют у себя на сайтах стандартный калькулятор, с помощью которого клиент может подсчитать стоимость услуги. Мы же решили предложить посетителям сайта самостоятельно сформировать цену полиса, определить для себя приоритеты по уровню защиты и сразу оставить заявку на приобретение полиса, установив время, когда наши специалисты могут приехать, осмотреть автомобиль и вручить полис.

 

По нашим расчетам, уже в следующем году около 10% наших клиентов будут приобретать полисы автострахования через интернет.

Ваша страховая группа запустила услугу прямых продаж через интернет по всей сети, но только в Ростове решили дополнительно продвигать этот продукт. На чем основано ваше решение?

— В Ростове, по нашим оценкам, уже практически сформирована культура по приобретению товаров и услуг через интернет. Могу привести свой личный пример. Есть одна авиакомпания, которая полтора года назад начала продвигать услугу «электронный билет», когда можно сидя дома или в офисе за компьютером, без отрыва от работы заказать себе билет на любой рейс. Сначала мне часто попадалась на глаза реклама этого продукта. Потом я зашел на сайт, попробовал купить билет таким образом. Понравилось: разница была ощутима — комфорт намного выше. В то время практически всегда имелись свободные места на самолет. После этого я стал покупать билеты только таким способом. Сейчас уже не всегда можно купить электронный билет на нужный тебе рейс — они довольно быстро расходятся. Это говорит о том, что услуга стала более востребованной, большее количество людей стало ею пользоваться. Но мое решение основано не только на личных наблюдениях и интуиции. По данным Фонда Общественное мнение, в России свыше 30 млн человек регулярно пользуются интернетом, из них 3,6 млн проживает в ЮФО, 15% из которых уже делали покупки онлайн.

 

Это привлекательный и абсолютно неосвоенный страховщиками сегмент.
Насколько новый продукт позволяет сократить ваши издержки и как это отражается на его цене?

— Direct Insurance (прямые продажи в страховании ) предполагает такую модель, при которой клиент берет на себя часть работы компании по оформлению договора: он заполняет анкету о себе и об автомобиле и данные автоматически попадают в базу данных компании. То есть клиент приходит в компанию напрямую через интернет‑сайт. В результате страховая компания сокращает свои операционные расходы. За счет этой экономии клиенту предоставляется скидка от базового тарифа компании до 15%. Мы не намерены перераспределять клиентские потоки, а нацелены на привлечение нового бизнеса.

 

Планируется, что уже в будущем году премия по прямым продажам достигнет $20 млн по всей России.
Каким образом будете продвигать в Ростове новую услугу?

— Наша целевая аудитория — это экономически активные люди, которые уже состоялись как бизнесмены и предприниматели, легко принимающие любые инновации. Разместим рекламу на различных информационных лентах, на сайтах с высокой посещаемостью. Мы решили, что оправданно будет также размещать рекламу в деловых СМИ, организовывать промо‑акции на автозаправках и автостоянках. Хотим сделать основной акцент на конец октября–начало ноября. Дальше все будет зависеть от того, какие получим результаты и как клиенты отреагируют. Общий бюджет — около 300 тыс. руб. Это та сумма, которую мы готовы потратить в ближайшее время. Эти деньги не являются заоблачными, но в течение года на продвижение какие‑либо других продуктов в линейке услуг мы такие суммы за небольшой промежуток времени еще не тратили. 2010 году, по нашим планам, розничные продажи в автостраховании через интернет и колл‑центр будут составлять порядка 30%.

 

 

Потенциальных клиентов, которые могли бы воспользоваться интернет‑продажами КАСКО, не так уж много

Сергей Бараев,
директор креативного агентства «Форсайт».
Проникновение интернета по ЮФО — 20‑25%. Это значит, что каждый четвертый пользуется интернетом. Но при этом полного пересечения с целевой аудиторией страховой компании нет, то есть потенциальных клиентов, которые могли бы воспользоваться новой услугой «Ренессанс‑страхования», не так уж много. Во многих регионах нашей страны рынок продаж через интернет развит намного выше, чем здесь. Поэтому более активное продвижение интернет‑продаж полисов автострахования здесь я считаю скорее маркетинговым ходом компании. Хотя такие стандартные товары, которые не нужно мерить и пробовать, пользуются спросом в интернете, особенно, если они эксклюзивны. Но говорить об уникальности услуги страховой компании, по‑моему, не приходится. Была бы новизна, если бы вся сделка осуществлялась в интернете, включая и оплату. А так это похоже на обычный заказ в интернет‑магазине. К примеру, страховая компания «Адмирал» на своем сайте предлагает оставить заявку на общение с агентом.

 

Интернет‑продажи — это не маркетинговый ход, а повышение эффективности работы компании


 

Сергей Денисенко,
директор филиала ОСАО 
«Ингосстрах « в г. Ростове‑на‑Дону
Если сравнивать Ростов с другими городами‑миллионниками, то рынок интернет‑услуг здесь еще недостаточно развит. По сравнению с Нижним Новгородом, к примеру, интернет‑продажи у нас находятся в зачаточном состоянии. Но показатели таких продаж постоянно растут. Об этом говорит хотя бы тот факт, что банки, работающие у нас в регионе, стабильно наращивают розничные продажи через интернет, в отдельных случаях до 40%. В настоящее время в нашей компании нет такой услуги, как оформление заявки на приобретение полиса автострахования через интернет, но следуя тенденциям развития рынка, мы скоро начнем ориентироваться на этот вид продвижения своих услуг. Для страховых компаний внедрение прямых продаж через интернет не маркетинговый ход, а повышение качества работы в целом, эффективности, и соответственно — минимизация расходов. Ведь в стоимость полиса, реализуемого через интернет, не закладываются трудозатраты.