Александр Зарецкий: Из «голодных» менеджеров вырастают хорошие страховые агенты»

Долгое время страхование жизни в пост- перестроечной России оставалось слаборазвитым сегментом рынка: компании активно использовали его для построения серых налоговых схем или для отмывания денег. Новый, уже рыночный виток развития, страхование жизни получило в нашей стране после прихода AIG. Эта транснациональная компания начала строить сеть розничных продаж по своим правилам, по которым до нее не работал ни один российский страховщик. Наверное, сегодня сложно найти представителя среднего класса или офисного работника, которому хотя бы раз не звонил настойчивый агент этой страховой компании. О том, по какому принципу надо строить агентскую сеть в городах-миллионниках, как находить агентов и как сказывается кризис на страховании жизни, «ДК» рассказал президент ЗАО «Страховая компания АИГ Лайф Россия» АЛЕКСАНДР ЗАРЕЦКИЙ.

Александр Зарецкий уверен, что подразделение страхового агентства в городе-миллионнике можно считать крепким при условии, если в нем сформировано ядро из как минимум десяти успешных агентов. При этом лучше никого не переманивать, а делать ставку на обучение новичков.

— Свой бюджет мы перевыполнили на 0,1%, хотя в начале года рассчитывали, что процент перевыполнения окажется более внушительным. Но в то же время приятно, что по итогам прошлого года, согласно данным ФССН, мы впервые возглавили список российских компаний по страхованию жизни. В 2007 году мы занимали лишь третью позицию. Помимо финансовых показателей, мы увеличили и географическое присутствие, открыв ряд новых регионов  — Тольятти, Ставрополь, Казань, Уфу, Пермь. Там у нас пока относительно молодые офисы, мы только приступили к набору и развитию агентов в этих городах. Поэтому наша задача сейчас — прежде всего усилить эти города, создав крепкие агентства.

— Все зависит от масштаба города. Цифры планируются, исходя из количества людей в структуре и дохода каждого агента. Например, средний юнит, то есть подразделение, в Ростове должен собирать около полумиллиона рублей страховой премии в месяц.

— Здесь у нас работает три агентства, и Ростовская область сейчас — вторая по объему бизнеса «АИГ Лайф» после Москвы. Это если брать наши агентские операции — продажи программ долгосрочного страхования жизни. Ростов у нас постоянно соревнуется с Екатеринбургом за вторую позицию после столицы. Но, признаюсь, для меня даже не так важна абсолютная цифра оборота, сколько то, чтобы в городе возникло ядро успешных агентов, каждый их которых зарабатывал бы, по меньшей мере, раза в два больше, чем средняя зарплата в городе. И чтобы таких агентов было как минимум десять. Если такое ядро есть, то оно, как снежный ком, собирает новых агентов.

— Наша стратегия — никого не воровать. Так уж случилось, что мы были первыми на рынке и переманивать было просто некого. Десять лет назад, когда мы начинали заниматься страхованием жизни, нам говорили, что мы сумасшедшие: как могут люди после девальвации, инфляции в 70% покупать какие-то программы на 20 лет, когда все банки обанкротились. Мы сказали, что пришли сюда не на один год, поэтому будем строить бизнес и уверены, что в России он пойдет. Долгое время мы работали в одиночестве, и именно в те годы росли в три-четыре раза. И когда пришли наши конкуренты, а случилось это где-то после 2004 года, то мы уже крепко стояли на ногах. И сотрудников тогда уже пытались переманивать у нас. Я считаю, что если компания хорошая, то из нее уходят неуспешные люди. И наоборот, если компания плохая, то как раз тогда есть опасность потерять успешных сотрудников.

Александр Зарецкий не отрицает, что кризис сократил количество потенциальных клиентов у страховщиков жизни. Однако до сих пор емкость этого рынка настолько велика, что работы хватит всем игрокам. Главное сейчас — воспользоваться моментом и активно укреплять розничную сеть.

— Закон о страховании запрещает оформлять агента в штат. Мы заключаем с ними агентский договор, просим их оформить ИЧП — это наиболее соответствует статусу агента как индивидуального предпринимателя. Это дает им возможность почувствовать себя предпринимателем, а также платить налоги по упрощенной схеме.

— Никак не сказались. Даже наоборот. После сентября 2008 года о нас узнали и те, кто, может, никогда бы не стал нашим клиентом. О нас написали все ведущие издания. Клиенты «АИГ Лайф» в России никак не отреагировали на эти сообщения — по крайней мере, массовых расторжений договоров или звонков с вопросами не последовало. Более того, недавно международное рейтинговое агентство Standard & Poors подтвердило наш рейтинг надежности по российской шкале на уровне ruAAА.

— Думаю, это еще не результат кризиса. Это, во-первых, еще отголоски той эпохи, когда страхование жизни было частью серых налоговых схем и продавалось универсальными компаниями или же кэптивными страховщиками. Во-вторых, небольшая часть в этом снижении отражает сильное падение в секторе потребкредитования. Как пример — «Русский стандарт-страхование», который в 2008 году упал по продажам. Наверняка они были одними из главных доноров этого падения. Результаты воздействия кризиса на рынок страхования жизни мы увидим в этом году. Хотя не думаю, что он серьезно упадет, но ожидаю, что уменьшится.

— По-моему, будущее — за компаниями, которые развивают свою собственную дистрибуцию. То есть не делают ставку на банки, а создают собственную агентскую сеть. Естественно, на этом рынке всегда себя чувствовал уверенно «Росгосстрах», который ориентируется на розницу. Из иностранных компаний, наверное, наиболее стабильная и технологичная — «Чешская страховая». Она, кстати, была создана на базе чешского Госстраха, поэтому можно сказать что «Росгосстрах» и «Чешгосстрах» — это заметные игроки на российском рынке страхования жизни.

— На этот вопрос вряд ли кто-то вам ответит цифрой. Могу лишь сказать, что рентабельность закладывается нашими актуариями, которые рассчитывают программы, исходя из двух ключевых показателей. Первый — это государственная статистика по смертности и болезням. Также используются расчеты перестраховочных компаний, которые более точно оценивают статистику. Второй, не менее важный для прибыльности показатель — коэффициент расторжения страховых договоров. Он не должен опускаться ниже определенного показателя, иначе бизнес становится убыточным. Договор страхования жизни начинает приносить прибыль только после четырех-пяти лет, поэтому мы заинтересованы в долгосрочных отношениях с клиентами.

— Все, кто имеет отношение к продажам страховых полисов, замотивированы на то, чтобы этот коэффициент был крайне низким. К примеру, у наших агентов показатель возобновляемости занимает значительную часть в их доходе.