Системные интеграторы делают ставку на универсальность

Ростовские системные интеграторы стремятся к универсализации услуг: комплексной разработке и внедрению решений по автоматизации бизнеса. Такой подход к выполнению заказа позволяет интеграторам повысить качество предоставляемых услуг и расширить круг постоянных клиентов.

Ростовские системные интеграторы переходят на предоставление универсальных услуг. Комплексный подход к работе с клиентом по­зволяет им повышать качество предоставляемых услуг, гарантировать заказчикам работоспособность внедренного решения и не допускать конкурентов к своим клиентам. В итоге, заказчик получает настроенную под свои потребности информационную среду, а интегратор  – платежеспособного и лояльного клиента на долгую перспективу.

К универсализации интеграторов толкает спрос на комплексные услуги

Системная интеграция, по мнению экспертов, наиболее перспективный на сегодня сегмент рынка информационных технологий. В Ростове-на-Дону работает пять компаний, которые целенаправленно занимаются системной интеграцией, и еще около десяти – предоставляют частичные услуги в этом направлении.

Основная тенденция рынка, которая наметилась несколько лет назад, – стремление сделать услуги системных интеграторов универсальными, осуществлять комплексный подход к выполнению заказов. По мнению участников рынка, интегратор должен решать все возможные IT-задачи клиента: создавать инфраструктуру, внедрять бизнес-приложения и электронный документооборот, устанавливать систему управления компанией, объединять отдельные компоненты в единое целое. «Универсализация – это результат роста потребностей корпоративных заказчиков. IT-технологии постоянно развиваются, и для поддержки бизнеса требуется все большая функциональность информационных систем. А интегратор, чтобы соответствовать требованиям клиента, должен следить за передовыми технологиями и брать их на вооружение, расширяя перечень своих услуг», – считает МИХАИЛ САЖНЕВ, руководитель ростовского представительства компании «АйТи».

Участники рынка говорят, что универсализация компаний-интеграторов позволила им изменить подход к своему бизнесу. Если раньше любая компания, предлагающая корпоративным клиентам услуги построения локальных сетей, могла назвать себя интегратором, то теперь ситуация изменилась. «Сейчас клиенту мало просто техники или локальной сети. От нас требуют комплексные бизнес-решения: техническую поддержку, обучение и консультации, гибкие финансовые схемы», – замечает АЛЕКСЕЙ ВОРОХОБИН, генеральный директор компании «Кредиткард».

Чтобы удовлетворить потребности заказчика при автоматизации предприятия, интегратору следует учитывать индивидуальные особенности бизнес-процессов заказчика. «Услуги интеграторов перестали быть поточными. Можно, конечно, обработать заказ под себя, под какое-то типовое решение, как рубанком. В итоге, сэкономите и вы, и клиент, но бизнес у последнего будет уже совсем другим», – говорит АНДРЕЙ ИВАНОВ, генеральный директор группы компаний «БИС».

Универсализация услуг и индивидуальный подход к клиенту, по мнению экспертов, ставят перед компанией-интегратором определенные требования: иметь собственный штат сертифицированных специалистов по каждому направлению деятельности, работать напрямую с по­ставщиками оборудования и обладать сертификатами на продукцию, которую компания использует в своих проектах. Андрей Иванов: «Конкурентоспособный системный интегратор сегодня – это не офис продаж,првлекающий специалистов -исполнителей. Это, по сути, инженерная компания с полным штатом специалистов и развитой инфраструктурой, способная разработать и внедрить решение любой сложности и гарантировать его работо-способность».

Поддержание собственной инфраструктуры, по мнению руководителя департамента крупных проектов компании «Эр-Стайл Дон» ВЛАДИМИРА ГУСАКОВА, требует от системщиков больших финансовых затрат и четкой организационной структуры: «Происходит укрупнение компаний. Это дает возможность соответствовать требованиям заказчиков и внедрять наиболее выгодные и эффективные решения автоматизации на высоком качественном уровне».

Системы управления информацией внедряют, чтобы повысить эффективность бизнеса

Основные клиенты системных интеграторов сегодня, по мнению участников рынка, – это государственные учреждения, финансовые структуры и крупные производственные предприятия. Но, по мнению Андрея Иванова, намечается новая тенденция: «Все чаще заказчиками автоматизации бизнеса становятся компании, инвестирующие в строительство. Это организации нового типа, в которых работают люди, хорошо разбирающиеся в своем рынке, следящие за развитием информационных технологий».

Заместитель генерального директора компании «ICS-Юг» МАКСИМ БОЛОТНЫЙ также полагает, что рынок системной интеграции сейчас растет именно благодаря заказчикам из строительной отрасли: «Раньше здания автоматизировались в случае необходимости – по остаточному принципу. Теперь, с развитием строительного рынка, интеграция информационных и инженерных систем идет одновременно с введением в эксплуатацию офисных зданий. Это связано с тем, что владельцы таких помещений должны их сертифицировать, а эта процедура включает в себя не только проверку надежности строения, но и оснащенность его техническими средствами – СКС, телефонными линиями, системами безопасности и т.д.»

Владимир Гусаков считает, что современный заказчик стал грамотнее и, следовательно, намного требовательнее: «Обращаясь к интегратору, заказчик чаще всего хочет, чтобы его ощущение «как это должно работать» перевели в цифры и буквы, то есть – в реальный проект автоматизации». А Михаил Сажнев уверен, что приоритет при выборе соответствующего IТ-решения заказчик отдает экономическим факторам. При этом стоимость проекта не играет решающей роли, клиент хочет знать, какие экономические преимущества получит от внедрения системы, во что ему обойдется ее общая стоимость в ближайшие пять лет.

По мнению экспертов, основная проблема, с которой приходит заказчик к системному интегратору, – это создание или модернизация систем управления информационными потоками. У многих заказчиков есть собственные службы IT, которые выполняют текущие работы по управлению технологиями внутри компании. Но разрабатывать и внедрять крупные проекты автоматизации отделы IT самостоятельно не могут. «Преимущество системных интеграторов в том, что у них есть опыт ре­ализации масштабных проектов. К примеру, мы внедряли в компании «Мобильные ТелеСистемы» (МТС) корпоративную систему электронного документооборота. Она построена на базе программного комплекса «БОСС-Референт», охватывает более 70 городов России и стран СНГ, а число пользователей системы превышает 12 тысяч человек», – рассказывает Михаил Сажнев.

Наряду с заказами по разработке и внедрению информационных систем в компании, клиенты все чаще обращаются за корпоративным IT-аутсорсингом и консалтинговыми услугами. Участники рынка уверены, что эти услуги стали востребованы потому, что клиенты хотят максимально точно просчитать затраты на внедрение систем управления информационными потоками. Андрей Иванов: «Заказчик хочет получить контракт, в котором указаны точные суммы и сроки выполнения работ. Он заплатит незначительный аванс, а полный расчет произведет только после того, как систему внедрят и она успешно проработает в течение месяца-трех».

Интеграторы совершенствуют технологии работы с клиентами

По словам участников рынка, получить заказ на выполнение крупного проекта сейчас можно, выиграв конкурс или тендер. Клиенты при выборе разработчика ориентируются на отзывы о компании, смотрят портфолио, обращают внимание на имеющиеся сертификаты. Главное, на что нужно обратить внимание, – это лицензии на виды деятельности, которые осуществляет интегратор, сертификаты производителей оборудования и документы, подтверждающие квалификацию инженеров компании-интегратора», – уточняет Андрей Иванов. Еще одним каналом получения клиентов, по мнению экспертов, может стать участие разработчика в семинарах, конференциях и выставках.

«Работа с каждым заказчиком индивидуальна. Для начала следует определить его потребности в информационных системах, в насыщенности этих систем. В этом деле нет четких сроков: в одном случае время от переговоров до ввода системы занимает несколько недель, в другом – год и более. Да и сами этапы внедрения могут быть длительными», – поясняет Михаил Сажнев.

Для того чтобы определить потребности конкретного заказчика, компания-интегратор проводит предпроектный аудит – анкетирование сотрудников заказчика, в ходе которого описываются существующие бизнес-процессы, формализуется представление заказчика о том, что он хотел бы получить от внедрения системы. «Чем больше внимания мы уделим, тем вероятнее, что клиент будет и дальше работать с нами. Ведь на автоматизации бизнеса наша работа не заканчивается. Клиенту потребуются обучение, консультации, апгрейд. А системные интеграторы могут предоставить и эти услуги», – уверен Алексей Ворохобин.

 

Системный интегратор - компания, которая занимается проектированием, разработкой и внедрением информационных систем, объединяющих в функционально полное решение программные и аппаратные средства, позволяющие заказчику добиться максимально возможного взаимодействия и эффективности различных бизнес-процессов.