эксперты Виктория Назаренко начальник отдела клиентской политики «Южного торгового банка» Галина Конюхова заместитель директора департамента организации корпоративного бизнеса НОМОС-Банка Марина Кр
эксперты
Виктория Назаренко
начальник отдела клиентской политики «Южного торгового банка»
Галина Конюхова
заместитель директора департамента организации корпоративного бизнеса НОМОС-Банка
Марина Крутова
директор департамента страхования ООО «Страховая группа Адмирал»
Артур Куропатко
заместитель генерального директора ООО «Альянс»
Оксана Кузьминова
директор компании «Финансист»
Вера Мельникова
директор ростовского филиала ОАО «Ингосстрах»
Ирина Соловьева
заместитель директора филиала ОАО «Межотраслевой страховой центр»
Наталья Потапова
директор регионального центра «Южный» КМБ-банка
Дмитрий Сенников
первый вице-президент, председатель кредитного комитета ОАО «Промсвязьбанк»
Наталья Чернышова
финансовый директор ООО «Фирма «Аква-Дон»
Чем финансисты привлекают местных корпоративных клиентов?
Какие виды корпоративного обслуживания будут востребованы в ближайшее время?
По мнению экспертов, ростовский рынок корпоративного обслуживания в сфере финансов растет примерно на 15-20% в год. Положительную динамику роста рынка собеседники «ДК» связывают с макроэкономическими показателями — развитием кредитования малого и среднего бизнеса, ростом ВВП, увеличением объема инвестиций в экономику региона, приходом в область зарубежных и столичных компаний. Усиливающаяся конкуренция предложений в сфере корпоративного обслуживания заставляет банки и страховые компании разрабатывать и внедрять новые уникальные продукты для привлечения к сотрудничеству крупных организаций. Эксперты полагают, что самыми перспективными в будущем году обещают стать такие направления, как корпоративный лизинг и факторинг, а также услуги по страхованию имущества малого и среднего бизнеса.
В настоящий момент в среде финансовых компаний не сложилось четкого определения понятия корпоративный клиент, но большинство экспертов называют таковыми всех юридических лиц, имеющих в своем штате более десяти сотрудников. Однако у некоторых игроков рынка подходы к определению этой категории клиентов отличаются от общепринятых. Так, директор регионального центра «Южный» КМБ-Банка НАТАЛЬЯ ПОТАПОВА говорит, что к разряду корпоративных клиентов у них относят компании с годовым оборотом денежных средств не менее 800 млн руб. «С каждым годом число таких клиентов у нас растет примерно на 20%, — отмечает г-жа Потапова. — Примечательно, что прирост клиентской базы в этом сегменте обеспечивают те компании, которые еще вчера относились к разряду малого и среднего бизнеса. Сегодня они уже доросли до серьезных оборотов и могут себе позволить пользоваться пакетом корпоративных услуг». ГАЛИНА КОНЮХОВА, заместитель директора департамента организации корпоративного бизнеса НОМОС-Банка, также отмечает рост показателей в данном сегменте бизнеса: на начало 2007 г. объем кредитов корпоративным клиентам (по РСБУ) у этого банка составлял 98,3 млрд руб., по итогам октября этого года данный показатель вырос на 9,3% — до 118,4 млрд руб.
Что касается страховых компаний, то, по мнению экспертов, они наращивают объемы корпоративного обслуживания не менее динамично. Так, ростовскому филиалу ОАО «Межотраслевой страховой центр» за этот год удалось увеличить долю корпоративных клиентов в портфеле до 50%. В прошлом году на них приходилось только 30%. «Развитие корпоративного обслуживания организаций позволяет увеличивать и розничный страховой портфель, ведь индивидуальная работа с предприятием перерастает в индивидуальную работу с его сотрудниками», — считает ИРИНА СОЛОВЬЕВА, заместитель директора филиала ОАО «Межотраслевой страховой центр».
По наблюдениям страховщиков, наиболее динамично развиваются такие направления корпоративного обслуживания, как страхование имущества юридических лиц от огня и сопутствующих рисков, страхование ответственности перевозчиков.
Все чаще предприятия начинают использовать в мотивации персонала предоставление сотрудникам социальных пакетов, куда входят различные виды страхования. Суть таких программ сводится к тому, что работодатель устанавливает для сотрудников страховую сумму по определенному риску, которая будет выплачена им или их родственникам при наступлении страхового случая или же по истечении оговоренного в договоре периода времени. После этого на страховой «депозит» сотрудника ежегодно перечисляется определенная сумма, дополнительно к его заработной плате. Как правило, договор заключается на период, на который собственник компании заинтересован удержать специалиста. В то же время работник уверен, что, отработав на предприятии оговоренное контрактом количество лет, он получит дополнительно довольно значительный капитал.
«В настоящий момент программы страхования персонала помогают руководителю с наименьшими затратами разрешить «кадровый вопрос». Все больше работодателей понимает, что удержать квалифицированных сотрудников невозможно простым повышением зарплаты — нуждающиеся в кадрах конкуренты всегда смогут предложить специалисту более высокий оклад», — говорит г-жа Соловьева.
По словам экспертов, в корпоративном обслуживании становится все более популярным направление добровольного медицинского страхования (ДМС). Как рассказала директор департамента страхования ООО «Страховая группа Адмирал» МАРИНА КРУТОВА, в их компании сейчас активно продвигают эту услугу. Представители «Адмирала» полагают, что ДМС с каждым годом будет пользоваться возрастающим спросом у ростовских работодателей, которые все чаще включают его в соцпакет для сотрудников. ДМС относится к одному из наиболее дорогостоящих видов личного страхования и подразумевает гарантированное предоставление высококвалифицированной медицинской помощи. Страхователь по полису ДМС получает более высокий по сравнению с ОМС стандарт обслуживания в лечебных учреждениях (VIP-программы, пребывание в палатах повышенной комфортности), услуги личного врача и среднего медперсонала и т. п. Для корпоративных клиентов с большим штатом сотрудников страховщики разрабатывают бонусные программы и скидки по продуктам ДМС. Однако, отмечают эксперты, ростовские предприниматели пока не очень охотно пользуются этим видом страхования: если и приобретают полисы ДМС, то только для топ-менеджеров высшего звена.
В ростовском филиале «Ингосстраха» в корпоративных программах делают ставку на клиентов из агропромышленного сектора, которые пока крайне редко пользуются услугами страховщиков. «В нашем филиале сейчас активно ведется работа по страхованию сельскохозяйственных рисков как по программам добровольного страхования, так и по страхованию урожая сельскохозяйственных культур с субсидированием части затрат», — сообщает ВЕРА МЕЛЬНИКОВА, директор филиала ОАО «Ингосстрах» в Ростове-на-Дону.
Эксперты отмечают, что в последнее время не менее привлекательным сегментом становится страхование имущества и персонала фирм из сферы малого и среднего бизнеса, которое еще называют корпоративной розницей.
Корпоративные программы банков чаще всего предлагают зарплатные проекты, дистанционное обслуживание, овердрафт и экспресс-кредитование, хотя линейка возможных предложений значительно шире. Эксперты отмечают: поскольку не все банки, работающие в Ростове, могут предоставить корпоративным клиентам полный комплекс услуг, то зачастую одну компанию обслуживают несколько финансовых учреждений. При этом ростовские организации нередко предпочитают обслуживаться одновременно в федеральном и региональном банках. Собеседники «ДК» объясняют эту тенденцию тем, что в период становления и развития финансового рынка в Ростове многие местные компании взаимодействовали с региональными банками, но по мере развития, серьезного увеличения финансовых потоков, выхода в другие регионы, начинали сотрудничать и с федеральными финансовыми структурами.
Одним из приоритетных направлений работы банков с ростовскими корпоративными клиентами игроки рынка называют зарплатные проекты. Это направление пользуется высоким спросом у ростовских предпринимателей, так как упрощает финансовый и кадровый менеджмент. Благодаря упрощению процедуры начисления заработной платы, зарплатные проекты позволяют значительно снизить нагрузки на бухгалтерию, оптимизировать расходы предприятия на оплату труда.
Практически все собеседники «ДК» отмечают, что увеличивать число корпоративных клиентов им удается за счет внедрения новых и уникальных продуктов, так как в условиях достаточно жесткой конкуренции в этом сегменте стагнация приводит к потере значительной части лояльных потребителей услуг. «Политика нашего банка направлена на создание новых кредитных продуктов и на постоянное улучшение условий по существующим корпоративным программам, — В частности, один из последних продуктов — корпоративный овердрафт , предназначенный для холдинговых структур и групп компаний, в том числе не оформленных юридически, — уточняет г-жа Конюхова. — Еще одна новая услуга, которую вывел на местный рынок наш банк — «Расчетный центр корпорации». Этот продукт позволяет клиентам с территориально и организационно распределенной структурой любой сложности собирать и консолидировать всю финансовую информацию».
В секторе зарплатного обслуживания также появляются уникальные предложения. Если традиционно банки в рамках зарплатных проектов предлагают своим клиентам международные платежные карты Visa или Mastercard, то, к примеру, «Южный торговый банк» в этом году начал активно продвигать на местный рынок зарплатный продукт на основе карты национальной платежной системы «Золотая корона». «Это рублевая локальная карта, и ее плюс для потенциальных клиентов заключается в дополнительных сервисах: она позволяет оплачивать коммунальные услуги, городские телефоны, мобильные, межгород без комиссии. Эту карту мы позиционируем как электронный кошелек», — рассказывает начальник отдела клиентской политики «Южного торгового банка» ВИКТОРИЯ НАЗАРЕНКО.
Страховщики тоже не отстают от банков в совершенствовании своих корпоративных программ. Компания «Ингосстрах» в этом году внедрила несколько новых, в том числе и уникальных для Ростова продуктов, например, экспортные кредиты и гарантии, страхование ответственности товаропроизводителя, продавца и исполнителя за возможное причинение ущерба третьим лицам. «Когда наш клиент продает на экспорт продукцию, то, естественно, интересуется платежеспособностью контрагента, — рассказывает г-жа Мельникова. — Мы предлагаем проверку контрагента, открываем своему клиенту кредитную линию. Если контрагент не расплачивается со страхователем по объективным причинам, тогда вступает в действие наш полис: мы оплачиваем убытки, и право регресса уже имеем от зарубежного контрагента».
Эксперты констатируют, что при выборе страховой компании корпоративные клиенты чаще всего обращают внимание на бренд и имидж страховщика. Но для большинства страхователей цена по-прежнему остается главным критерием. «К сожалению, для многих ростовских организаций страхование — лишь вынужденная мера. Пока еще не пришло осознание того, что страховать свой бизнес — это выгодно. Поэтому часто потенциальные клиенты обращают внимание только на цену услуг, и сложно им объяснить, что их стоимость должна быть адекватной», — говорит г-жа Соловьева. Со своей коллегой согласна и г-жа Крутова: «Действительно, основным критерием в корпоративном страховании является тариф. Но сознательные страхователи понимают, что есть понятие «убыточности», и тариф не может быть ниже рыночного, в противном случае он станет угрозой для устойчивости страховщика и благосостояния самого клиента».
Как считают собеседники «ДК», в борьбе за корпоративного клиента выигрывает тот, кто максимально оперативно за умеренную цену может предложить полный спектр услуг. В погоне за скоростью обслуживания своих корпоративных клиентов, банки стараются, прежде всего, сократить сроки андеррайтинга. «Как показывает практика, компаниям, обращающимся за финансированием, важна не только стоимость привлекаемых денег (процентная ставка), но и то, насколько быстро банк готов выдать кредит. Более того, зачастую именно сроки являются определяющим критерием. В нашем банке решение о выдаче кредита принимается в течение 5 дней после подачи пакета документов», — рассказывает г-жа Конюхова.
Многие банки в борьбе за оперативность разрабатывают и внедряют услугу экспресс-кредита, оформить и получить который можно всего за два дня. При этом сотрудничают со сторонними организациями, которые либо приводят к ним уже проверенных клиентов, либо могут быстро проверить потенциального заемщика и его имущество. «По заказу банков мы проводим оценку залогового имущества потенциального заемщика из сферы малого или среднего бизнеса, — рассказывает заместитель генерального директора ООО «Альянс» АРТУР КУРОПАТКО. — Банку важно выдать кредит оперативно. Соответственно, если ему потребуется оценка залогового имущества, то скорость кредитования будет зависеть и от скорости работы нашей компании». Привлекают к сотрудничеству банки и брокерские фирмы. Компания «Финансист», например, является ипотечным брокером и финансовым консультантом, у которого заключены договоры сотрудничества с 30 банками, работающими в Ростове. Как объяснила «ДК» директор компании ОКСАНА КУЗЬМИНОВА, ее организация помогает банкам увеличивать число потенциальных заемщиков. «С помощью нашей компании банки продвигают свои услуги. Они платят нам комиссионные, а мы, в свою очередь, те фирмы, которые обращаются к нам за консультацией по кредитам, направляем в эти банки. Я считаю, это очень перспективное направление для банковских структур. Можно говорить о том, что через некоторое время большая часть клиентов будет приходить в банки через сторонние организации», — добавила г-жа Кузьминова.
Несмотря на оптимистичные прогнозы экспертов о том, что количество потенциальных клиентов будет постоянно расти, местным финансовым компаниям в борьбе за клиента придется несладко. В последнее время федералы стали внимательнее относиться к быстрорастущему капиталу региональных предприятий. В этом году свои филиалы открыли в Ростове КМБ-БАНК, Номос-банк, которые намерены в перспективе занять значительную долю рынка корпоративного обслуживания. «До конца 90-х гг. большая часть финансовых потоков российских компаний концентрировалась в Москве, и мы развивали свой бизнес преимущественно в столице, — рассказывает первый вице-президент, председатель кредитного комитета ОАО «Промсвязьбанк» ДМИТРИЙ СЕННИКОВ. — Сейчас ситуация изменилась. Региональные компании очень бурно развиваются и увеличивают свои обороты. Поэтому мы делаем ставку на локальных клиентов, на те компании, которые работают за пределами Москвы. Корпоративный бизнес в регионах уже достиг того уровня, при котором он имеет возможность пользоваться не только такой услугой, как кредитование, но и рыночными инструментами привлечения инвестиций с помощью нашего банка».
Участники рынка также полагают, что будет усиливаться отток местных корпоративных клиентов из региональных финансовых структур, которые зачастую не выдерживают конкуренции с сильными федеральными игроками. «Наша компания работает со Сбербанком. Когда мы выбирали банк для сотрудничества, то в первую очередь смотрели на бренд, так как он гарантирует надежность в работе банка, — говорит финансовый директор компании ООО «Фирма «Аква-Дон» НАТАЛЬЯ ЧЕРНЫШОВА. — Услуги все банки предлагают приблизительно одни и те же. Не спорю, есть много других банков, где предлагают более высокую доходность и лучшие условия кредитования по более низким процентам, чем в Сбербанке. Но у меня возникает вопрос: за счет каких операций эта доходность обеспечивается».
Практически все собеседники «ДК» согласились с тем, что лидирующие позиции будут занимать те финансовые структуры, которые смогут предоставлять корпоративным клиентам комплексные услуги. Но если ростовский бизнес уже осознал потребность в комплексном банковском обслуживании, то страховщики пока этим похвастать не могут. «Большинство предпринимателей приходят за страховкой только по острой необходимости, — полагает г-жа Соловьева. — На данном этапе очень сложно объяснить ростовским бизнесменам, что страхование рисков — это выгодно. Поэтому страховой рынок только начинает раскачиваться, и предстоит большая, трудоемкая работа по привлечению клиентов». Однако, по мнению экспертов, если руководители компаний пока не активно страхуют свой бизнес, то понимание, что страхование — эффективный инструмент мотивации персонала уже пришло.
Овердрафт (англ. overdraft — сверх плана) — особая форма предоставления краткосрочного кредита клиенту банка в случае, когда величина платежа превышает остаток средств на счете клиента.