Обзор: Производители и установщики оконных конструкций - 17.07.2006

Производители металлопластиковых и алюминиевых конструкций в Ростове-на-Дону почти потеряли надежду на цивилизованные отношения со строительными компаниями, прозрачные тендеры и адекватные цены в корпоративном сегменте. Конкурентная борьба развернулась за частных заказчиков на вторичном рынке жилья и в индивидуальном строительстве.

 

 

 

 

 

Ситуация на ростовском рынке металлопластиковых и алюминиевых конструкций (МПК и АК) за год мало изменилась. Пятерка лидеров укрепила свои позиции, даже не почувствовав приход новых компаний из Москвы и Краснодара. А список небольших по масштабам игроков по-прежнему постоянно меняется, но они заметного влияния на рынок тоже не оказывают.

Производители окон окончательно поделили рынок

Количество игроков на ростовском рынке сохранилось на прошлогоднем уровне: всего их около 200. Из них 114-117 производят собственные окна, остальные – дилеры или установщики. Объем рынка не берутся определить даже те игроки, которые пристально за ним наблюдают. АЛЕКСАНДР ИСАЕВ, генеральный директор компании «Новые Окна»: «Объективных источников информации о емкости и долях игроков на рынке нет. Из-за большого числа мелких компаний, не раскрывающих свои объемы и действу­ющих часто полуподпольно, погрешность может быть достаточно велика. Однако, на основании некоторых исследований, мы считаем, что доля пятерки лидеров по производству металлопластиковых окон – от 60 до 70%». К числу лидеров эксперты относят заводы «Арт-Пласт», «Горизонт», «Новые окна», «Окна Мазанова» и «Пласт-сервис».

АЛЕКСАНДР ЛОКТИОНОВ, коммерческий директор компании «Арт Пласт», уверен, что распределение рынка произошло: «Расклад сил, во всяком случае пятерка лидеров, уже не поменяется. Это общая тенденция по всей России. Пять-десять крупных производителей стабильно работают, а остальные возникают весной и к зиме исчезают». Обилие мелких компаний эксперты объясняют низкой стоимостью входа (от $20 тыс.) и высокой маржой, которые позволяют не только окупить вложения за один сезон, но и получить до 100% прибыли. «Гаражные» производства и небольшие цеха с одним-двумя станками турецкого производства чаще всего организуют бывшие дилеры, имеющие представление о рынке, или строители для нужд возводимых ими объектов.

Крупные и средние игроки почти перестали обращать внимание на их присут-ствие и уверены, что мелкие компании по-степенно уйдут с рынка. Александр Исаев: «Большинство из них считает только обороты, не вычленяя прибыли и издержки, не говоря уже о развитии. Экономика такого производства не просчитывается, сбыт не налажен. Если есть связи со строительными фирмами, смогут дождаться следу­ющего заказа. Нет – стоят или разбегаются. Такой бизнес обречен. Это уровень дикого предпринимательства».

НАТАЛЬЯ ПОТЯКА, директор компании «Эль Пласт», добавляет: «Кустари ушли в подполье. Если раньше они давали объявления в прессе, то теперь без сертификатов работать просто опасно. Дело даже не в том, что к ним не пойдет потребитель, но можно навлечь на себя контролирующие органы, штрафы, суды и так далее».

АЛЕКСЕЙ ВЕРБИЦКИЙ, консультант по вопросам организации и развития бизнеса, консультирующий предприятия на рынке МПК, предостерегает серьезных игроков от такого беспечного отношения к более мелким коллегам: «Гаражниками вымывается из общей структуры рынка ой как много заказов, их же просто учесть нереально. Те, кто на этом поле собирается работать долго, просто элементарно не защищают его либо от нашествия диких кабанов, либо от сорняков и истощения почвы, каковыми по сути являются недобросовестные производители, некачест­венная продукция, нецивилизованные форматы работы с потребителем».

Игроки не боятся экспансии

Игроки не ждут в ближайшее время обострения конкуренции с иногородними компаниями. Александр Исаев: «Московские строители иногда приводят с собой своих подрядчиков, которые выполняют им объемы по остеклению. Но что касается самих производителей МПК, им в Москве пока и своих объемов хватает, они растут. Наши исследования показали, что розничный рынок у них не такой насыщенный, как у нас. Здесь же им тесновато будет. Да они и не заявляют о своих намерениях выйти на наш рынок, как в других сферах бизнеса. Мы же растем и заполняем рынок все плотнее».

С одной стороны, уверенность ростовчан в своих силах обоснованна: ни «Первый Оконный завод» из Краснодара, ни «БИМАКС» (дочернее предприятие московских «Евроокон») своих амбиций войти в пятерку лидеров до сих пор не подтвердили. «Они просто появились и работают. Пока потенциал рынка не исчерпан, всем места хватает. Но конкуренция оздоравливает рынок. Бороться можно, только предлагая хорошие условия и сервис. Постоянно модернизировать и обновлять оборудование, улучшать качество изделий просто жизненно необходимо», – говорит Наталья Потяка.

Но, по мнению Алексея Вербицкого, ростовчане рано успокоились: «Так же происходило и в ритейле. Все чувствовали себя уверенно и спокойно, пока не ворвались крупные столичные игроки с современными форматами, грамотным и зачастую агрессивным маркетингом, жестким и продуманным до мелочей менеджментом, далеко идущей стратегией и разнообразной тактикой. Момент успокоенности и нежелание заглянуть в будущее может стать роковым для многих». Его слова косвенно подтверждает и ВАСИЛИЙ ТАХТАМЫШЬЯН, заместитель директора компании «Аквитал» по алюминиевым конструкциям: «Может произойти как с «Покровским» – они привели югославов на свой первый объект. А теперь югославы участвуют во всех тендерах, пытаются демпинговать и даже подумывают по­строить здесь свой завод. Пока они все возят из Москвы, но даже при этом могут себе позволить снижать цены. Не знаю, имеют ли при этом прибыль. Это может быть просто тактический ход перед входом на рынок».

ВАЛЕНТИНА УРОДОВА, заместитель директора по производству МПК компании «Аквитал», считает, что перераспределение сил на рынке с приходом новых игроков произойдет. Но коснется это в первую очередь мелких переработчиков, либо тех, которые ориентированы на крупные тендерные объекты и практически не работают в рознице.

Эксперты уверяют: местные производители вовсе не стоят на месте. Они подчеркивают, что конкуренты входят в сегмент эконом-класса, в то время как ростовчане развивают медиум- и премиум-класс и активно осваивают новые прогрессивные технологии. О модернизации и обновлении оборудования в той или иной степени в этом году объявили многие игроки. Например, «Арт Пласт» открыл цех по производству стеклопакетов из низкоэмиссионного стекла, производительностью 1, 5 тыс. изделий в сутки. А «Горизонт» приобрел программное обеспечение немецкой компании KLAES и установил новое автоматическое оборудование ROTOX. Модернизировали завод «Окна Мазанова», постоянно обновляют оборудование «Аквитал», «Эль Пласт», «Новые Окна».

Более того, все лидеры ростовского рынка активно наращивают свое присут­ствие в соседних регионах. Даже в Краснодарском крае, куда ростовчанам во многие сферы бизнеса вход традиционно закрыт. «Там выпускают простые, дешевые окна, у них своя стратегия – массовость, – говорит Александр Локтионов. – Мы находимся в другом ценовом сегменте – более дорогом и качественном. Возможно, и они к этому придут, когда устанут стеклить маленькие гостиницы на побережье прямоугольными белыми окнами и потоком менять их чуть ли не ежегодно. Но сейчас мы в их регионе успешно работаем, и у нас там конкурентов очень мало».

Идет и обратный процесс: игроки из соседних регионов открывают свои подразделения в Ростове. ПАВЕЛ БУРЦЕВ, коммерческий директор компании «Евроокна», называет приход в Ростов конкурентов из Краснодара и Ставрополя самыми яркими событиями года: «Краснодарский «Первый Оконный» сопоставим со столичными игроками. На данный момент его влияние на рынок незаметно, хотя это уже вторая попытка выхода в Ростов. Я думаю, более продуманная». Сам «БИМАКС» активно развивает дилерскую сеть, и Павел Бурцев охотно делится своим опытом: «Дилер­ская система позволяет сконцентрироваться на производстве, но при этом быстро распространять свою продукцию географически. Иногда вербуем дилеров из уже существующих и даже связанных обязательствами с другими производителями. Стараемся переориентировать в дилеры мелких производителей. Но, к сожалению, большинство из них предпочитает убить свой бизнес, чем пойти под чужого дядю. Приемы убеждения простые – выгодная цена, хорошие сроки изготовления, качество и выстроенная логистика. Один демпинг тут не работает».

В Ростове постепенно происходит разделение на производителей и дилеров-установщиков. «БИМАКС», «Горизонт», «Пласт-сервис» работают в основном через дилеров. А «Арт Пласт» использует более гибкую сбытовую политику – в Ростове работает самостоятельно, а дилеров создает при выходе в область и другие регионы. «Если мы хотим продвигать новые технологии и имеем полный цикл производства, то в Ростове должны работать в полной цепочке и иметь собственную розничную сеть», – говорит Александр Локтионов.

Основная конкуренция разворачивается в рознице

Одна из особенностей прошедшего года – то, что игроки практически отказались от борьбы за подряды на новостройках (в секторе МПК) и делают ставку на частные заказы. От 70 до 90% всех продаж приходятся на замену окон во вторичном жилье и на индивидуальное строительство. Частный рынок, по мнению большинства игроков, больше и прибыльнее, чем объектный.

Александр Исаев объясняет: «В Ростове в принципе реально сотрудничать с большими строительными концернами, компаниями, но у нас это не приоритетная задача. В этом секторе очень много зависит от личных контактов, знакомств, серых финансовых схем. Это пока еще достаточно коррумпированная и непрозрачная отрасль. Открыто и честно там довольно сложно конкурировать. Мы серьезной работы в этом секторе пока не проводим, но планируем». ВЛАДИМИР КОСТЕНКО, замдиректора ЗАО «Стройконструкция»: «Как можно бороться за новостройки, если они все поделены, а у крупных застройщиков, «Единства» например, есть собственное производство?».

Василий Тахтамышьян, заместитель директора по АК компании «Аквитал» говорит: «Большой заказ не всегда выгоден. На него очень много претендентов, кто-то просто демпингует. Получается, что сделать несколько зимних садов выгоднее, чем остеклить торговый центр». Валентина Уродова добавляет: «На крупные тендерные объекты завод работает практически без прибыли. Вал будет, но прибыль – мизерная. Если у производителя развита дистрибуция, дилерство или собственная розница, то работать на индивидуальных заказах и вторичном рынке жилья намного выгоднее».

Конкуренцию в розничном секторе подстегивают три фактора: изменение ценовых предпочтений в сторону более дорогого товара, возросшая грамотность покупателя и рост благосостояния вкупе с бурным развитием потребительского кредитования. Валентина Уродова: «Потребитель после суровой зимы стал грамотнее и предпочитает более дорогую и качественную продукцию, уделяет больше внимания техническим характеристикам изделия. Если в прошлом году на наши предложения поставить тепло­сберегающий стеклопакет мы часто получали отказ, то сейчас люди стали доверять нашим рекомендациям».

Алексей Вербицкий считает, что на розничном рынке для игроков сейчас самое благодатное время: «Потребитель платит все легче, производителей комплектующих все больше, технологии развиваются, стандарты ведения бизнеса существуют, они отработаны и доступны для изучения. Живи – не тужи. Но стандартное предложение сегодня примитивно и почти никто не готов дать потребителю что-то отличное от конкурента ни по ассортименту, ни по конструкциям, ни по дополнительным услугам. Но затянувшаяся пора юношества рано или поздно закончится».

Наталья Потяка возражает: «Мы на рынке 15 лет. Работаем и с корпоративным, и с частным клиентом. И хорошо понимаем разницу. В отличие от больших объектов, где потребитель получает обезличенные окна, в индивидуальных заказах клиент всегда знает, с кем имеет дело. Он требует гораздо большего внимания и лучшего сервиса» .

Многие компании, давно работающие на рынке, гордятся, что у них очень много вторичных клиентов или пришедших по рекомендации. «С некоторыми – дружим домами, – говорит Наталья Потяка. – Мы не стараемся снизить до минимума цену, ведь прекрасно понимаем, как это отразится на качестве готового продукта. Потом о нас же скажут, что мы сделали плохо. Если компания пришла на рынок всерьез и надолго, она не станет этим заниматься. Дешевку предлагают компании-однодневки».

Все ведущие игроки в течение года внедрили у себя различные кредитные программы, постоянно увеличивают срок гарантии и предлагают постпродажное обслуживание. Александр Локтионов уверен, что сегодня уже невозможно рассчитывать на наивность потребителя, наоборот, его необходимо просвещать и предоставлять самую полную информацию о вариантах. «Все-таки уже прошло лет пять массовой установки МПО, – говорит г-н Локти­онов. – Люди увидели проблемы у себя и у соседей, сравнили и делают выбор более осознанно. Остекление квартиры может обойтись в 30-40 тысяч рублей. И человек отдаст эти деньги после тщательного анализа. Потребители готовы платить за отсутствие проблем».

Все эксперты понимают, что вторичный рынок не бесконечен. Сроки его насыщения называют разные – от 5 до 30 лет. Алексей Вербицкий считает, что большая часть игроков имеет не совсем адекватное представление о потенциальных объемах рынка. По различным оценкам, в Ростове остеклено до 20% вторичного жилья. Рынок существует с 1994 г., но массовая фаза длится только последние три-четыре года. Именно за это время пятая часть вторичного рынка уже освоена. Учитывая, что емкость производства и количество игроков по­стоянно растут, в запасе не так уж много времени.

Алексей Вербицкий уверен, что рано или поздно остекление на первичном рынке станет основной точкой роста. Он называет и другие риски, которые не учитывают участники рынка: «Никто не думает о рисках государственного вмешательства в регулирование рынка. Вспомните, что происходило с рынком мобильного ритейла, что творится сейчас на рынке алкоголя и жилищного строительства. Все это рано или поздно коснется и рынка МПК, так как его деятельность завязана и на таможенном обороте, и связана с безопасностью потребителей. Ростовский рынок не консолидирован. Отсутствуют ассоциации, нет защиты ни от иногородних, ни от иностранных, ни от внутренних «врагов». По его прогнозу, подобное положение приведет к тому, что через год-другой начнется очень серьезный кризис, и на рынке останется максимум 50-70 игроков, то есть уйдет каждый третий.

Александр Локтионов более оптимистичен: «Тот, кто вложил в производство 2 млн, из бизнеса в бизнес не прыгает. Он стремится закрепить свои позиции на рынке. Фронт работ есть, видны перспективы и на первичке, и на вторичке. Мы ждем, что изменится ситуация у застройщиков, и с ними можно будет нормально работать. А пока расширяемся через дилеров, розницу, продвигая инновации и комплексный продукт».