Количество игроков на ростовском рынке лизинга с середины прошлого года увеличилось в полтора раза. Несмотря на это, пока еще ни одна компания, из опрошенных ДК, не жалуется на отток клиентов. Спро
Количество игроков на ростовском рынке лизинга с середины прошлого года увеличилось в полтора раза. Несмотря на это, пока еще ни одна компания, из опрошенных ДК, не жалуется на отток клиентов. Спрос на лизинг растет настолько быстро, что игрокам удается не только сохранить клиентуру, но и демонстрировать солидные темпы роста, опережающие среднероссийские показатели. Более того, эксперты уверены, что Ростов и область вполне могут принять еще несколько игроков без передела рынка. Однако структура и характер сделок на этом рынке уже сегодня начинают претерпевать заметные изменения. В последние 2-3 года ростовский рынок растет, в среднем, на 10-15 % быстрее, чем общероссийский.
Сегодня в городе работают 40 лизинговых компаний (ЛК). Свои филиалы и представительства открыли все крупнейшие, по версии РА «Эксперт», ЛК. Но начальник отдела лизинга банка «Центр-инвест» ЛЮДМИЛА ЛАБУНЬКО уверена, что, учитывая инвестиционный потенциал ЮФО, можно ожидать прихода на наш рынок не только столичных, но и крупных и средних региональных и иностранных игроков. Директор ростовского филиала ЛК «Главлизинг» СЕРГЕЙ АНДОНОВ ее мнение поддерживает: «Естественно, в регионах с большей инвестиционной привлекательностью, к которым относится и Ростов, идет активный рост экономики в целом, производства, строительства. Соответственно и спрос на лизинг выше, и рынок растет быстрее. Это привлекает новых игроков. Сейчас Краснодарский край начал динамичнее развиваться и, я думаю, в связи с предстоящей олимпиадой темпы будут нарастать. А плацдармом для развития в Краснодарском крае для многих традиционно является Ростов».
По словам ЕВГЕНИИ ЯКОВЕНКО, руководителя ростовского представительства ЛК «Элемент Лизинг», уже сегодня некоторые строительные компании закупают спецтехнику, в основном, иностранного производства, с расчетом, что будут участвовать в подготовке к олимпиаде. Директор ростовского филиала компании «Лизинг ПромХолд» ДЕНИС НИВОРОЖКИН добавляет, что ростовский рынок в последние два-три года растет в среднем на 10-15 % быстрее, чем российский.
Эксперты считают, что практически все ЛК, имеющие виды на ростовский рынок, уже здесь работают, только не всегда явно. Директор ростовского филиала ЛК «Глобус Лизинг» АЛЕКСЕЙ ШВЕЦ рассказывает: «Перед открытием филиала любая уважающая себя компания проводит анализ рынка и начинает свою деятельность в регионе с агентской работы. Смотрит, достаточно ли здесь потенциальных клиентов, выбирает наиболее интересных, развивающихся, имеющих далеко идущие планы. С ними встречаются и ведут переговоры агенты. Когда достигается критическая масса проектов, «заведенных» через агентов, т. е. их стоимость позволяет предположить, что можно в короткое время набрать портфель заказов и окупить полноценный филиал, то руководство принимает такое решение». Утверждения г-на Швеца подтверждает опыт его компании: еще до открытия филиала «Глобус Лизинг» заключил договоры о сделках с ростовскими предприятиями на сумму 50 млн руб. А за два месяца деятельности филиал «подобрался» к половине годового бизнес-плана.
Денис Ниворожкин высказывает мнение, что приход новых игроков незначительно меняет соотношение сил на рынке, и вряд ли кто-то ощущает «локти» конкурентов. Его слова подтверждает и Сергей Андонов: «В нашем сегменте в Ростове появились достаточно крупные конкуренты – «Глобус Лизинг», в частности. Я внимательно слежу за их развитием и действиями. Но пока нельзя сказать, что они у нас вырвали какой-то кусок. Это происходит потому, что рост спроса сохраняет настолько большие темпы, что все прирастают за счет новых клиентов».
ВЛАДИМИР МОРОЗОВ, директор ростовского филиала компании «Интерлизинг» считает, что еще год-два ЛК не очень будут толкаться плечами. Однако компании, которые мыслят стратегически на несколько лет вперед, уже сегодня активно ищут и вырабатывают свои конкурентные преимущества. «Пока еще рынок позволяет всем зарабатывать, но разница уже есть. Еще три года назад лизинговый рынок был рынком продавца: условия диктовали несколько компаний, что такое лизинг, приходилось объяснять с самых азов, на пальцах. Причем, как бухгалтерам, так и финансовым директорам. Сейчас он все более и более приобретает черты рынка покупателя. Клиент приходит уже подготовленным, у него есть выбор, и он анализирует предложения разных игроков. Поэтому лизинговые компании готовятся к фазе активной конкуренции». АЛЕКСЕЙ ЛЮБЕЦКИЙ, представитель в Ростове-на-Дону ООО «ЛК ММБ», согласен: «Обострение конкуренции неизбежно, поэтому говорить об окончательной расстановке сил на рынке, на наш взгляд, рано».
Директор ростовского филиала ЗАО «Европлан» ЕВГЕНИЙ БАЛАЛА утверждает, что конкуренция растет за счет более интенсивной работы уже действующих игроков. Несмотря на утвердившуюся репутацию и сложившуюся клиентуру, они вынуждены активизировать свою деятельность. Сергей Андонов комментирует: «С одной стороны, как мне кажется, в лизинге существует определенная приверженность клиента одной и той же ЛК. У компаний, которые работают на рынке давно, немало клиентов, которые пользуются лизингом по второму-третьему кругу. Но консерватизм и лояльность здесь не играют своей роли столь же остро, как, например, при факторинге, где на факторе часто завязаны обширные и сложные торговые связи. И даже не в такой степени, как в банковской сфере, где клиент получает не один продукт, а комплекс продуктов и услуг в одном и том же месте. Поэтому нельзя надеяться на то, что сама по себе сформированная клиентская база может стать залогом стабильности ЛК. Всегда надо быть в тонусе, следить за конъюнктурой рынка, за действиями конкурентов, новыми продуктами».
Среди факторов, благоприятствующих росту лизинга, эксперты называют влияние смежных финансовых секторов. ЕКАТЕРИНА ПОРТНОВА, директор представительства компании «Каркаде» в Ростове-на-Дону: «Рост рынка в значительной степени был обусловлен избытком ликвидности у банков и необходимостью ее размещения. Это способствовало увеличению сроков и снижению стоимости кредитования инвестиционных проектов, в том числе и лизинга, который является довольно надежным вариантом инвестиций».
В этих условиях, как говорят эксперты, банкам нет смысла завышать стоимость ресурсов для сторонних ЛК и снижать ее для своих дочерних компаний, поэтому игроки оказываются примерно в одинаковых условиях и получают деньги от банков по сопоставимой цене. Снижение стоимости денег на «входе», как говорит Евгений Балала, привело к снижению ставок по лизингу. «Сегодня при средних рисках 11-12 % удорожания – это вполне нормально. А в прошлом году нормально было 15 %». А Сергей Андонов добавляет, что это привело к выравниванию ценового диапазона у разных ЛК: «Цены в лизинге как финансовой сфере диктуются не столько конъюнктурой рынка, сколько соотношением рисков и стоимости привлеченных средств. Если это соотношение одинаковое для игроков, то и цена на их продукты будет одинаковая. Поэтому о демпинге речи быть не может. Даже тот, кто пытается демпинговать, вряд ли сможет сказать, что за счет этого увеличивает свой портфель, количество контрактов».
Алексей Швец считает, что борьба в ценовом диапазоне все еще возможна, но она очень невыгодна и в стратегическом плане малоэффективна. Алексей Любецкий уточняет, что это справедливо для сегмента СМБ: «В сегменте крупного бизнеса конкуренция все-таки обусловлена, прежде всего, процентными ставками, т. к. крупные компании зачастую могут сами организовать привлечение иностранного капитала, международный лизинг, льготное финансирование с использованием субсидированной процентной ставки».
Людмила Лабунько перечисляет основные рычаги привлечения клиентов: скорость принятия решения, оперативность, минимальный пакет необходимых документов и упрощение условий предоставления лизинга. Кроме этого, ЛК может выигрывать, если учтет специфику деятельности своих потенциальных клиентов. Например, в «Центр-инвесте» предусмотрены сезонные графики лизинговых платежей для предприятий, деятельность которых связана с сезонностью. Игроки один за другим снижают суммы первоначального авансового платежа и предоставляют отсрочки оплаты лизинговых платежей. А компании, нацеленные на работу с СМБ, снижают минимальные суммы участия лизингодателя и часто готовы оценивать бизнес клиента на месте, а не по балансовой отчетности.
Владимир Морозов: «Игроки достаточно быстро перенимают технологии и приемы друг у друга. Если год назад принятие решения о работе с клиентом за час-два было из области чудес, то сегодня это делают все крупные лизинговые компании. И когда большинство рыночных показателей: цены, сроки рассмотрения заявок, требования к клиенту приблизительно одинаковы у всех, конкурентными преимуществами становятся нюансы: упрощенные схемы по сбору документов, на некоторые документы отменяется нотариальное заверение, отработанные скоринговые схемы и технологии, качественный сервис и дополнительные услуги, индивидуальный подход к клиенту».
Большинство игроков на рынке позиционируют себя как универсальные лизинговые компании. Евгений Швец считает, что универсальность – это вынужденная и временная мера: «На растущем рынке это сильный инструмент, позволяющий получать доходы, пусть понемногу, от всех сфер деятельности, диверсифицировать портфель и риски. Но специализация – мощный залог опережающего развития в своей области. Причем у тех, кто занимается всем понемногу, догнать «специалистов» в их сегменте практически нет шансов. Но сегодня специализация исключительно на одном виде довольно рискованна из-за неустоявшегося законодательства, неструктурированного спроса, недостаточной прозрачности бизнеса. Излишняя универсальность тоже не подарок: продукты у такой компании не отличаются гибкостью и учетом разнообразных потребностей клиентов, они не могут бы- стро реагировать на конъюнктуру рынка и ее изменения».
Владимир Морозов считает: «Пока узкую специализацию могут себе позволить только какие-то «придворные» компании при крупных банках, отраслевые – при каких-то производственных холдингах, при тех же железнодорожных и авиационных компаниях. Семейный бизнес, так сказать. Есть еще компании, которые специализируются на автолизинге, но поскольку этим занимаются практически все, им можно выиграть только за счет исключительно широкой сети представительств и постоянной разработки новых продуктов и условий, в то время, как остальные используют достаточно стандартные, отработанные рынком схемы».
Практика подтверждает эти слова. Так, например, Алексей Любецкий утверждает, что по срокам рассмотрения лидерами в любой универсальной лизинговой компании являются «конвеерные» продукты, такие как автолизинг. Но в то время, когда многие игроки с гордостью говорят, что готовы рассмотреть сегодня заявку за пару часов (это, кстати, прошлогодний рекорд «Каркаде») , то Екатерина Портнова рапортует уже о десятиминутном сроке получения предварительного решения. Евгения Яковенко говорит, что ее компания опирается на широчайшую сеть представительств – более чем в 80 городах России. А ВАЛЕРИЯ ЛУНЕВА, менеджер по связям с общественностью «Объединенной лизинговой компании «ЦЕНТР-КАПИТАЛ» утверждает, что мощным конкурентным преимуществом ее компании станет перечень услуг по обслуживанию автотранспорта в лизинге, что позволит клиентам освободиться от непрофильных задач.
Денис Ниворожкин утверждает, что уже сегодня у всех так называемых универсальных компаний прослеживаются признаки специализации своей деятельности. Это может проявляться в выборе целевой аудитории: одни предпочитают работать с крупным бизнесом, другие – со средним и малым, третьи разрабатывают схемы работы с частными предпринимателями. Одно из самых явных разделений – по предметам лизинга. Помимо вышеупомянутых автолизинговых компаний, есть ЛК, специализирующиеся на отраслевом производственном оборудовании, строительной технике, полиграфическом оборудовании и т. д.
И в каждом сегменте существует 2-3 компании, которые занимают лидирующие позиции. Их конкурентные рычаги отличаются от массового автолизинга. Евгения Яковенко говорит, что весомую роль могут сыграть связи с поставщиками и производителями оборудования и техники: «Новые клиенты часто приходят от поставщиков или производителей, которые подсказывает ему, с какими лизинговыми компаниями можно оформить сделку. Мы, в свою очередь, как крупный лизингодатель, проводящий большое количество сделок по продаже их техники, получаем определенные преференции и, соответственно, можем и клиенту предложить более удобный и выгодный продукт».
Но Сергей Андонов замечает: «Связи с поставщиками и производителями предметов лизинга могут сыграть свою роль, но они не первостепенны. Любой производитель или поставщик готов работать с максимально широким кругом лизинговых компаний, потому что они реально могут увеличить их продажи. И покупателей, которые выходят напрямую на поставщика-производителя, тоже нерезонно ограничивать узким кругом лизингодателей, они должны иметь выбор на свой вкус, на свой регион, а могут прийти и со «своим» лизингодателем. Так что эксклюзивными эти связи могут оставаться очень непродолжительное время».
Евгений Швец считает, что специализация универсальных компаний будет углубляться: «Сегодня, в условиях бурно растущего спроса и не до конца сформированного рынка, компании сравнительно свободны в выборе маркетинговых тактик. Но когда произойдет насыщение, каждой компании придется очень четко определяться со своим сегментом и специализацией». Евгений Балала добавляет, что переход к специализации может происходить естественным путем. «Мы ни от какого лизинга не отказываемся, – говорит г-н Балала, – и оборудование рассматриваем, и недвижимость. Но еще год назад автолизинг составлял у нас 60-65 % всего портфеля, а сейчас – 75 %. И доля его все время растет. И такую структуру диктует, в первую очередь, спрос».
Большинство экспертов с сожалением констатируют, что на рынке лизинга высокая востребованность продукта или услуги далеко не всегда могут быть гарантом активного роста продаж.
С тем же автолизингом на рынке сложилась достаточно парадоксальная ситуация. Сергей Андонов: «По моим ощущениям, автолизинг сбавил темпы роста. И это логично. Во-первых, у него вначале была очень высокая динамика и, видимо, произошло некоторое насыщение. Во-вторых, все более активно развивается автокредитование, которое успешно конкурирует с лизинговыми продуктами и, в некоторых случаях, перебивает все их преимущества. В-третьих, более активно стали развиваться реальные секторы экономики и соответ- ствующие сегменты. Однако до сих пор автолизинг занимает самую большую долю в объеме рынка, и темпы роста тоже остаются самыми большими».
Евгений Балала объясняет: «Этот актив очень ликвиден. Чем выше ликвидность предмета лизинга, тем ниже риски компании. Продать двух-трехлетний автомобиль с пробегом, если клиент вдруг отказывается платить, не проблема. Я это сделаю в течение 2-3 недель. Государственная регистрация автотранспорта дает дополнительные гарантии того, что лизингополучатель не исчезнет вместе с имуществом. А с оборудованием, особенно какой-нибудь узкой специализации, я буду маяться месяцами. Да и его я не могу изъять без решения суда, а суды могут длиться годами. А потом лизингополучатель отдает металлолом, который мне не нужен. Нужны изменения в правовой базе, а их нет. Это как сдерживало лизинг, так и сдерживает».
Даже при положительном решении такая ситуация заставляет лизингодателей предъявлять более высокие требования к финансовому состоянию лизингополучателя, детально рассматривать результаты его деятельности, анализировать ликвидность приобретаемого оборудования. Все это существенно усложняет сделку, делает ее более дорогой и удлиняет сроки принятия решения.
Несовершенством законодательства игроки объясняют и медленный рост сегмента лизинга коммерческой недвижимости. Людмила Лабунько утверждает, что спрос есть и он растет, потому что многим предприятиям выгоднее брать деловую недвижимость в лизинг, чем ее арендовать, т. к в итоге они получат эту недвижимость в собственность. Но есть несколько сложностей, и г-жа Лабунько их называет. Во-первых, важно, чтобы недвижимость была правильно и юридически чисто оформлена, что, к сожалению, не так часто встречается. Во-вторых, большая часть продавцов недвижимости – физические лица, которые не платят НДС, а лизинговые операции им облагаются, увеличивая стоимость недвижимости для лизингополучателя. В-третьих, – и об этом говорят многие эксперты – многие продавцы не хотят заключать договоры купли-продажи на полную стоимость недвижимости. Они предлагают оформить договор по балансовой стоимости, а остальную сумму, дабы не образовывать чрезмерную налогооблагаемую прибыль, отдать в конверте. По таким схемам лизинговые компании не работают.
Игроки отмечают, что переоценка вторичной недвижимости без последствий по налогообложению для ее владельцев поправила бы ситуацию. Евгений Балала, впрочем, говорит, что в этом вопросе некоторый прогресс все же есть: «Когда я начинал свою деятельность в 1995-96 годах, 95-98 % недвижимости продавалось вчерную. А сейчас только в шести-семи случаях из десяти». В сделках же с вновь построенными объектами возникает проблема иного рода. Владимир Морозов: «У нее большой срок амортизации, а лизинг может ускорять ее в три раза. У нового здания срок амортизации – 30 лет, следовательно, ускоренный – 10 лет. Получается, что лизинг должен быть тоже на 10 лет. А на такой срок редкий банк даст деньги».
Однако несмотря на многочисленные «жалобы», практически все из опрошенных ДК компаний рассматривают сделки по лизингу недвижимости и вырабатывают схемы по работе в этом сегменте. Их интерес понятен: суммы таких сделок сравнительно велики и, соответственно, велико и вознаграждение. Кроме того, недвижимость еще более ликвидный товар, чем автотехника. Игроки уверены, что рано или поздно противоречия в законодательстве будут разрешены, а рынок недвижимости станет прозрачным, поэтому торопятся отработать технологии в этом перспективном и пока малоосвоенном направлении.