С 2007 года на ростовский рынок вышло несколько консалтинговых компаний. Открылся филиал компании «Марчмонт», специализирующейся на инвестиционном консалтинге, «Денисов-Аудит»(налоговый и управленч
Как консалтинговые компании продвигают свои услуги?
Зачем консалтеры стремятся к узкой специализации?
С 2007 года на ростовский рынок вышло несколько консалтинговых компаний. Открылся филиал компании «Марчмонт», специализирующейся на инвестиционном консалтинге, «Денисов-Аудит»(налоговый и управленческий консалтинг) и консалтинговое бюро «Зарплата-Оптим» (диагностика мотивацион- но-управленческой ситуации, разработка, внедрение и сопровождение системы вознаграждения). Эксперты считают, что активного выхода новых игроков на рынок в ближайшие годы, скорее всего не предвидится. Основная проблема компаний-новичков — кадровая: очень сложно найти специалистов с большим стажем работы и профессиональной репутацией. Также непросто сформировать свой пул клиентов.
Собеседники «ДК» полагают, что рынок будет развиваться интенсивно — за счет совершенствования профессионализма уже существующих игроков. Подтверждением этой точки зрения стало недавнее появление на местном рынке сертифицированных консультантов.
Собеседники «ДК» констатируют, что рынок консалтинга в целом в Ростове по прежнему находится на стадии зарождения и развивается пока что очень вяло. По оценке некоторых экспертов, рост рынка за последний год составил не более 10–15% в среднем, что примерно в 2 раза ниже среднего по России.
Как отмечают эксперты, рынок консалтинга по-прежнему крайне размыт и определить основных его игроков сложно. Во-первых, из-за большого спектра видов консалтинговых услуг, оказываемых ростовскими компаниями. А во-вторых, из-за практически полного отсутствия на рынке специализированных консалтинговых компаний. Как правило, ростовская консалтинговая фирма занимается еще каким-либо смежным видом деятельности: маркетинговыми исследованиями, аудитом, оценкой, программированием, обучением, инвестиционным посредничеством и др. При этом игроки рынка и различные исследования утверждают, что львиная доля рынка таких видов консалтинга как финансовый, налоговый, юридический и аудит приходится на крупные аудиторско-консалтинговые компании, такие как «Гудвилл» и MauerGroup.
За последние годы аудиторско-консалтинговые компании существенно расширили спектр своих услуг. В некоторых компаниях появились отдельные департаменты, занимающиеся исключительно каким-либо одним видом консалтинга.
«Рентабельность аудита постепенно снижается. Чтобы не терять прибыль, аудиторы начали развивать консалтинговые услуги, — объясняет директор по развитию аудиторско-консатинговой группы «Гудвилл» АНТОН ИВАНОВ. — Преимущества аудиторских компаний перед многими другими игроками рынка в том, что сам по себе аудит зачастую представляет собой внутреннюю диагностику предприятия клиента. Уже на этапе проведения аудита, можно выявить проблемы компании и предложить варианты их решения. Кроме того, не все компании готовы допустить стороннего консультанта для диагностики своих проблем и уж тем более не многие готовы за это еще и платить. Если мы уже имеем информацию о своем клиенте после аудита, предложение различных видов консалтинга он воспринимает гораздо благожелательнее».
Генеральный директор ООО «Денисов-Аудит» АНТОН ДЕНИСОВ решил и вовсе расширить трактовку термина «аудит» в рамках предлагаемой его компанией методики «диагностика организации (аудит) — моделирование ситуации — выбор оптимального решения». «Эта методика позволяет оценить потенциал организации, прежде всего, с точки зрения стратегии развития, — уверен он. — Тогда даже традиционные виды аудита — финансовый и налоговый — становятся отправной точкой, позволяющей выйти на аудит организацион- ной и управленческой модели (стратегический и организационный), внутренних и внешних взаимосвязей (коммуникацион- ный), эффективности присутствия и продвижения на рынке (маркетинговый) и показать системность всех протекающих в организации процессов».
По наблюдениям собеседников «ДК», наш регион значительно уступает по развитию рынка таким крупным городам-мил- лионникам, как Екатеринбург, Новосибирск, Красноярск и т.д. Некоторые эксперты объясняют ситуацию тем, что развитие рынка консалтинга напрямую зависит от экономического состояния региона.
«Спрос существует, но я бы сказал, что он «отложенный», — уверен консультант-партнер консалтинговой группы «Ключевой фактор» и управляющий владелец КБ «Зарплата-Оптим» ГАРНИК КОЧАРЯН. — Например, задумываться о смене системы мотивации сотрудников многие компании до сих пор предпочитают только в тот момент, когда уже грянул кризис». Но, по словам г-на Кочаряна, позитивные изменения все же происходят. «Уходят в прошлое «короткие» деньги, «короткие» люди. Многие компании приходят к необходимости изменений и осознают, что для крупной компании этот процесс может быть достаточно длительным, измерямым годами, — делится наблюдениями он. — Большой бизнес, как большой корабль, который не может совершать слишком быстрые маневры и перемещения».
По наблюдениям гендиректора консалтингового центра «Стратегии успеха» ЕЛЕНЫ КОНОВАЛОВОЙ, ростовские компании начинают интересоваться способами совершенствования и оптимизации своей деятельности и управления. «Появилась потребность в процессном подходе, в постепенном внедрении стандартов качества, — считает она. — Кроме того, цена вопроса отходит на второй план: заказчику куда важнее не только качество обслуживания, но и грамотное исполнение работы».
Эксперты сошлись во мнении, что обострившаяся на многих рынках конкуренция способствует повышению спроса на консалтинговые услуги. «Чтобы выстоять, ростовские компании начинают привлекать сторонних специалистов», — добавляет директор учебно-тренингового центра «Аякс» АЛЕКСАНДР КОСТИН.
Как отмечают все эксперты, развитие рынка консалтинга в Ростове будет в ближайшие годы зависеть от профессионализма самих консультантов. «Чем больше на рынке будет появляться специалистов, способных предлагать не шаблонные решения, а уникальные и оригинальные идеи, тем больше будет расти доверие клиентов, а соответственно и спрос», — считает Гарник Кочарян.
Профессионализм и репутация консалтера — главный его капитал на рынке. Игроки рынка убеждены, что основным инструментом привлечения клиентов являются рекомендации от состоявшихся клиен- тов и сарафанное радио. Руководитель департамента международного сотрудничества MauerGroup АЛЕКСЕЙ МИРОШНИКОВ убежден, что продвижение консалтинговых услуг посредством традиционной рекламы малоэффективно. «Привлекать клиентов нам помогает сарафанное радио и рекомендации, — делится он. — Кроме того, значительное число клиентов к нам пришли, благодаря собственному сайту. Также мы стараемся участвовать в различных конференциях, семинарах, куда приглашаются иностранные инвесторы». С его мнением согласен и Гарник Кочарян: «На консалтинговом рынке репутация важнее, чем имидж. Репутация нарабатывается с увеличением числа уже выполненных проектов. Еще более ценно, если у консультанта был опыт проведения какого-то проекта в той отрасли бизнеса, в которой работает потенциальный клиент», — отмечает он.
Антон Денисов же уверен, что в консалтинге реклама имеет долгосрочный репутационный эффект, но и от традиционных способов продвижения отказываться не советует. «Частота рекламы больше работает на создание имиджа стабильной, динамично развивающейся компании с долгосрочной перспективой присутствия на рынке, чем на увеличение клиентского спроса», — добавляет при этом он.
По мнению г-на Денисова, консалтеры начинают осваивать прямую рекламу. «Очередь за освоением интегрированных маркетинговых коммуникаций, основанных на PR-составляющих и креативном формулировании «ценности» консалтинговой услуги в аспекте бизнес-решений, выгодных клиенту, — отмечает Антон Денисов. — Например, для себя мы «увидели» эффективность кросс-маркетинговых мероприятий.
Своеобразной «находкой» для продвижения услуг мы считаем и размещение своего корпоративного блога на интернет-площадке «Делового квартала». Общение в блоге позволяет оперативно информировать о планируемых мероприятиях, отслеживать заинтересованность потенциальной аудитории, анализировать обратную связь. Многие эксперты уверены, что в ближайшие годы компании будут отказываться от универсальности портфеля своих услуг и будут стремиться к узкой специализации и более четкому позиционированию своих продуктов.
Такую стратегию выбрала компания «Денисов-Аудит». «Мы не собираемся становиться так называемым «консалтинговым супермаркетом» и отказались от уровня «авантюрных заказов». Для нас важно развиваться не в «ширину», охватывая все возможные направления консалтинга, а в «глубину» — специализироваться и совершенствоваться в выбранных нами направлениях и именно в них установить свое профессиональное «превосходство», — заявил Антон Денисов.
«Чем более универсален специалист, тем успешнее он будет разбираться в общих вопросах, но не более, — замечает Александр Костин. — Поэтому специализация на рынке очень актуальна и многие компании сейчас будут развиваться по такому пути».
Благодаря узкой специализации и четкому позиционированию, уверен Гарник Кочарян, компания сможет работать не только на региональном рынке, но и на федеральном. В этом году он создал консалтинговое бюро, которое занимается разработкой и внедрением систем вознаграждения персонала для архитектурных бюро, IT-компаний и др. «Авторский облигатный метод позволяет выстраивать систему мотивации персонала, там где это крайне сложно сделать из-за проектной организации труда», — рассказал он. Гарник Кочарян уверен, что при растущем спросе, подобный продукт будет востребован не только в Ростове, но и на общероссийском рынке управленческого консалтинга.
КГ «Ключевой фактор» в этом году также стала позиционировать консалтингово-тренинговый продукт, связанный с продажами, переговорами и презентациями.
«Западный рынок работает по принципу: узкая специализация и глубокая компетенция, — считает Алексей Мирошников, — Там никто не пытается изобрести велосипед: известно, кто профессионал в определенной сфере, и при необходимости приглашаются нужные специалисты».
Пока же многие компании стараются вписать в свой спектр услуг как можно больше позиций по предлагаемым консалтинговым услугам.
По прогнозам г-на Мирошникова, в дальнейшем как крупные, так и мелкие компании будут углубляться в специфику своей работы, а не идти по пути универсальности. При этом игроки будут объединяться, в том числе и с международными компаниями.
Г-н Кочарян считает, что выходом для компаний, желающих оказывать максимально широкий спектр услуг будет работа по принципу «оболочечных» компаний, представляющих собой юридическое лицо, которое часть заявленных направлений отдает на аутсорсинг консалтерам-фрилансерам. «Например, сама оболочечная компания заявляет о широком спектре своих услуг и видов консалтинга, — объясняет он. — Они подтягивают специалистов под определенные программы для клиента. Бывает, что спектр запросов клиента компании, работающей в сфере юридического консалтинга, выходит за пределы ее компетенций, тогда руководители хотят быть уверены, что, пригласив профессионала, предоставят качественную услугу».
Несмотря на то, что динамика ростовского рынка консалтинга в последние годы составила лишь половину от аналогичного показателя по России, игроки консалтингового рынка уверены, что в ближайшие годы рынок ожидает более стремительный рост.
По мнению Елены Коноваловой, главным образом, ростовский рынок консалтинга будет расти за счет того, что многие компании планируют со временем вхождение в ВТО. По ее оценке, ростовский консалтинг догонит общероссийские темпы роста в течение ближайших полутора–двух лет.
С ней согласен и Антон Денисов, который считает, что в ближайшем будущем рынок консалтинга ожидает новая волна роста. «Первая прошла в начале нынешнего десятилетия, — поясняет он. — Ростовский бизнес уже морально созрел, чтобы переходить к регулярной практике привлечения бизнес-консультантов для проведения диагностики или внедрения технологий менеджмента, способствующих снятию организационного стресса и хаоса, возникающего в результате динамичного развития («резкого скачка») и перехода на качественной иной уровень деятельности». По его словам, сейчас местные компании в основном интересуются, как сделать бизнес «квадратным». «На разных этапах своего развития любая компания переживает «время круга» и «время квадрата», — констатирует он, — Время круга — когда основные усилия нужно сосредоточить на прорыве вперед. Затем наступает время квадрата — необходимо закрепить свои позиции, отладить происходящие в компании бизнес-процессы, в том числе для того, чтобы передать бразды правления от владельца профессиональному менеджеру».
Многие эксперты сошлись во мнении, что одними из наиболее перспективных в ближайшие годы видами консалтинга станет маркетинговый консалтинг и пиар-услуги.
Причем, как считает Антон Денисов, потребность в этих услугах уже сейчас осознают руководители малого бизнеса и государственные учреждения, ранее не считающие такую деятельность для себя актуальной. «Стремясь создать положительную атмосферу в коллективе, собственники обратили свое внимание на формирование корпоративных стандартов, воспитание в своих сотрудниках высокой культуры обслуживания, — добавил он.
По словам экспертов, большие перспективы у таких видов консалтинга, как кадровый, инвестиционный, управленческий и IT.
По мнению директора оценочно-консалтинговой компании «ИКР-консультант» ВАЛЕРИЯ АЛЛАВЕРДЯНА, очень перспективным и востребованным станет инвестиционный консалтинг. «Сейчас он находится в зачаточном состоянии, поскольку долгое время его развитию мешало отсутствие свободных финансовых ресурсов, которые направлялись бы в новые, перспективные сферы бизнеса. Сейчас у компаний появляются как собственные свободные средства, так и кредитные, которые они готовы вкладывать в инвестиционные проекты».