Весь прошлый год рынок риелторских услуг увеличивал свои обороты. Ажиотажно высокий спрос на жилье, увеличение количества ипотечных программ и окончательный переход рынка в рублевую зону спровоциро
Весь прошлый год рынок риелторских услуг увеличивал свои обороты. Ажиотажно высокий спрос на жилье, увеличение количества ипотечных программ и окончательный переход рынка в рублевую зону спровоцировали рост цен на недвижимость: стоимость предложения в 2006 г. выросла, по подсчетам экспертов, на 50 %. Весной этого года ситуация стала меняться. Прогнозы участников рынка, что тенденция прироста цен на жилье сохранится, не подтвердились. Впервые за много лет рынок не смог «переварить» сам себя, предложение в первом полугодии 2007 г. превысило спрос, рост цен на недвижимость с марта стал замедляться и к прошедшему лету вовсе остановился. В начале июня местные игроки даже зафиксировали отрицательную коррекцию – цены на жилье упали почти на 1 %. Но ростовские риелторы полны оптимизма: они утверждают, что уже с сентября цены начнут подниматься и количество сделок существенно увеличится. И все же лето-2007 стало для большинства собеседников ДК поводом всерьез задуматься о путях минимизации рыночных рисков и вытекающей отсюда необходимости построения клиентоориентированного бизнеса.
Рынок риелторских услуг по-прежнему остается в Ростове одним из наиболее закрытых. Практически все игроки отказываются раскрывать в прессе свои основные показатели, опасаясь, что об этом узнают их конкуренты. «Пока не станут публиковать достоверную статистику по сделкам, любые попытки определить объем рынка и доли компаний будут сродни гаданию на кофейной гуще», – полагает исполнительный директор компании «Нирлан» АНДРЕЙ МАСЛОВ. Заместитель генерального директора компании «Лендлорд» ОЛЕГ ИВЧЕНКО согласен со своим коллегой и приводит лишь примерные цифры: «Общих данных об объеме рынка нет ни у одной компании. По приблизительным показателям, совокупное количество совершаемых ростовскими риелторами сделок колеблется от 5 до 6 тыс. в месяц. Но в последнее время этот показатель снизился где-то на 10 %». Что касается среднерыночной рентабельности этого бизнеса, то, по мнению экспертов, сегодня у агентств недвижимости (АН), с более чем одним офисом и количеством сотрудников свыше 50, она составляет 25-30 %. Для сравнения: на Западе этот показатель равен 10-12 %.
В связи с тем, что риелторская деятельность не подлежит обязательному лицензированию, определить точно количество игроков на местном рынке достаточно сложно. По данным Южной гильдии риелторов и оценщиков (ЮГРО), сейчас в Ростове работает порядка 400 АН. Лидерами рынка эксперты по-прежнему считают компании «Лендлорд», «Нирлан», «Титул», «Дон-МТ», «Вант», «Риэлти» и «Альфа-Дон». По мнению председателя ЮГРО ЕВГЕНИЯ ПРОСКУРИНА, агентства-лидеры по совокупному обороту занимают около 30 % местного рынка. Причем в последнее время наблюдается тенденция по увеличению доли крупных и средних агентств в общем обороте ростовского рынка недвижимости: если еще год назад маленьким компаниям и частным маклерам принадлежало две трети этого оборота, то сейчас – только половина. Эксперты объясняют это отрицательной коррекцией стоимости жилья и снижением активности покупателей, которые привели к сокращению доходов агентств: для многих мелких игроков такая ситуация стала критической, и они ушли с рынка. «Крупные и средние компании обладают большим запасом прочности, поэтому их количество осталось прежним», – объясняет г-н Маслов.
И все же, по наблюдениям риелторов, количество АН в Ростове растет – закрывается их пока меньше, чем открывается. Свои отделы продаж создают непрофильные для рынка структуры, к примеру, предприятия, занимающиеся кровельными работами или продавцы стройматериалов. «Многим кажется, что работать на рынке недвижимости просто. Даже рекламные агентства пробуют заниматься оказанием риелторских услуг, – говорит Евгений Проскурин. – Часто такие дилетанты подрывают авторитет профессии «риелтор», так как в период роста активно проводят рекламные кампании, набирают небольшую клиентскую базу, а затем банкротятся».
В последнее время часть клиентов стали отбирать у АН структуры, созданные при компаниях-застройщиках для продажи квартир в жилых домах, построенных головной компанией. Подобные «дочки» впоследствии выходят на вторичный рынок и составляют прямую конкуренцию его основным игрокам. Опасной для риелторов становится также кооперация банков и застройщиков. Банки вкладывают средства в конкретные объекты и выдают кредиты на квартиры именно в них, не привлекая при этом риелторов в качестве посредников. «Все больше банков заключает договоры сотрудничества со строительными компаниями, – комментирует заместитель председателя Правления ООО «Городской ипотечный банк» ИГОРЬ ЖИГУНОВ. – Данное направление вполне перспективно. Как правило, в рамках таких программ утверждается либо перечень застройщиков и адресная программа, либо банк работает с компанией в рамках т. н. группы».
Эксперты утверждают, что если раньше тон на рынке задавали продавцы недвижимости, то в последние месяцы акценты в работе агентств смещаются в сторону покупателей. «В связи с тем, что спрос в некоторых секторах перестал превалировать над предложением, ростовский рынок недвижимости стал рынком «покупателя», а не «продавца», как это было ранее. В сложившихся условиях улучшение качества обслуживания клиентов стало первостепенной задачей для риелторов», – рассказывает директор оценочной компании «Риэлти-Эксперт» СТАНИСЛАВ НОВИ.
Качество и профессионализм вкупе с полным комплексом «сопутствующих» услуг – кредитование, оценка, сопровождение и т. п. – это самые эффективные инструменты в конкурентной борьбе на современном этапе, считают практически все участники рынка. «Времена «шапкозакидательства», когда за сумасшедшие рекламные бюджеты можно было создать вал клиентов, прошли. Сейчас надо быть профессионалом», – утверждает г-н Проскурин. Новые допуслуги не только улучшают сервис, но и позволяют агентствам зарабатывать. «С 1 февраля этого года мы внедрили новый формат работы с продавцами недвижимости – пакетные услуги. Эта инновация позволяет нашим клиентам с гарантией и в четко оговоренные сроки продать свою недвижимость, что особенно важно в условиях сократившегося спроса», – добавляет Маслов. Не отстают и другие крупные игроки: «Лендлорд» в этом году продолжил внедрять такие услуги, как юридическое сопровождение сделки и оформление всех видов документов, связанных со вступлением в наследство, узаконением, выкупом, приватизацией. Эти же услуги активно продвигает «Титул». «Мы работаем в том направлении как с физлицами, которым помогаем выкупать и приватизировать землю под жилую застройку, так и с юридическими лицами: им мы подыскиваем объекты коммерческого назначения, – рассказывает генеральный директор компании «Титул» ЕВГЕНИЙ СОСНИЦКИЙ.
По мнению руководителей ведущих агентств, наиболее востребованная на данный момент услуга, которая еще и позволяет зарабатывать деньги – инвестиционный консалтинг в сфере недвижимости. «Среди наших клиентов есть транснациональные корпорации. Недавно нам заказывали исследование рынка два крупных московских инвестора, – рассказывает г-н Сосницкий. – Обращаются застройщики, которым интересны исследования по конкретным районам, по конкретному сегменту рынка».
Помимо введения дополнительных услуг, риелторы повышают рентабельность своего бизнеса за счет открытия специализированных учебных центров. Первой зарегистрировала свой учебный центр для риелторов весной этого года компания «Дон-МТ». «После того, как нам выдали лицензию, мы получили право брать за обучение деньги. Но эти деньги не смогут покрыть все расходы на открытие центра, он будет окупаться за счет увеличения общей рентабельности компании», – уверена МАРИНА СТРОЕВА, генеральный директор компании «Дон-МТ». Компания «Титул» занялась обучением ипотечных брокеров, свой учебный центр есть и у ЮГРО, в ближайшее время с таким же продуктом выйдет на рынок и компания «Лендлорд». На вопрос «зачем вам делиться опытом с конкурентами?» все участники рынка отвечают однозначно: «нам это на 100 % выгодно». «На данный момент главную опасность для нас представляют не крупные фирмы, а «бездари», которые за $100 готовы оказывать некачественные услуги. Те, кто не обучается, предлагают низкий уровень сервиса и неоправданно низкую цену услуги и в итоге растаскивают рынок. Те, кого мы обучаем, будут работать по нашим правилам», – считает г-н Сосницкий. С ним согласен и Олег Ивченко: «Когда клиенты будут получать хотя бы приблизительно одинаковый сервис в любом агентстве, то они будут выбирать для себя действительно лучшую компанию. Конкурировать можно будет уже на более высоком уровне. А пока у нас не рынок, а базар».
Собеседники «ДК» отмечают смещение акцентов в структуре спроса. «Произошло расслоение рынка по типам жилья согласно социальным запросам. Если раньше все фонды росли в цене одинаково и равномерно, то сейчас растет цена, в основном, только на качественное жилье», – объясняет г-жа Строева. По мнению экспертов, риелторам предстоит приводить структуру своих отделов продаж в соответствие со сложившимися ценовыми сегментами рынка недвижимости, так как обобщения приведут к затруднению в работе с клиентами. «Самый стабильный доход по-прежнему приносит вторичное жилье. В основном, за счет больших объемов. Тем не менее, рентабельность стандартных операций снижается, в основном, из-за постоянного увеличения затратной части и снижения общего количества сделок. Высокий доход сейчас дают новостройки, элитное жилье и деловая недвижимость, поэтому работать с этими сегментами риелторам наиболее выгодно», – рассуждает г-н Нови.
Сегодня одним из наиболее привлекательных направлений эксперты считают рынок купли-продажи земли, становление которого они называют главной тенденцией этого года. «Если раньше люди покупали строение и в придачу к нему землю, то сейчас все изменилось. Продать дом сложнее, чем земельный участок. Наши клиенты предпочитают приобретать землю, как в городе, так и за его пределами для строительства домов по собственным проектам», – поясняет Олег Ивченко. Он полагает, что интерес к земельным участкам повысился после вступления в силу нового Земельного кодекса, который разрешил их приватизировать.
Еще одно новое и перспективное для ростовского рынка риелторских услуг направление – загородная недвижимость. Инвесторы двух крупных проектов коттеджных поселков («Солнечный» и «Беловодье») активно формируют положительное мнение о жизни за городом. И если раньше риелторы продавали дома за чертой города хаотично, то уже сейчас по этому виду недвижимости появились свои котировки. «Мы считаем, что этот сегмент только начал набирать обороты, – говорит Сосницкий. – Рост цен на жилье в городе существенно обогнал рост доходов населения. В некоторых случаях выгоднее купить дом за городом с участком и гаражом, чем квартиру в близком к центру районе Ростова. Поэтому спрос станет расти вслед за предложением, а количество сделок по этому сегменту у нас будет увеличиваться».
Пока конкуренты ожидают увеличения объемов от слабо освоенных сегментов рынка недвижимости, компания «Нирлан» первой из АН занялась строительством. Для повышения ликвидности бизнеса «Нирлан» стал реализовывать проект строительства жилья эконом-класса в ЗЖМ. В июне уже были сданы в эксплуатацию первые три дома, входящие в состав жилого комплекса «Нирлан». Запущено строительство второй очереди проекта. «Дефицит жилья в нашей стране огромен. Поэтому потенциал этой отрасли, в том числе и финансовый, очень велик», – утверждает Андрей Маслов. Однако некоторые собеседники «ДК» убеждены, что риелторским компаниям еще рано заниматься девелопментом. «В сфере риелторского бизнеса еще более чем достаточно возможностей для извлечения прибыли. Агентствам недвижимости для начала необходимо освоить все ниши и довести свой уровень сервиса там до совершенства, а только затем идти в смежные отрасли», – считает г-н Нови.
По мнению собеседников «ДК», количество игроков на рынке в ближайшие 5 лет сократится практически вдвое. «Маклеры и небольшие компании, состоящие из нескольких сотрудников, в скором времени прекратят свое существование, – полагает Андрей Маслов. – Риелторство – серьезный бизнес, и делать его по старинке – «кустарным» способом – уже нельзя». По мнению Евгения Сосницкого, маклеры исчезнут, как исчезли в свое время ларьки, уступив место полноценным магазинам и супермаркетам. «Рынок этих услуг предъявляет новые, более жесткие требования в работе с клиентами, где на первый план выходят качество, ответственность и гарантии по совершенным операциям. Осуществить это может только крупное или среднее агентство», – уверен г-н Сосницкий. А вот Евгений Проскурин утверждает, что будущее есть и у частных маклеров: «И у крупных, и у мелких игроков есть свой круг клиентов. Но при этом маклеры должны быть суперпрофессионалами в личностном плане. А вот «середнячков», особенно тех, кто относится к этому бизнесу как к легкому способу заработать деньги на информационной услуге или чистом посредничестве, ждут тяжелые времена. Им места на рынке не останется».
Существенно изменить расклад сил на местном риелторском рынке могут крупные столичные компании, которые сейчас активно исследуют рынок донской столицы. А московские компании «МИАН» и «МИЭЛЬ-недвижимость» заявили в этом году о своем намерении выйти на ростовский рынок. АЛЕКСАНДР СТЕПАНОВ, директор Департамента маркетинга, рекламы и PR компании «МИЭЛЬ-Франчайзинг»: «МИЭЛЬ» выходит в регионы как инвестиционно-девелоперский холдинг. Мы считаем, что именно сейчас настало время для создания и развития масштабной региональной франчайзинговой сети. В связи с тем, что сегодня значительно эволюционировало само понятие «риелторский бизнес», спрос на риелторские услуги активно растет и будет расти дальше». На данном этапе «МИЭЛЬ» анализирует покрытие рынка региона риелторскими услугами, а также проводит оценку конкурентной среды, уровня развития ипотечных, страховых и юридических услуг, платежеспособности населения, скорости оборачиваемости объектов недвижимости.
Эксперты считают, что повышенный интерес к регионам возникает у москвичей из-за обострившейся конкуренции в столице. «Освоив все уголки Москвы и Санкт-Петербурга, они продумывают экспансию в города-миллионники, в том числе и в Ростов-на-Дону. Но местный рынок привлекателен вдобавок еще и тем, что располагается в непосредственной близости к будущей олимпийской столице», – отмечает директор компании DDC Broker ЕЛЕНА ПОЛЮШЕНКО. Г-н Маслов считает, что экспансия московских риелторов в регион вслед за девелоперами и банками вполне логична, но вряд ли она обойдется столичным агентствам «малой кровью»: «Для них это будет не совсем просто, т. к. у местных жителей ментальность другая, нежели у столичных. Наши люди более эмоциональны, хотят все дела решать быстро и обращаются сразу в несколько агентств, в отличие от москвичей».
В целом же ростовские риелторы уверены, что крепко держат свою долю на рынке и приход в регион москвичей их не пугает. «Мы не боимся конкурентной борьбы, потому что мы здесь живем, нам этот рынок знаком, мы знаем менталитет наших людей, их южный темперамент. Москвичам придется научиться работать с учетом местной специфики», – рассуждает Марина Строева.
Пока московские компании мониторят местный рынок, ростовские компании активно осваивают другие регионы. В конце 2006 г. компания «Нирлан» открыла представительства в Москве и Новороссийске и стала оказывать услугу дистанционного риелтинга. Свой офис в городе Сочи открыл «Лендлорд». В планах развития компании «Дон-МТ» значится открытие офисов в различных районах Южного федерального округа. «В связи с проведением олимпиады в Сочи, Краснодарский край будет очень динамично развиваться. Там будут строить большое количество жилья, торговых, деловых центров. Главное – вовремя занять там свою нишу», – делится планами г-жа Строева.