На локальных рынках растет число франшиз низкого качества

Российский рынок франчайзинга разрастается гигантскими темпами. Предложение франшиз, как признают эксперты, уже опережает спрос, однако потенциальным франчайзи это не облегчает выбор, а делает его еще более рискованным. Наряду с качественными предложениями увеличивается и число франшиз, весьма сомнительных с точки зрения перспектив бизнеса для потенциальных франчайзи. эксперты

Николай Бабин
руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь»
Алексей Жилов
директор по развитию ТМ «Экспедиция»
Евгений Иванов
управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»
Геннадий Кочетков
вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company
Алексей Мартыненков
заместитель генерального директора ГК «Спортмастер»
Анастасия Нажмитдинова
начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ»
Валерий Перков
главный менеджер Российской Ассоциации Франчайзинга 

Франчайзинг, как система построения бизнеса, в России набирает обороты. По оценкам консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста», за последние пять лет рынок франшиз вырос в 10 раз — с 60 до 600 компаний-франчайзеров. Отраслевой ресурс Beboss.ru приводит схожую статистику — согласно его данным, на российском бизнес-пространстве сегодня действуют свыше 500 различных франшиз и около 3 тыс. франчайзи. Эксперты говорят, что количественный рост рынка, хоть и не столь активный, будет продолжаться еще два-три года.

Ажиотаж вокруг франчайзинга легко объясним. Для франчайзеров, которыми, как правило, являются столичные компании или сильные региональные игроки, это один из наиболее выгодных способов расширения экономического пространства, для франчайзи — возможность в условиях экспансии «федералов» вовремя перейти под знамена сильного бренда. «Покупка франшизы  — это хороший способ, «не изобретая колеса», вести надежный и интересный бизнес, приносящий гарантированный доход. Особенно это важно для предпринимателей из регионов», — полагает Анастасия Нажмитдинова, начальник отдела франчайзинга ТМ «ТВОЕ» (молодежная одежда).

Каждая пятая франшиза в России — дутая

Беда предлагаемых отечественных франшиз в том, что качество одной разительно отличается от качества другой даже в рамках одного вида бизнеса, — это признало большинство опрошенных «ДК» экспертов. По словам ВАЛЕРИЯ ПЕРКОВА, главного менеджера Российской Ассоциации Франчайзинга, до 20% предлагаемых на российском рынке франшиз — дутые, то есть купив их, франчайзи рискует оказаться у разбитого корыта.

Эксперты описывают несколько вариантов появления на рынке таких бесперспективных для франчайзи франшиз. Валерий Перков выделяет две основные группы: преднамеренно дутые (франшизы-однодневки) и непреднамеренно дутые (франшизы-полуфабрикаты). «В первом случае продвигается непроверенный, не опробированный бренд, специально сделанный для того, чтобы как можно быстрее наладить продажу франшизы и на этом зарабатывать, — рассказывает он. — Это чистая спекуляция, ее цель — собрать деньги и исчезнуть с рынка. Таких примерно треть от общего числа дутых франшиз».

Непреднамеренно дутые франшизы, отмечает г-н Перков, создают начинающие франчайзеры: «Обычно у них уже есть более-менее успешный бизнес, и вдруг у них начинают интересоваться, не продает ли компания франшизу. Тогда они понимают, что можно зарабатывать еще и на этом, и начинают «продавать» бренд, тщательно не проработав вопрос».

Такую классификацию поддерживает Анастасия Нажмитдинова: «Преднамеренно некачественные франшизы возникают, когда недобросовестные компании, пытаясь «снять сливки», пользуются неискушенностью и где-то неопытностью потенциального франчайзи и изначально формируют неподкрепленное ничем предложение». Другое дело, замечает она, когда компания при экстенсивном развитии ведет себя очень агрессивно и открывает большее количество торговых точек, чем может качественно обслужить. В результате, франчайзи терпят убытки, дожидаясь, пока франчайзер их «догонит».

«Рынок растет, все стремятся развиваться, открывать больше точек, и в погоне за этим могут предлагаться достаточно сырые проекты. Франчайзер просто провозгласил у себя программу франчайзинга, но оказался не готов подкрепить ее структурной, системной работой внутри компании. Такие проекты через год-два начинают стагнировать», — соглашается АЛЕКСЕЙ МАРТЫНЕНКОВ, заместитель генерального директора ГК «Спортмастер» (франшизы «Спортландия» (одежда), «FOOTTERRA» (обувь), одежно-обувные франшизы «Columbia» и «ONeill»).

Франшиза оказывается неперспективной для франчайзи и в том случае, если франчайзер пытается таким образом спасти свой стагнирующий бизнес. «Некоторые не очень удачные коммерсанты пытаются схватиться за последнюю соломинку в виде франчайзинга, — полагает АЛЕКСЕЙ ЖИЛОВ, директор по развитию ТМ «Экспедиция» (товары для активного отдыха). — Но франчайзинг  — это копия успеха, а не средство спасения утопающих».

Куда более банальная причина продажи некачественной франшизы — желание франчайзера сэкономить на создании франчайзингового пакета, уверен НИКОЛАЙ БАБИН, руководитель отдела франчайзинга ООО «Эконика-обувь».

Стоимость создания франчайзингового пакета, по словам Валерия Перкова, сегодня варьируется от $10 тыс. до $40 тыс. «Не все готовы потратить такую сумму. А если компания все же решается, то зачастую возникает другой перекос — она стремится вернуть эти затраты с первой же проданной франшизы, и для этого устанавливается неоправданно высокий первоначальный взнос. На Западе нормальным считается получать прибыль только после продажи 4-5 франшиз», — констатирует он.

Подробная инструкция — не всегда признак качества франшизы

Является ли проработанность франчайзингового пакета обязательным условием качественной франшизы — вопрос, на который нет однозначного ответа. Валерий Перков уверен, что франшиза, как и любой товар, требует тщательной предпродажной подготовки. «Франчайзинговый пакет — это фактически инструкция пользования товаром. Она должна, во-первых, основываться на реальном опыте франчайзера, а во-вторых, проработана до малейших деталей, как говорится, на все случаи жизни, потому что от мелочей, скажем, от времени открытия или закрытия магазина, часто зависит дальнейший успех бизнеса франчайзи».

В том, что проработанность франчайзингового пакета — понятие весьма относительное, убежден ЕВГЕНИЙ ИВАНОВ, управляющий партнер консалтинговой компании «FRANSH Стратегия роста»: «Я могу перечислить 300 пунктов, которые должны быть прописаны во франчайзинговом пакете. Но таких франшиз в нашей стране практически нет. Даже у лидеров франчайзинга в России очень много непроработанных моментов, и, тем не менее, они успешно развиваются. Что уж говорить о франчайзерах, которые только выходят на рынок». По мнению г-на Иванова, качество франшизы нужно определять не по степени проработанности франчайзингового предложения, а по рентабельности бизнеса для партнера. «У франчайзера может быть вообще ничего не прописано: ни текущая поддержка, ни рекламная кампания, ни схема продаж, ни правила работы с персоналом. Но если франшиза рентабельна, если оба партнера получают прибыль, то такая франшиза априори не может быть дутой», — считает он.

ГЕННАДИЙ КОЧЕТКОВ, вице-президент по развитию бизнеса Subway Russia Franchising Company (сеть бутербродных Subway), тоже считает, что досконально прописанный франчайзинговый пакет для успешного бизнеса франчайзи не обязателен. Основным условием качест- ва франшизы он называет наличие у франчайзера собственного предприятия, приносящего прибыль, которое можно предъявить потенциальным франчайзи как эталон. «Человек покупает франшизу, чтобы иметь прибыльный бизнес. Все остальное — это уже переменные второго порядка. Даже если бизнес не описан, но партнерские отношения построены правильно, продавец и покупатель франшизы всегда между собой договорятся, и по мере накопления опыта опишут этот бизнес так, как будет удобно и франчайзеру, и франчайзи», — полагает г-н Кочетков.

Но далеко не на всех рынках франчайзер может позволить себе отложить подробное описание франшизы в долгий ящик — слишком высока конкуренция. «Ситуация, когда франчайзер обкатывает на своих франчайзи еще сырые бизнес-процессы, в одежном ритейле сегодня попросту неприемлема, — отмечает Анастасия Нажмитдинова из компании «ТВОЕ». — Существует огромное количество западных марок, франшизы которых подробно прописаны и настолько успешны, что франчайзи уже нет необходимости участвовать в сомнительных экспериментах, предлагаемых менее опытными франчайзерами».

Тем не менее, в условиях еще незрелого рынка франчайзинга доработка пакета услуг в процессе совместной с франчайзи деятельности — довольно распространенная практика у держателей франшиз, поэтому франчайзи должен знать, что его бизнес используют в качестве пилотного проекта и что может потребовать для себя более льготных условий, чем для тех франчайзи, которые пойдут по его стопам, заключает Валерий Перков.

Надежность франшизы определяется по существующим франчайзи

Главным показателем того, что предлагаемая франшиза не окажется «котом в мешке» для ее покупателя, эксперты единодушно называют срок существования франчайзинговой программы у компании и количество уже действующих франчайзи. Последние — прекрасная возможность посмотреть на схему франчайзинга изнутри, понять ее перспективы и риски. «На их примере может наглядно увидеть, что означает работа по франшизе с точки зрения доходности и инвестиций», — замечает Алексей Мартыненков. «Все остальные данные и обещания не проверишь, — подтверждает Евгений Иванов. — А если магазины существуют и их число увеличивается или хотя бы не снижается, то это показатель хорошего предложения».

Николай Бабин предлагает потенциальному франчайзи также обратить внимание на наличие у франчайзера собственной сети, которая является «лабораторией» для создания и совершенст- вования бизнес-технологий.

Правда, при большом количестве франчайзи наличие собственных предприятий у франчайзера уже не обязательно. «Может возникнуть конфликт интересов, когда франчайзер начинает выделять свои предприятия и проводить в их отношении более либеральную политику, чем по отношению к франчайзи, — объясняет Геннадий Кочетков. — Поэтому Subway отказался от собственных предприятий».

Цена франшизы (паушальный взнос), по мнению большинства опрошенных «ДК» экспертов, никак не связана с ее качеством. Отсутствие паушального взноса, равно как и солидная «входная» сумма могут быть как необоснованными, так и абсолютно оправданными. «Плата за пользование франшизой зависит от конструкции проекта. Если продается сама идея — паушальный взнос есть. Если франчайзер зарабатывает на продаже товара в рамках предложенной франшизы — плата не обязательна», — отмечает Алексей Жилов.

Геннадий Кочетков предлагает потенциальному франчайзи при выборе франшизы учесть другой аспект цены, а именно — соотношение паушального взноса и роялти: «Небольшой первоначальный взнос и приличные роялти — признаки гарантированно хорошей франшизы. Если франчайзер живет за счет роялти, значит, он поддерживает хорошие отношения со своими франчайзи и делает все, чтобы они были счастливы. Если же при заключении договора франчайзер получает большой куш, а потом хоть трава не расти, то нет никакой гарантии, что он будет поддерживать систему и развивать ее дальше». К примеру, бренд Subway при паушальном взносе в $12 тыс. собирает роялти в размере 8% от выручки.

Еще один фактор, который может указать на качество франшизы — соразмерность предлагаемых благ и предъявляемых требований к франчайзи. «Не должно быть перекоса между требованиями к франчайзи и услугами, предоставляемыми франчайзером. Иначе получится игра в одни ворота, — комментирует Анастасия Нажмитдинова. — Компания, которая дорожит своим брендом и не хочет, чтобы он был обесценен, очень внимательно следит за соблюдением своих стандартов. Но, требуя много, она взамен предлагает мощную поддержку и гарантирует франчайзи прибыльность его бизнеса».

Компания «ТВОЕ», помимо традиционных требований вроде минимальной площади открываемого магазина и опыта ведения собственного бизнеса у франчайзи, следит за тем, чтобы торговые точки под ее брендом открывались исключительно в торговых центрах класса «А» и в городах со средним доходом населения не менее 6 тыс. рублей. Своим франчайзи компания «ТВОЕ» предлагает мощную консультационную и маркетинговую поддержку, предоставляет беспроцентный товарный кредит, анализирует деятельность франчайзи и осуществляет бесплатный дизайн-проект торгового помещения.

А Валерий Перков советует желающим приобрести франшизу, прежде всего, обратить внимание на открытость партнера по франчайзингу: «Уверенные в себе франчайзеры дают о себе всю информацию вовне, многие даже — включая финансовую отчетность, как это принято на Западе. Если же в открытых источниках подробной информации о франшизе найти не удается, а сам франчайзер соглашается ее раскрыть только после подписания договора, от него нужно бежать подальше. Это явный признак некачественной франшизы».

Качественные западные бренды вытеснят франшизы-однодневки

Высокий процент дутых франшиз эксперты считают временным явлением, объективными издержками перегретого рынка. «Уже в следующем году рост числа франшиз замедлится и составит всего 15%, — отмечает Евгений Иванов. — Во Франции и Германии количество зарегистрированных франчайзеров не превышает тысячи. Россия уже близка к своему потолку, и уже через 2-3 года число франшиз в нашей стране начнет сокращаться».

Естественный отсев слабых франшиз, уже начавшийся сейчас, в будущем продолжится более стремительными темпами, и в первую очередь — за счет прихода на российских рынок западных марок-франшиз. «Потенциал для этого огромен, — считает Алексей Жилов. — Сейчас, например, на российском рынке присутствует только капля европейских и американских качественных брендов».

Поможет отсеву франшиз-однодневок и законодательство, считает Валерий Перков, оно попросту не позволит пропускать подобные франшизы на рынок: «В некоторых странах, например, в Соединенных Штатах, человек не может начать продавать франшизу, пока не докажет, что в течение двух лет он вел достаточно успешный бизнес».

Что касается франшиз-полуфабрикатов, то их качество по мере накопления опыта у франчайзеров и франчайзи заметно вырастет. «Франчайзи становятся разборчивее, — делится Валерий Перков. — Уже сейчас многие из них обращаются к нам в ассоциацию за рекомендациями и экспертизой конкретных франчайзинговых проектов».

детали
Как отличить качественную франшизу от дутой

1. Большое количество существующих франчайзи у компании.
2. Срок существования франчайзинговой программы — не менее 2 лет.
3. Наличие собственных успешных предприятий у компании-франчайзера (если число франчайзи исчисляет уже сотнями и тысячами, собственные предприятия уже не обязательны).
4. Небольшой паушальный взнос в сочетании с достаточно высокими роялти, но не наоборот.
5. Сбалансированность предлагаемых франчайзером услуг и требований к франчайзи.
6. Соразмерность между требованиями к франчайзи и силой и раскрученностью бренда.
7. Информационная открытость компании-франчайзера.

Источник: «ДК».

мнение
Ольга Шемякина
менеджер по франчайзингу компании «Эколас»Продажа франшизы позволяет повысить степень узнаваемости нашего бренда
Наша компания уделяет особое внимание развитию франчайзинга, который имеет важное значение для общего становления торговой сети в целом. Такая форма бизнеса позволяет увеличить реализацию товара и повысить степень узнаваемости нашего бренда. В городах-миллионниках и региональных центрах мы сначала предпочитаем открывать филиалы, и только после этого выстраиваем на территориях областей франчайзинговую сеть. На данный момент у компа- нии «Эколас» 13 магазинов, работающих на условиях франчайзинга. К отбору претендентов для открытия франчайзи мы подходим очень скрупулезно. Во–первых, наша компания учитывает опыт работы потенциального партнера в розничной торговле, степень его лояльности к бренду и желание развиваться в выбранном нами направлении. Во–вторых, оценивается перспективность рынка сбыта, где собирается работать франчайзи. Мы стремимся как можно продуктивнее взаимодейст- вовать с нашими партнерами, поэтому помогаем франчайзи в вопросах поддержания ассортимента, формирования лояльной к покупателям ценовой политики, создания эффективной системы скидок. Для развития своих партнеров «Эколас» ведет постоянную работу по профессиональной подготовке торгового персонала, обновлению ассортимента товара, проведению рекламных мероприятий. При этом мы выдвигаем ряд обязательных требований, касающихся стандартов работы. Это и дизайн магазинов, и качество обслуживания, и предоставление всех льгот, скидок, 150-ти дневного гарантийного и сервисного обслуживания покупателям. В связи с этим наша компания оставляет за собой право осуществлять контроль над соблюдением стандартов работы со стороны франчайзи.

мнение
Александра Вознякова
управляющая рестораном Subway в РостовеВ регионах надо работать с той франшизой, которая уже испробована в столице
Франшиза — это проект, который себя уже где-то зарекомендовал. В регионах имеет смысл работать только с той франшизой, которая уже испробована в столичных городах и имеет там успех. Надо быть глупым, чтобы купить франшизу, которая, допустим, была организована в каком-нибудь провинциальном городке, и ее владелец, имея всего одно заведение, решил таким образом расширить свой бизнес. Возможно, где-нибудь на Камчатке компания предлагает вам купить какую-то яркую перспективную идею. Если вам хочется реализовывать именно этот проект, то это будет только ваш собственный осознанный риск.
Мы же искали такой бренд, которого еще не было в Ростове, но который достаточно популярен в России. На решение приобрести франшизу предприятия быстрого питания Subway повлиял тот факт, что в Ростове появятся такие крупные сетевые проекты, как ИКЕА, где мы планируем разместить свои точки. Рынок общепита привлек нас еще и своей высокой рентабельностью. Самоокупаемость одной сендвичной — год–полтора. Если сравнить с магазином одежды (возможность его открытия мы так же рассматривали), то здесь вложения возвращаются за три–пять лет. Стоимость нашей франшизы — 12 тыс. долларов. Это очень низкая цена, которую мы посчитали очень доступной. Размер роялти 9,44% с НДС, 8% без НДС. В принципе, это оптимальный размер, не самый высокий, не самый низкий показатель. При этом достаточно грамотная поддержка со стороны нашего франчайзера. Мы очень тесно работаем с отделом головной компании Subway по ведению франчайзингового бизнеса, который помогает нам здесь на месте решать вопросы, связанные с реализацией проекта, следовать единой концепции и идее компании. Есть моменты, в которых мы, как франчази, можем не следовать стандартам держателя франшизы. К примеру, кофе и чай мы выбираем на свое усмотрение. Это побочные продукты, которые составляют не приоритетную группу товаров, и на этом сильно внимание не акцентируется.