Как в кризисные времена меняется система бизнес-образования и стоит ли вкладывать деньги в семинары и тренинги?
На эти и другие вопросы «Делового квартала» отвечает Сергей Шушин, управляющий партнер консалтинговой компании Business Life.
- Насколько программы бизнес-образования, доступные ростовчанам, соответствуют требованиям сегодняшней ситуации в деловой жизни города?
- Конечно, обучающие программы должны подстраиваться под рынок. По моим наблюдениям, а я занимаюсь этим шесть лет, такие темы, как найм персонала и продажи востребованы всегда. Тем не менее, обучение меняется. Рынок требует включать в обучение продажам работу с CRM-системой с прослушиванием звонков. Если раньше на семинарах рассказывали больше о том, как нанимать людей, проводить планерку, то сегодня идет смещение в сторону системы. Продвижение и продажи объединяются в одну тему.
- Вы имеете в виду, что меняться заставляют новые технологии?
- Да, те же продажи имеют свойство меняться. Появились новые инструменты, которыми делятся на семинарах спикеры. Поменялись и темы. К примеру, стало модно делать тимбилдинги.
- По-моему, это было модно и раньше.
- В последнее время это усилилось. Раньше просто пробовали что-то делать, а сейчас это стало основой. Знаю компании, где тимбилдинги проводят два-три раза в год.
- Вы говорите о технологиях преподавания. А как подстраивается бизнес-образование под изменения рыночной ситуации? Одно дело – продавать в кризис, совсем другое – в спокойные времена.
- В сфере краткосрочного бизнес-образования принято отталкиваться от проблем клиентов. А какие проблемы сейчас существуют? Одна из ключевых – недостаточно денег. Клиенты не платят, налоги высокие… Директор (хотя это было и в хорошие времена) начинает выполнять работу подчиненных. Сегодня интересны антикризисные программы: что делать, когда доход упал так, что нечем платить зарплату? Хотя около сорока процентов компаний были в кризисной ситуации и до санкций. Кто-то не мог выплатить кредит, у кого-то были проблемы с персоналом. Кризис возникает не только из-за ситуации с долларом и евро.
- Компании банкротились во все времена.
- В кризис, например, не так актуальны проблема расширения филиальной сети. Многие заняты не развитием, а сохранением бизнеса.
- Нужны ли особенные модели для российского бизнес-образования (ростовского в частности), или западного опыта вполне достаточно?
- Если взять систему CRM – ведение базы клиентов – то это не российская разработка. Она создана в 1980 году то ли в Англии, то ли в Америке. Используя чисто российские технологии, без CRM, работать уже тяжело. Бумажные носители – прошлый век. Тем не менее, работает и советская премиальная система мотивации. Кнут и пряник сегодня достаточно эффективны, их нельзя отметать в сторону.
- Эта система была эффективна еще при строительстве египетских пирамид.
- Нельзя сказать, что надо использовать только российские технологии. Считаю, что для достижения цели все средства хороши, если они приносят результат.
- Как вы оцениваете уровень подготовки ростовских менеджеров? В чем их сильные и слабые стороны? В каких областях их стоит подтянуть?
- Хороший вопрос. Есть три категории собственников. Первая – те, кто постоянно думают о том, что еще можно улучшить в компании. Вторая – те, кто видят ухудшение ситуации и понимают, что надо подучиться. Третья категория – те, кто имеют большие проблемы, но не хотят ничего менять: ни учиться, ни проконсультироваться с кем-то. Они ходят и говорят: «Ну, что с этим сделаешь, если такая ситуация в стране?».
Каждый человек силен в какой-то своей области. Есть собственники, сильные в производстве, но ничего не понимающие в продажах. Есть шикарные продавцы, которые в производство не лезут. Надо выявлять сильные и слабые стороны. В нашей компании разработаны тесты, помогающие их обнаружить.
- Бывает ли такое, что люди не согласны с результатами?
- С помощью того же теста я могу с точностью сказать, кто будет соглашаться, а кто – протестовать. Если я понимаю, что человек будет сопротивляться, говорю: «Что бы я ни сказал, вы будете относиться к этому скептически». И слышу ответ: «Естественно».
- Могут ли представители бизнеса влиять на подготовку эффективных программ МВА?
- Нет. Объясню, почему. Когда вы идете к стоматологу, вы же не требуете сделать зуб из другого материала. Должен быть уровень доверия к специалисту. В технологии продаж есть такая штука, что главные деньги идут не от новых клиентов, а от постоянных. Наша задача в том, чтобы клиенты становились постоянными, чувствуя результат обучения на своем бизнесе.
Справка DK
Сергей Шушин - управляющий партнер консалтинговой компании Business Life, совладелец девелоперской компании «Проект-Девелопмент» (проекты в области аренды и инвестиций в недвижимость). Многократный чемпион мира и Европы по академической гребле, участник олимпийских игр в Пекине (2008 г.).