Директор по продажам компании «Юг Моторс», ставшей «дилером года KIA по итогам 2016 года», рассказала «Деловому Кварталу», как достичь такого результата и как его удержать.
ГК «Артекс» недавно получила награду «Лучший дилера KIA 2016». За какие заслуги присуждается данное звание, какие критерии оценки?
Да, действительно, 22 февраля на ежегодной дилерской конференции KIA, которая прошла в Тбилиси, мы получили награду «Дилер года 2016», заняв 1 место в группе «Метрополия». В данную группу входят дилерские центры в городах с населением свыше 1 млн жителей. Это очень ценное звание, так как в России работают 175 дилеров KIA. Основным показателем оценки стало выполнение плана продаж по автомобилям и сопутствующим товарам, а также высокие показатели удовлетворенности клиентов отдела продаж и сервиса. В прошедшем году наша компания «Юг-Моторс», входящая в ГК «Артекс», выполнила план по продаже автомобилей на 110%, по аксессуарам этот показатель еще выше 132%.
Что вам дает статус «Дилер года»?
Статус «Дилер года», в первую очередь, говорит о том, что в нашей компании работают профессионалы своего дела. Клиент всегда получит помощь, оказанную на самом высоком уровне. Этот статус также говорит о том, что мы лидеры и нам можно доверять.
Вы неоднократно становились лидерами, какие преимущества вашего центра позволяют вам каждый раз получать столь высокие награды?
Во-первых, это успешная история и репутация компании на автомобильном рынке, на котором за 10 лет работы с брендом KIA мы сформировали устойчивую лидерскую позицию. Во-вторых, мы постоянно совершенствуем свои бизнес-процессы. Один из основных принципов нашей работы: «нельзя останавливаться на достигнутом, надо работать еще лучше, еще эффективнее». Для нас понятие плана – эта цифра «от», а не предел, от выполнения которого мы получим удовлетворение от достигнутого результата. Еще одним значимым преимуществом нашего центра мы считаем его удачное месторасположение в районе аэропорта Ростова-на-Дону. К нам легко добраться из любого конца города. На нашем складе постоянно числится не менее 200 автомобилей KIA, причем преимущественно с оригиналом ПТС. Это позволяет нашим клиентам не ждать в очереди, а сразу после оплаты уехать на новом автомобиле. На весь автомобильный ряд у нас представлены автомобили на тест-драйв, чтобы клиенты могли оценить все преимущества той или иной модели в движении.
С какими показателями вы завершили 2016 год, учитывая достаточно сложную экономическую обстановку в стране?
По итогам 2016 года наш дилерский центр реализовал 2121 автомобиль KIA в Ростове-на-Дону. Прирост продаж по сравнению с 2015 годом составил порядка 20%.
Есть ли какие-то особенности работы на рынке Ростова-на-Дону?
За 10 лет ростовский клиент, как и любой другой клиент в целом, стал намного требовательнее. Так, наши менеджеры с каждым потенциальным клиентом общаются в среднем по 40-60 минут. Задача любого менеджера сделать так, чтобы клиент из нашего салона не ушел, а уехал на новом автомобиле KIA. Чтобы улучшить качество нашего обслуживания и для контроля взаимодействия с клиентом, мы внедрили СРМ-систему, которая позволяет нам понять, на каком этапе находится каждый клиент и что помешало ему приобрести автомобиль в день его визита. Также у нас работает клиентская служба, которая постоянно находится на связи с нашими клиентами, информирует их о текущих акциях, выявляет удовлетворенность работой сотрудников отдела продаж и сервиса. Нам важно мнение каждого нашего клиента, тем более, если оно позволит улучшить качество предоставляемых нами услуг.
Какие планы ваша компания ставит на 2017 год?
В текущем году мы ставим такие же амбициозные цели, как и руководство бренда KIA. Как известно, сегодня KIA является брендом №1 среди иностранных автомобилей и занимает 11% автомобильного рынка России. В ЮФО этот показатель чуть ниже и составляет где-то 9,7%. Нашей основной целью на текущий год является увеличение объема продаж автомобилей на 10%, что позволит значительно увеличить долю присутствия бренда KIA на рынке ЮФО.
В условиях усилившейся конкуренции между дилерами идет настоящая борьба за клиентов. Что ваша компания готова предложить своим клиентам? Какие программы лояльности действуют у вашей компании?
В 2017 году мы внедрили программу лояльности для клиентов сервиса, согласно которой при прохождении сервисного обслуживания автомобиля мы возвращаем каждому клиенту 10% от уплаченной им суммы.
При покупке нового автомобиля KIA у клиента уже зачислено 10% бонусов от стоимости «нулевого» ТО, которыми клиент сможет расплатиться уже при первом визите на сервис. После 4–го технического обслуживания мы предоставляем нашим клиентам 20% скидку на работы сервиса и запасные части. Тем самым, владельцам автомобиля выгоднее будет обращаться именно в наш сервис-центр.
Также в этом году мы запустили новое для нас направление – беспроцентную рассрочку на сервисное обслуживание и продление полисов страхования КАСКО сроком на 6 месяцев.
Отдельно стоит отметить и привлекательные условия на покупку новых автомобилей для клиентов отдела продаж. Так в марте клиенты могут приобрести новый автомобиль в кредит всего лишь под 6,7% годовых. Для выпускников ВУЗов (возраст до 25 лет и наличие диплома, полученного в период с 2013 года по 2017год) при покупке одной из самых популярных моделей KIA Rio, предоставляется скидка в размере 50 тыс. рублей. Продолжает действовать скидка в 50 тыс. рублей на модели KIA Rio, Sportage, Soul, Sorento при обмене существующего автомобиля клиента на новый KIA. С учетом всех выгод общая скидка на автомобиль может достичь 140 тыс. рублей. Иногородним покупателям мы компенсируем первую заправку автомобиля.
Для корпоративных клиентов у нас действует специальная флит-программа, по которой корпоративный клиент может получить скидку до 10%.