Если обычно предприятие строит завод и параллельно или после развивает рынки сбыта, то «Лемакс» сначала отладил систему распространения и контакты с партнерами, а потом - собственное производство.
Производственная площадка «Лемакса» похожа на город в городе. У входа на территорию завода стоит поклонный крест, за воротами — тротуары и целые проспекты, носящие имена сотрудников, внесших вклад в развитие предприятия. Но до 2003 г. там были пустырь и свалка.
Подойти с тыла
В 1992 г. Леонид Матусевич создал творческо-производственное предприятие «Лемакс». Тогда оно начинало со строительства гаражей и складов, торговли металлом.
«В 90-е мы занимались всем, что могло принести прибыль, — рассказывает директор котлостроительного завода «Лемакс» Анатолий Волхов. — Многие заводы испытывали нехватку оборотных средств, и мы — сотрудники «Лемакса» — шли в их отделы снабжения и интересовались потребностями. В ответ чаще всего слышали, что денег нет, но есть товар. Мы по системе взаимозачета брали у них готовый продукт и продавали его. Таким образом, мы торговали сотней видов различной продукции: трубами, металлопрокатом и т. д. По такой схеме однажды мы вышли на производителей газового оборудования и котлов. Мы им поставляли трубу, металл, а их готовые котлы из нашего сырья продавали на внешнем рынке».
На вполне логичный вопрос: «Почему клиент покупал у вас, а не напрямую у завода», - Анатолий Волхов отвечает:
«Чтобы купить продукцию напрямую у завода, нужно клиенту самому приехать, пригнать фуру и забрать котлы. Мы же предложили другой способ. От заводов получали 10 фур продукции, а потом на своих складах комплектовали: продукцию «Красного гидропресса», «Таганрогского механического завода», газовые печки из Омска, газовые водонагреватели из Санкт-Петербурга, котлы из Ростова. Мы снабжали оптовиков, которым нужны ассортимент и пунктуальное отношение. Для них важно, чтобы машина приехала вовремя и была укомплектована не одним типом котлов, а десятком наименований котлов пяти разных заводов и еще разной другой продукцией».
Именно в этой ситуации сплетения новых хозяйственных связей руководство «Лемакса» стало анализировать рынок: сезонность, потребности тех или иных клиентов, необходимые мощности и т. д. Когда завершился переход от бартера к системе «деньги-товар-деньги», на первый план у предприятия вышло качество обслуживания.
Формировать спрос через качество
В начале 2000-х заводы наработали нужные суммы оборотных средств и начали сами продавать свой товар. Тогда в «Лемаксе» поняли, что если не займутся производством, то потеряют позиции. К этому решению руководство пришло, можно сказать, «с тыла»: рынки сбыта, то есть каналы по снабжению заводов, которые производят газовое оборудование, были налажены. К тому же у «Лемакса» уже были свои розничные магазины и развитая сеть дистрибуции, а главное — прочные партнерские отношения с теми, кого предприятие обеспечивало сырьем.
«Я не был производственником по котлам, — продолжает г-н Волхов. — Я горный инженер, 10 лет отработал под землей. И решился возглавить направление котлостроения в «Лемаксе», потому что понимал, что это нужно рынку. Разбираясь в специфике и потребностях рынка, мы стали искать специализацию, и это позволило нам избежать конкуренции с гигантами отрасли. Мы сделали ставку на автоматизированное оборудование. Да, оно дорогое, мы закупали роботы у ведущих мировых производителей: Motoman, Salvanini, TRUMPF, Evromak и др. Начал «Лемакс» с котлов с тремя разными начинками — своей, блоками «Красного гидропресса» и итальянской. Со временем предпочтения потребителя склоняли предприятие к выбору итальянского блока для наших котлов».
«Только в Таганроге к началу 2000-х было около 12 профильных заводов, — вспоминает Анатолий Волхов, — и когда мы в 2003 начинали собственное производство, в наш адрес часто звучал вопрос: «Куда вы лезете?»
Чтобы запустить производство в 2003 г., под проект кирпичного завода был получен первый кредит в размере 35 млн руб, второй — уже 65 млн руб. На эти средства была куплена территория в районе Николаевского шоссе под Таганрогом. В советское время там, на площади в 7,5 тыс. кв. м, располагались пять цехов металлообрабатывающего завода, от которых к началу 2000-х остались развалины и бетонный остов.
Под котельное производство сначала был выделен один цех. Его проектная мощность составляла 12 тыс. котлов год, однако в первый же год «Лемакс» выдал 27 тыс. котлов, во второй год — 36 тыс., еще год спустя — 48 тыс. В 2008 г., в кризис, началась реконструкция завода, было закуплено новое оборудование.
«В производство инвестиции больше, но и маржинальность больше, чем в перепродаже металла. В процессе модернизации производства пришлось взять инвестиционный кредит, но удалось создать котлы с новой облицовкой, конфигурацией и в новых цветах», — объясняет Анатолий Волхов.
Сегодня котлостроительный завод является основным источником доходности холдинга «Лемакс». Площадь завода разрослась до 25 тыс. кв. м.
«Чем глубже переработка, тем выше доходность. Мы пробовали и золото перерабатывать, но пока остановились на котлах — вода, газ, тепло и металлообработка. Это наш конек. По моим подсчетам, мы входим в тройку лучших заводов по СНГ вместе с ЗАО «Ростовгазоаппарат», — говорит Анатолий Волхов. — Сегодняшний рынок — это рынок потребителя, который изменился за 10 лет. Самый горячий сезон продаж — с августа по ноябрь. Потребительский спрос мы формируем через качество. Стали привлекать импортные котлы, заботимся об эргономике и дизайне».
Сегодня «Лемакс» перестраивает сеть дистрибуции, ориентируясь на насыщение сети.
«Потребителям больше не нужно искать нас и нашу продукцию, — продолжает он. — Задача наших менеджеров — знать всех своих оптовиков, все магазины, всех конкурентов. Сегодня потребитель приходит в магазин и видит 30-40 газовых водонагревателей, 4-5 наименований котлов разных марок, настенных, напольных, разных мощностей — на любой вкус. Он стал очень разборчивым, к нему на кривой козе не подъедешь. А нам нужно, чтобы завод зарабатывал, оптовик зарабатывал, мелкий опт и розница тоже зарабатывали».
В планах холдинга «Лемакс» на ближайшее время — развитие модельного ряда настенных котлов. Кроме того, предприятие намерено отказаться от кирпичного производства, которое расположено по соседству с котлостроительным заводом. По словам г-на Волхова, это решение имеет технологическую обоснованность и послужит оптимизации финансовых потоков предприятия.