Владимир Трофимов:

Рынок интегрированных систем управления предприятием (ИСУП) показал стремительный рост как в кризис, так и сейчас. Для компаний, занимающихся дистрибьюцией программного обеспечения, это хорошие новости, ведь это один из самых низкорентабельных бизнесов, где доходы напрямую зависят от количества проданных программ. Владимир Трофимов, совладелец ГК «Гэндальф», познакомивший с «1С» за 18 лет более 20 тысяч компаний, вспоминает, как с нуля создавался крупнейший в стране ИСУП-дистрибьютор.

«Властелин колец» нас прославил

Автоматизированные информационные системы— это та часть инфраструктуры, без которой невозможно представить современный бизнес. Специальные программы позволяют решать на предприятии целый комплекс задач — от управления персоналом до проектирования продукции. В нашей стране представлены несколько игроков. Тройка лидеров выглядит так: немецкий SAP, российский «1С», американский Oracle. Продажей их продукции занимаются около 500 дистрибьюторов по всей стране.
История игрушек
Если бы в наше время сохранилось советская система распределения на предприятия после окончания вузов, Владимира Трофимова как выпускника мехмата, наверное, отправили бы в IT-компанию. «Зачем ждать с моря погоды, если можно организовать свой бизнес?»— и тогда, и сейчас рассуждает выпускник Трофимов. В 1993 г. появилась на свет компания «Гэндальф», которая стала торговать программным обеспечением. В эпоху, когда компьютеры были такой же редкостью, как дорогой алкоголь, это решение было авантюрным. Сейчас партнеры подумывают о расширении бизнеса, который позволит им укрепить и без того лидерские позиции по продаже «1С» в стране.
Как начинался ваш бизнес?
— После окончания университета в 1993 г. у нас с друзьями стал вопрос о выборе своего места в жизни. Мы были первым выпуском, у которого не было распределения на работу. Многие тогда шли в торговлю, но нам захотелось не просто продавать, а зарабатывать собственной головой. Тогда мои однокурсники учредили компанию «Гэндальф», буквально через 4 месяца позвали меня. Мы начали продавать программное обеспечение молодой тогда компании «1С» (основана в 1991 г.). Ее штат тогда составлял немногим более 25 человек, а наш штат— 4-5 человек. Почему именно эта компания? Нас подкупил легкий вход в ее бизнес. Чтобы стать представителем «1С», достаточно было купить пять желтых коробочек (программных продуктов «1С»), получить базовую скидку и можно приступать к работе. Это были чисто бухгалтерские программы, причем 80% из тех, кто покупал, использовали их, чтобы напечатать платежку, накладную, счет. И все. Программное обеспечение в те времена продавалось крайне редко. Как строить бизнес, для нас в те времена не было ясно.
Где взяли деньги?
— Наш стартап выглядел смешно, так как не было банковских кредитов, приходилось собирать деньги по крупицам. Мне повезло, у меня был небольшой бизнес: возил игрушки из Геленджика. Повозив полгода, понял, что это не мое. А кредитоваться можно было и у поставщика ПО — брать в рассрочку программу. В те времена можно было только мечтать о том, что в каждом офисе будет стоять компьютер. У нас самих в начале был всего один компьютер, который мы купили за $1200 на троих.
А кто был вашим первым клиентом?
— Это была Югорская страховая компания. В обмен на помощь в ведении учета нам предложили поселиться у них в комнате, которая служила кухней. Предложение показалось нам заманчивым. Так мы въехали в наш первый офис.
Почему вы решили развивать бизнес сами, а не стали работать в IT-отделе какой-нибудь крупной компании?
— Хотелось большей самостоятельности. Первоначальный наш сегмент рынка— мелкие предприятия. Когда у тебя 3-4 человека, браться автоматизировать какой-нибудь крупный завод— не резон. Это чревато тем, что не выполнишь заказ, либо превратишься в маленький придаток этого завода. В нашем бизнесе такое бывало не раз. Наши коллеги, которые начинали бизнес сами, вливались в крупные компании и становились там чем-то вроде IT-отдела. Мы же росли вместе с нашими клиентами. Одной из первых компаний, которую мы автоматизировали, был «Бизон». В то время он сидел в двух комнатках. А сейчас это крупнейший дилер сельхозтехники на юге.
Как менялось отношение компаний к автоматизации и учету?
— Раньше программы покупали для того, чтобы быстро и правильно сдать отчет в налоговую. На этом этапе клиенты требовал в основном показать, какую кнопку нужно нажать, чтобы получилась отчетность. Вскоре нажимать кнопки было уже недостаточно. Людям стал нужен новый инструмент, своего рода помощник по управлению предприятием. Так появилась платформа «1С: Предприятие 8» (основа для программ «1С» нового поколения). Предыдущие версии «1С» я бы назвал хорошими бизнес-калькуляторами. А «восьмерка»— это уже настоящий помощник, который может подсказать, в каком направлении развивать предприятие.
Кто сейчас диктует условия на рынке ПО?
— Рынок программного обеспечения прошел те же стадии, что и экономика в целом. В 90-е годы свои условия диктовали производственники, так как в стране не хватало продукции. В начале 2000-х— это «продажники» и маркетологи. А вот после кризиса свои правила диктует покупатель. Только реклама и маркетинг не работают. Клиенту нужны дополнительные сервисы, которые либо предоставляешь качественно, либо просто не работаешь на этом рынке.
Бизнес на ИСУП
Бизнес «Гэндальфа» работает по двум основным направлениям: дистрибьюторском и франчайзинговом. Дистрибьюторская компания, «1С-Гэндальф», занимается оптовыми продажами ПО, торгового и компьютерного оборудования, продвижением «1С» в регионах, развитием партнерской сети. Франчайзинговые работают с конечным пользователем комплексно: подбирают ПО, компьютерное или торговое оборудование, устанавливают его и обслуживают, обучают работе в программах.
А продажей игр вы занимаетесь?
— Игрушками мы практически не торгуем. Здесь я не вижу особых перспектив. Сейчас много контарфактной продукции, а с дисками по 50 рублей бороться бесполезно. Мы видим, что рынок DVD умирает в связи с ростом каналов широкополосного доступа, но на консольные игры спрос хороший.
Каково соотношение пиратской и легальной продукции на рынке систем автоматизации?
— По моему ощущению, сейчас до 25% установленных программ «1С»— пиратские. Но лет пять—шесть назад их количество достигало 60%. Сейчас правоохранители, наконец, взялись серьезно за наведение порядка. Удалось донести до продавцов контрафакта и потребителей простую мысль: за контрафакт можно получить реальный тюремный срок. Если у вас в фирме есть пять компьютеров, на которых установлены пиратские программы, вы можете стать фигурантом уголовного дела (убыток правообладателя— больше 50 000 рублей).
Насколько актуальна проблема нехватки кадров для IT-отрасли?
— За те 18 лет, что мы существуем, были разные стадии. В 90-е советская экономика развалилась, прошли сокращения на предприятиях, проектных институтах, госорганах. Специалистов, имеющих хорошее образование, было много. Вторая волна— конец 90-х, в это время начался рост спроса на IT-специалистов, так как многие выпускники наших вузов уехали за границу. Из нашего курса (125 человек) всего трое работают сейчас за границей, а поколение, которое на пять-шесть лет нас младше, уезжало интенсивнее. До 30% от всего количества выпускников мехмата в конце 90-х уезжало за рубеж. Из моих бывших сотрудников шесть работают в США. Вообще в США программисты— не самая престижная должность. Американцы не хотят ими быть, а программируют русские, китайцы и индусы.
В конце 90-х мы поняли, что специалистов не хватает, и решили открыть свой учебный центр. Он стал обучать пользователей программ «1С» и программистов. Сейчас на 90% предприятий стоит «1С», поэтому, не зная программы, программисту устроиться на работу сложно. Несмотря на то что в нашем учебном центре обучается более 1000 человек в год, специалистов все равно недостаточно. Необходимо решать вопрос кадрового потенциала на уровне правительства, минобразования. Нужны базовые кафедры, которые бы учили IT-специалистов. Мы уже 10 лет ведем работу с вузами. Благодаря этому сотрудничеству во многих ростовских вузах установлены программы «1С» для учебных целей, ведут спецкурсы. Но этого хватает, чтобы познакомиться, но не подружиться с программой.
Кризис уменьшил недостаток специалистов?
— Некоторые предприятия распустили IT-отделы в кризис. Хотя для меня это странно. Рынок насытился кадрами. Мы расширили в кризис отдел, который работает с клиентами. Сейчас спрос на IT-специалистов снова становится острым. Поскольку в вузах сейчас недобор, то через два—три года нас ждет кадровая яма.
Как устроен рынок
По данным IDC, объем российского рынка интегрированных систем управления предприятием (ИСУП) в 2010 г. составил $649,4 млн (+31,9%) по сравнению с предыдущим 2009 г. (см. таблицу).
По деньгам структура рынка действительно выглядит так, говорит Владимир Трофимов. По его словам, оборот у SAP больше, но, например, внедрение аналогичных с «1С» продуктов SAP стоит дороже в десятки раз. SAP традиционно устанавливают крупные предприятия (например, РЖД). «1С» же позиционировала себя как решение для среднего бизнеса, но с выходом новой платформы 8 версии «1С» начинают внедрять и на крупных предприятиях.
А в Ростовской области как выглядит рынок ИСУП?
— По моему мнению, «1С» в денежном выражении занимает около 70% рынка, а SAP и другие производители программ— по 10%. SAP ставят компании, чтобы показать инвесторам, что они ведут учет на современной платформе, признаваемой в мире. Внедряют SAP московские и иностранные компании. А чтобы внедрить «1С», специалистов издалека вызывать не надо: только у нас партнеров в Ростове и области— 164.
Какова средняя стоимость оборудования одного рабочего места на «1С»?
— Средняя цифра по стране— 10–20 тыс. руб. за одно рабочее место. Это обучение, установка и адаптация программы. Самый крупный наш проект внедрения «1С» в РО— на ОАО «10-ГПЗ». Оборудовали около 140 рабочих мест. За пределами области — «Сен-Гобен-Кавминстекло». Много крупных заводов из строительной отрасли, например, «Донгипс». Среди наших клиентов — компании «Астон», «Экодом», ЮФУ, Управление Пенсионного фонда по Ростовской области. Всего более 10 тыс. организаций.
Может, планируете поглощать компании, расширяться?
— Расширяться дальше планируем. Но поглощать— нет. Почему? Когда приобретаешь IT-бизнес, приобретаешь, прежде всего, людей. А если старый собственник заберет с собой команду? Останешься у разбитого корыта. Но вот совместные предприятия было бы сделать интереснее: остается бывший собственник, сохраняется бизнес, который можно улучшать и развивать. Поэтому возможности участия мы готовы обсуждать.
Какие новые для себя направления открываете?
— В последние два года открыли 2 новых направления: тренинговый и кадровый центры. Оба этих направления ложатся в нашу концепцию— помогать предприятиям развиваться. Если мы приходим на предприятие и видим там бардак, то мы, конечно, можем его автоматизировать, но тогда мы получим автоматизированный бардак. Предприятие не может нормально развиваться без подготовленных кадров и налаженных технологий.
Оборот дистрибьюторского направления ГК «Гэндальф» в 2008 г. был 375 млн руб., в 2009 г.— 700 млн руб., в 2010 г.— 950 млн рублей. Как удалось расти в кризис?
— В марте 2009 г. было принято стратегическое решение об организации совместного предприятия с фирмой «1С» и дистрибьюторского бизнеса за пределами ЮФО. Была организована партнерская сеть в Москве, Питере, Ярославле. Всего в 17 регионах.
Франчайзиговое направление выросло тоже. Секреты крайне просты. Это шесть «больше». Искать больше клиентов, совершать с ними больше сделок, продавая больше товаров и услуг каждому, брать больше денег за товар или услугу, больше повторных продаж и больше собственной экономии, конечно. Но вот в рекламе я сторонник малозатратных методов. Самый большой наш бюджет— $25 000 на генеральное спонсорство показа первой части фильма «Властелин колец» в Ростове.
Вот и подошли к вопросу, откуда взялось название «Гэндальф»
Один из учредителей читал как раз в это время «Властелина колец», и решили, что назвать фирму в честь одного из центральных персонажей саги будет оригинально. Это волшебник с непростым характером. Мы тоже. Он на самом деле ничего просто так не дает. Он помогает людям, но заставляет их что-то делать, чтобы что-то получить. Также и у нас: нельзя внедрить хорошую программу, если клиент этого не хочет. От нашей работы зависит только 50% успеха, еще 50% от клиента. Ну а после первого фильма нас стали узнавать.

Владимир Трофимов
совладелец и финансовый директор ГК «Гэндальф»
Родился в 1970 г.
Образование: 1987–1993 гг. — Ростовский государственный университет, механико-математический факультет
Карьера: 1994 г.— программист, соучредитель ЗАО «Гэндальф» 1996 г.— начальник отдела внедрения ГК «Гэндальф» 1998 г.— заместитель директора ГК «Гэндальф»
Семья: женат, двое детей.
Хобби: Футбол, настольный теннис.

ГК «Гэндальф»
В ГК «Гэндальф» работает 337 человек.
В группу входит четыре компании: ООО «1С-Гэндальф», ООО «1С: Франчайзи. Гэндальф», ЗАО ВЦ «Гэндальф-сервис», ООО «Компания Гэндальф».