Турагентство окупается после 1075 путевок

С начала 2007 г. продавать туристические путевки может любое юрлицо. Однако далеко не всем желающим удается из-за высокой конкуренции на этом рынке закрепиться. Как открыть прибыльное турагентство, «ДК» рассказали успешные ростовские игроки.

Натуристическом рынке есть две категории игроков — туроператоры и турагентства. Первые разрабатывают туры: бронируют и оплачивают номера в отелях, места в самолетах и т. д., они же формируют цены и комиссионные для агентств. Вторые готовые туры продают.

Несмотря на то, что в Ростове в год открывается около 30 новых турагентств, смысл идти в этот бизнес, отмечают эксперты, есть: из всех новичков на плаву остаются лишь 10 фирм, при этом количество ростовских туристов растет ежегодно. Главное здесь — выйти на самоокупаемость в первые месяцы работы.

С чего начать

Начать работу эксперты советуют с определения целевой аудитории и туристских направлений. В теории, отмечают игроки, проще всего выходить на массовые внешние направления — Турция и Египет. «Хотя я знаю одну девушку, которая вышла на рынок с уникальным внутренним предложением по курортам Кавминвод. Только она занимается этим направлением, заняла всю нишу, и все ростовские клиенты идут к ней», — рассказывает гендиректор туркомпании «Розовый слон» АЛЕКСАН МКРТЧЯН.

Тем, кто не привык следовать по проторенной дорожке и любит рискнуть, эксперты советуют попробовать себя в неразвитых пока направлениях — детском, образовательном или лечебном туризме. Будут ли такие туры интересны ростовчанам, наверняка неизвестно, однако если спрос на них все же будет, рискнувший получит весьма лакомый кусок рынка.

Следующий шаг — регистрация юрлица и оформление всех необходимых документов в налоговой. Игроки рынка отмечают, что никаких проблем и бюрократических проволочек в Ростове нет, а потому взяток для ускорения процесса никому давать не надо. И все же, советуют они, лучше заплатить 15 тыс. руб. юристу, который всю эту работу возьмет на себя. Потратив немного денег, можно избавиться от необходимости толкаться в очередях и сэкономить себе кучу нервов.

Как выбрать туроператора

Договоры, уверены руководители ростовских турагентств, нужно подписывать с максимально возможным числом туроператоров. «Некоторые туристические фирмы предпочитают работать с одним оператором, чтобы таким образом увеличивать комиссионное вознаграждение, но это невсегда верно. Если конкуренты, сотрудничающие с другим туроператором, предлагают туристам аналогичный тур, но по более выгодной цене, то, как правило, клиенты останавливаются на их предложении, так как цена — это один из ключевых моментов, влияющих на решение потребителя», — говорит гендиректор «Туристической компании №1» КРИСТИНА ИСАЕВА. По ее словам, один и тот же отель может иметь разницу в цене порядка $500 на недельное проживание в двухместном номере у двух разных операторов: некоторые туроператоры вкладывали деньги в строительство гостиницы или у них забронированы номера на длительные сроки, поэтому отели предоставляют им существенные скидки.

Еще один плюс большого количества туроператоров-партнеров — возможность загрузить агентство работой, когда в основных странах несезон, и расширить географию туров, если искушенные частыми загранпоездками клиенты захотят побывать в новых для себя местах.

Оператор также определяет размер комиссии, которую получит агентство после продажи тура. Обычно новому игроку операторы предлагают, в среднем, 9% от стоимости тура. Однако, считает г-жа Исаева, если директор агентства не первый год в турбизнесе и его лично с хорошей стороны знают руководители туроператорских фирм, он вполне может рассчитывать на стартовые 10%. В противном случае, на повышение доверия к компании, а следовательно, и размера комиссии, турагентству следует рассчитывать только после существенного роста отправленных на отдых туристов. Однако даже если агентство будет продавать по тысяче туров, оператор не установит вознаграждение выше 14%. «Пока за сезон вы не будете продавать по 100 путевок туроператора, на повышение размера комиссии можно не рассчитывать. А 14% некоторые агентства вообще ждут десятилетиями», — говорит г-н Мкртчян.

Где открыть офис

Следующий шаг в развитии бизнеса — открытие офиса. Эксперты «ДК» считают, что новичку с головой хватит 40 кв. м.

Лучше всего открывать офис в центре, где, по мнению экспертов, больше шансов привлечь клиента. Арендовать офисы следует стоимостью не менее 1 тыс. руб. за кв. м. Конечно, уверяют эксперты, в центре можно найти офисы и по восемьсот рублей за «квадрат». «Правда, вы вынуждены будете потратить еще тысяч 30 рублей на ремонт помещения, а эти день ги для небольшой компании — весьма солидная сумма, и потратить ее лучше на что-то более важное, например, на рекламу»,  — советует гендиректор турагентства «Европа Трэвел» СЕРГЕЙ ВАНЮКОВ.

Обязательно необходимо найти место под вывеску. Она должна быть яркой и привлекать внимание прохожих, каждый из которых — потенциальный клиент. Заказать ее можно практически в любом рекламном агентстве. Эксперты советуют позаботиться о ней заранее, чтобы успеть утрясти все формальности с городскими властями. Хорошая вывеска стоит около 130 тыс. руб.

Сколько сотрудников брать

Небольшое агентство вполне может обойтись двумя менеджерами по продажам, при необходимости третьим может выступить сам директор. Игроки рынка считают, что руководить начинающим турагентством должен собственник бизнеса: он как никто другой заинтересован в его развитии. К тому же наём директора — это дополнительные траты

В идеале, для того чтобы удачно выйти на рынок, у менеджеров нового агентства за плечами должен быть, как минимум, год работы в турбизнесе. Опытных сотрудников на рынке найти нелегко, и зачастую их приходится попросту переманивать. Удовольствие это недешевое. «В ростовском турагентстве зарплата менеджера обычно строится по схеме: оклад 11-13 тыс. руб. плюс процент от продаж. Надо сказать, что такая система себя изживает: в Москве, например, от нее уже давно отказались. Новым игрокам она тоже не подходит. О каких процентах может идти речь, если первые месяцы будет очень мало клиентов? В такое агентство никто работать не пойдет. Поэтому на старт-апе необходим твердый оклад тысяч в 20-22, который должен увеличиваться с учетом темпа инфляции и роста объемов продаж путевок», — считает г-н Мкртчян. Впрочем, другие эксперты «ДК» с ним не согласны и считают, что труд менеджеров следует оплачивать по обычной схеме: оклад плюс 7-13% от того, что заработало агентство, продав тур. «Ничто так не мотивирует сотрудников хорошо работать, как собственная финансовая заинтересованность в качестве работы», — замечает г-н Ванюков.

Если лишних средств на наём двух опытных менеджеров в компании нет, эксперты советуют ограничиться одним, а свободную вакансию закрыть человеком без опыта, например, выпускником вуза. За полгода-год из него можно вырастить профессионала, однако все это время вы сможете платить ему ежемесячно не 20-25 тысяч, а в два раза меньше. Однако Кристина Исаева считает, что начинающей фирме предпочтительней набирать персонал с опытом работы в этой сфере, так как при небольшом штате сотрудников абсолютно нет времени на обучении новичка.

Два-четыре раза в год менеджеров необходимо отправлять в ознакомительные туры, поскольку сложно продать то, чего ты не видел. Средняя стоимость недельного тура в Турцию или Египет составляет примерно $300-400. Неопытного сотрудника в такой тур лучше отправить сразу, а по его возвращении отправить туда же и опытного. График работы менеджеров: понедельник-пятница с 9 до 20. Суббота с 10 до 18 по очереди.

Собственный бухгалтер для начинающего агентства — дорогое удовольствие. Эксперты рекомендуют использовать аутсорсинг— нанять человека со стороны, который будет приходить несколько раз в месяц и приводить в порядок бухгалтерию. Зарплата профессионала-совместителя сравнима с окладом старшего менеджера — 18-20 тыс. в месяц. Хотя некоторые игроки утверждают, что находили стороннего бухгалтера и за 2,5 тыс. руб. в месяц.

Не стоит брать в штат и системного администратора. Если руководитель тур- агентства способен сам настроить сеть из трех компьютеров и переустановить операционную систему, то поначалу можно обойтись и без привлечения такого специалиста. В противном случае, сисадмина можно вызывать по необходимости. Час его работы, в среднем, стоит 500 руб.

В редких случаях, особенно это касается дешевых офисов, нужно будет платить от 2 тыс. руб. в месяц уборщице и 7 тыс. руб. выделять охранному предприятию. По мнению экспертов, это еще одна причина не снимать дешевых помещений.

Чем оборудовать офис

В подавляющем большинстве ростов ские офисы стоимостью более тысячи рублей за «квадрат» уже оснащены телефонной связью и интернетом, поэтому арендующему помещение турагентству достаточно будет позаботиться лишь об оргтехнике и мебели. Полностью оборудовать рабочее место сотрудника можно за 30 тыс. руб. (компьютер, телефон, стол, стул). Еще 20 тыс. нужно будет выложить на приобретение прочей офисной «утвари» (факс, диван или кресла, шкаф). «Неплохо в интерьере туристической компании смотрятся сувениры из разных стран. Однако со временем туристы и сотрудники привезут множество оригинальных безделушек для декора», — делится опытом г-жа Исаева.

На телефон и интернет ежемесячно придется тратить около 5 тыс. руб. на одно рабочее место. Некоторые турагентства используют специальные интернет-ресурсы для поиска туров. Однако опрошенные «ДК» эксперты считают, что для нормальной работы хватит и сайтов туроператоров. «К тому же в режиме on-line на сайте туроператора путевки оформлять надежнее. Хотя у нас недавно был случай: два менеджера одновременно, не сговариваясь, забронировали клиентам на сайте туроператора один и тот же тур. Пришлось извиняться перед одними туристами и уговаривать их лететь на несколько дней позже. С другой стороны, если и при работе с сайтом туроператора происходят непредвиденные ситуации, то что говорить о работе через ресурсы-посредники», — рассуждает г-н Мкртчян.

Как привлечь первого клиента

Вполне возможно, что первого клиента нового турагентства привлечет яркая вывеска, однако без рекламной кампании, по мнениию собеседников «ДК», все равно не обойтись. Эксперты полагают, что необходимо размещать рекламу прежде всего в печатных СМИ, как в массовых рекламных газетах (например, «Ва-банкъ»), так и в журналах («Я покупаю», Pleasure, «Деловой квартал»). «Эффект от размещаемой рекламы будет разный, поэтому нужно внимательно следить, откуда о вас узнали клиенты, и отказываться от убыточных вариантов, от СМИ, дающих наименьший эффект», — рекомендует г-н Ванюков.

Не обойтись и без рекламы на город ских улицах. «Желательно повесить несколько «растяжек» в центре города, например, на Красноармейской. Месяц стоит 14 тыс. руб.», — говорит г-н Мкртчян.

Чем выше затраты на рекламу, тем больше клиентов к вам придет, утверждают игроки рынка. Месячный рекламный бюджет начинающего турагентства должен быть не меньше 35-40 тыс. руб. и, как только появляются «лишние» деньги, их лучше всего вкладывать в продвижение своей компании.

Эксперты также сходятся во мнении, что лучшая реклама в туристическом бизнесе — «сарафанное» радио. «Например, в мае мы отправляли в тур семейную пару. В сентябре они поехали отдыхать снова, взяв с собой родителей и друзей», — рассказывает г-жа Исаева.

Все больше людей находят турагентства через интернет. Однако создатели сайтов за хороший продукт потребуют не меньше 30 тыс. руб., потому начинающему игроку без сайта можно вполне обойтись. Все же, уверены игроки, как только возможность выделить необходимую сумму на сайт появится, лучше это сделать — вы привлечете дополнительных клиентов.

Когда окупятся вложения

Средняя стоимость тура по массовым направлениям — около $1000. Средняя комиссия, которую получает агентство за продажу путевок, — 8-10%, т. е. в среднем по $90 за каждого отправленного туриста. «В идеале, максимум за 3 месяца турагентство должно выйти на самоокупаемость. Четверть года вы, по сути, будете работать себе в убыток. Поэтому рекомендую планировать бюджет на открытие агент ства, умножая все ежемесячные расходы на три. К тому же стоит учесть непредвиденные расходы и увеличить бюджет еще на 10%», — рекомендует Алексан Мкртчян. При удачном развитии событий в первый месяц агентство отправит около 15 туристов, во второй — 30, в третий — 60. Если после трех месяцев работы агентство не вышло на самоокупаемость, можно попробовать увеличить рекламный бюджет. Подождав еще два месяца, при отсутствии прибыли, бизнес лучше сворачивать. Прибыльным он не станет никогда. Всего же для нормальной работы, считают эксперты, агентству будет достаточно отправить в первый год работы около 800 клиентов.

Если же все идет хорошо, во второй год работы турагентству нужно будет нанимать еще одного менеджера — более 800 путевок в год три человека физически продать не в состоянии. С другой стороны, на 40 «квадратах» больше четырех работников не поместится, и нужно будет переезжать в офис побольше. Однако это принесет свои дивиденды: прирост клиентов во второй год может составить двести, а то и четыреста процентов. Таким образом, турагентство окупится чуть более, чем через год и два месяца.