«Подводные камни» кредитования малого и среднего бизнеса

В разговоре приняли участие: Екатерина Авдиенко – руководитель по кредитованию малого и среднего бизнеса АО «Альфа-банк»; Максим Алексеев – заместитель управляющего по бизнесу, региональный операционный офис «Ростовский» ВТБ24 (ПАО); Варвара Батырева – заместитель регионального директора - начальник управления малого и среднего бизнеса ПАО «Промсвязьбанк» в Ростове-на-Дону; Вита Деркун – директор операционного офиса в Ростове-на-Дону, банк «Первомайский» (ПАО); Павел Долгополов – директор департамента корпоративного бизнеса ОАО АКБ «Капиталбанк»; Александр Иванов – региональный управляющий по работе с предпринимателями Росбанка в Ростове-на-Дону; Александр Кожемякин – руководитель корпоративного направления, филиал «Волжский», ОАО «СКБ-банк»; Алексей Липявкин – исполнительный директор НКО «Гарантийный фонд»; Евгения Пристенская – директор по массовому бизнесу филиала «Ростовский», АО «Альфа-банк»; Мария Христолюбова - начальник отдела кредитования малого и среднего бизнеса ОАО КБ «Центр-инвест»; Ирина Шматова – начальник отдела кредитования малого и среднего бизнеса, ОАО «Московский индустриальный банк».

ДК:

- Какое место в работе вашего банка занимает кредитование малого и среднего бизнеса? Насколько оно вам выгодно (или невыгодно)?

Александр Иванов:

- Малый и средний бизнес – драйвер развития любой экономики. Все сходятся в том, что его надо поддерживать, особенно сейчас, когда эта категория клиентов оказалась в затруднительном положении. Работа с предпринимателями в Росбанке является приоритетным бизнес-направлением, банки совместно с государством разрабатывают новые программы и услуги для их поддержки.

ДК:

- Кредитование малого и среднего бизнеса выгодно банку?

Александр Иванов:

- Для нас значим каждый клиент вне зависимости от того, к какой категории он относится – малому, среднему или крупному бизнесу. В нынешней ситуации именно малый и средний бизнес попал под удар, и в связи с этим Росбанк продолжает активно  развивать это бизнес-направление, предлагая клиентам новые финансовые инструменты,  включая кредитование и расчетно-кассовое обслуживание Недавно Росбанк заключил соглашение с Агентством кредитных гарантий, которое совместно с ЦБ занимается поддержкой малого и среднего предпринимательства. Мы вошли в список уполномоченных банков, реализующих программы кредитования малого и среднего бизнеса. Это позволит выдавать кредиты под 11 процентов при сумме от 50 миллионов рублей. Это позволит разморозить инвестпроекты и поддержать бизнес клиентов.

Павел Долгополов:

- Доля малого и среднего бизнеса в общем портфеле Банка занимает 78 процентов, 1,7 миллиарда рублей. Клиентам этого сегмента, конечно, живется не просто в текущей ситуации на рынке, им безусловно требуется поддержка со стороны государства и различных фондов. Конечно, небольшие региональные банки не могут предложить программы под 11 процентов. Средняя ставка по выдаваемым кредитам у нас на уровне 18-19. Но в том и преимущество региональных банков, что они могут подстроиться под клиента и предложить наиболее гибкие условия кредитования. Не всегда низкая процентная ставка является приоритетом для клиента. Оперативное принятие решения и качественное обслуживание имеет основополагающее значение.  Поддержать малый бизнес мы можем сейчас льготным расчетно-кассовым облуживанием. Запущена акция «Бизнес-лето». До конца месяца мы убрали комиссию по расчетно-кассовому обслуживанию, открываем счета бесплатно.

ДК:

- Лето ведь уже закончилось…

Павел Долгополов:

- На Юге лето длинное, идет «бархатный сезон». Акция проходит с 1 августа до 30 сентября.

Варвара Батырева:

- Малый и средний бизнес для нас тоже важен. Клиентов с выручкой до 360 миллионов рублей мы относим к микро- и малому бизнесу, свыше – к среднему. Вы спрашивали, насколько прибыльно для банков кредитование малого и среднего бизнеса. Конечно, никто бы им не занимался, если бы это не было прибыльным. Для нас еще важно то, что малый и средний бизнес – индикатор состояния экономики. Он раньше других реагирует на изменения в законодательстве, в конъюнктуре. По его поведению можно судить о ситуации в экономике. Это помогает банку совершенствоваться.

Малые и средние предприниматели наиболее мобильны, активно используют новые инструменты. Во многом благодаря им у нас появилась новая услуга – «Фотосчет». Клиент может сфотографировать любой свой счет и отправить в банк. Мы избавили его от бумажной работы.

Ирина Шматова:

- Мы тоже занимаемся кредитованием малого и среднего бизнеса, разрабатываем для этого специальные программы. Сотрудничаем с организациями, которые предлагают поручительство при отсутствии обеспечения кредита. Работаем с московским агентством и Гарантийным фондом Ростовской области.

Программы мы разрабатываем не по общему стандарту, а для каждого заемщика индивидуально, исходя из его ситуации. Заявки бывают разные. Это требует особого подхода. В некоторых заявках больше риска. Мы учитываем это.

Максим Алексеев:

- Для нас такие клиенты – предприятия малого (среднего) бизнеса, а также ИП очень важны. Если говорить о Ростове, то это – пятая часть нашего портфеля, более пяти миллиардов рублей. На Юге России – это самый большой портфель ВТБ24. Мы считаем это успехом и продолжаем двигаться вперед. Есть динамика по объему выдачи. Разумеется, этот сегмент приносит банку прибыль. В нынешней ситуации эта прибыль генерируется не только за счет процентов. Мы тоже предлагаем различные программы, работаем с Гарантийным фондом, Агентством кредитных гарантий и другими организациями. Ставки стараемся снизить, предлагать потенциальным клиентам максимально доступные условия. Развиваем сервис: пакетные продукты, линейку дополнительных услуг. Стараемся повысить рентабельность этого бизнеса. Кредитование малого и среднего бизнеса  – одно из наших ключевых направлений, и в его развитии мы не останавливаемся.

Вита Деркун:

- Работа с малым и средним бизнесом – наша приоритетная задача. Работаем и с юридическими лицами, и с индивидуальными предпринимателями. Заявки рассматриваем индивидуально. Наша ставка тоже снижена, пока она – от 20 процентов. Есть интернет-банк, «фотокасса».

Александр Кожемякин:

- Мы больше ориентируемся на клиентов с выручкой от 120 миллионов рублей. Ставка – от 15 до 22 процентов в зависимости от сегмента. Малый бизнес для нас важен.

ДК:

- Вы ведь только что сказали, что ориентируетесь на выручку от 120 миллионов. Значит, помаленьку отходите от малого бизнеса?

Александр Кожемякин:

- 120 – 400 миллионов это тоже малый бизнес. Скорее, мы отходим от микробизнеса, грубо говоря, «рыночников».

Мария Христолюбова:

- Наш банк – безусловный лидер в секторе малого и среднего бизнеса. В портфеле банка этот сегмент занимает 42 процента - 31,5 миллиарда рублей. Но на этой цифре не останавливаемся. Кредитная линейка – более двадцати программ по ставке от 9 до 15 процентов годовых. Работаем с малыми предпринимателями с любого этапа, вплоть до бизнеса «с нуля». Есть две программы кредитования,  финансирующие  начинающих предпринимателей: «Молодежный бизнес России» - сумма до 300 тысяч рублей, 12 процентов годовых без комиссий, залога и поручительства и «Start-up» сумма до  3000 тысяч рублей. Поэтому если у банка появится задача разместить большую сумму, то мы предпочтем дать ее не одному крупному клиенту, а малому бизнесу. Пусть это даже будет сто или тысяча клиентов.

Евгения Пристенская:

- Если говорить о приоритетах, то они у нас схожи. Мы все говорим о том, что хотим поддерживать малый бизнес, активно развивать его. В «Альфа-банке» мы выделяем для себя прежде всего поддержку этих клиентов в части расчетных продуктов, предложения им нефинансовых сервисов.

ДК:

- Что вы имеете в виду под нефинансовыми сервисами?

Евгения Пристенская:

- Мы, например, в прошлом году запустили проект «Клуб клиентов». Члены этого клуба получают друг у друга скидки на товары и услуги. Мы помогаем своим клиентам развивать бизнес еще и таким образом, найти новых надежных партнеров, покупателей и поставщиков.

Клиентам мы предлагаем две программы кредитования: баззалоговый кредит до шести миллионов рублей и овердрафтное кредитование.

Алексей Липявкин:

- Что такое Гарантийный фонд вы, профессиональные финансисты, прекрасно знаете. В этом году наш портфель действующих поручительств превысил два миллиарда рублей – достаточно приличная цифра для нашего региона. Мы – в десятке лучших в России как по объему капитализации, так и по объему портфеля поручительств. В этом году объем поручительств – свыше 700 миллионов рублей. Это в 1,5 раза больше, чем в 2014 году. Надеемся, что к концу года эта цифра превысит миллиард рублей, а общий портфель фонда – пять миллиардов. У нас высокая устойчивость, мы способны выполнять обязательства перед банками-партнерами.

Что касается малого и среднего бизнеса, то мы занимаемся только им и больше ничем.

ДК:

- Представим, что я предприниматель. Пришел в ваш банк за кредитом. Как мне вам понравиться, чтобы получить деньги? Надеть красивый пиджак, демонстрировать хорошие манеры? Или для вас важны только экономические показатели моего предприятия и психология тут ни при чем?

Александр Иванов:

- Ваши пиджак и улыбка на наше решение никак не повлияют.

ДК:

- Какая жалость. Я сегодня, чтобы банкирам за «круглым столом» понравиться, впервые за полгода пиджак надел…

Александр Кожемякин:

- Решение о выдаче или невыдаче кредита принимается не в одном кабинете. Оборот, зарплатный проект, деньги на счетах и так далее – это главное.

Мария Христолюбова:

- Я не совсем с этим согласна. Важный фактор – это конечно открытость клиента, его желание предоставить в банк всю необходимую документацию в полном объеме, рассказать о трудностях, специфике бизнеса, о перспективах и планах. Ведь банку необходимо принять правильное кредитное решение, которое поможет бизнесу, а не потопит его. Открытость, в том числе и в личном общении – первое, на что я обращаю внимание при работе с клиентом.

ДК:

- Так я вам и раскрыл свои слабости. И как вы принимаете решение, когда дело абсолютно новое, и денег предприниматель пока не заработал?

Мария Христолюбова:

- Когда бизнес начинается «с нуля», надо посмотреть на человека, на его горящие глаза, оценить его желание что-то созидать, трудится, работать. Естественно, учитываются и опыт, и образование, и то, насколько человек разбирается в той сфере, которой решил заниматься. Совместно с ЮФУ успешно функционирует  «Центр финансовой грамотности», где можно пройти бесплатное обучение, получить дополнительные знания в области бизнес планирования, бухгалтерии, налогообложения и т.д.  Особенно это полезно молодым предпринимателям, студентам-выпускникам, которые не хотят идти работать по найму, а желают создать что-то свое, но зачастую сталкиваются с нехваткой знаний.

ДК:

- Какие ошибки чаще всего совершают предприниматели, пытаясь получить кредит?

Александр Иванов:

- Отсутствие долгосрочного планирования и четкого понимания финансового результата. Просит, к примеру, шесть миллионов, знает, как их потратить, но не представляет, какой результат он получит по итогам реализации своего проекта, источники  дальнейшего погашения кредита неочевидны. Вот именно на это необходимо всегда обращать внимание предпринимателям при обращении за финансированием. Нужно четкое понимание того, на что будут потрачены деньги, заработанные с помощью кредита.

ДК:

- Я правильно понял: банк при оценке потенциального заемщика смотрит дальше того срока, на который дается кредит?

Александр Иванов:

- Конечно. Банку необходимо понимать, что в течение срока кредит будет исправно выплачиваться в рамках ежемесячных платежей. Это в целом, залог успешного ведения бизнеса, который и после окончания кредита будет эффективно развиваться и наращивать свои объемы. Мы растим своим клиентов и благодаря финансированию Росбанка через некоторое время клиенты уже переходят в категорию клиентов среднего бизнеса и выше, используя уже другие, более сложные финансовые инструменты – гарантии, лизинг, факторинг и др. 

Варвара Батырева:

- Часто предприниматели обращаются в банк поздно, когда уже все так плохо, что никто им кредит уже не даст. Это одна из основных ошибок. Деньги надо брать, когда бизнес развивается, а не когда уже все пропало.

ДК:

- Объясните, пожалуйста, зачем берут кредит индивидуальные предприниматели в качестве ИП, если они могут взять его как физическое лицо на потребительские нужды?

Павел Долгополов:

- Существуют различные программы. Государство субсидирует кредиты индивидуальным предпринимателям. Это выгодно и бизнесмену, и банку как участнику такой программы. Клиент, отчитывающийся об использовании денежных средств, более прозрачен, чем тот, кто преследует нецелевой характер их расходования. Клиент расходует кредитные средства по целевому назначению - банк отслеживает направление средств в реальный бизнес.

ДК:

- Остается непонятным вот что: почему, если все так хорошо, как вы рассказываете, малый бизнес все время плачет, что не может взять деньги в банке?

Алексей Липявкин:

- Приведу пример работы Гарантийного фонда в прошлом году и в нынешнем. В прошлом году у нас было достаточно «сложных» клиентов.

ДК:

- Что такое «сложный клиент»?

Алексей Липявкин:

- Это клиент с непростым финансовым состоянием и достаточно спорными залогами. В этом году банки значительно увеличили требования: выросли дисконты по залогам, требования к финансовому состоянию и так далее. Теперь к нам идет достаточно качественный заемщик.

ДК:

- Более строгий отсев привел к том, что количество заемщиков уменьшилось?

Алексей Липявкин:

- Наоборот, увеличилось. Мы сейчас видим клиентов, которые никогда не обращались в Гарантийный фонд потому что были и так достаточно сильными клиентами для любого банка. Но требования по рискам были настолько усилены, что они вынуждены обращаться к нам за поддержкой.

ДК:

- Насколько велика доля предпринимателей, получивших господдержку по сравнению с теми, кто строит бизнес на свои деньги?

Алексей Липявкин:

- В общем объеме кредитов, которые предоставили все банки в Ростовской области субъектам малого и среднего бизнеса, доля невелика – около двух процентов.

ДК:

- Почему так мало? Не хватает денег на поддержку?

Алексей Липявкин:

- Нет, капитал у нас приличный. Мы можем предоставить поручительство больше чем на четыре миллиарда рублей. Но есть категория очень качественных и устойчивых клиентов. Они – желанные клиенты любого банка, им обращение в Гарантийный фонд не нужно. А те клиенты, которым банк не может дать кредит без поручительства, направляются к нам. Но могу сказать, что доля отказов в последнее время очень невелика – четыре процента обратившихся.

Многие из тех, кто не получил поддержку, могли бы ее получить. Но они или не знают о ее существовании, или финансовые показатели в принципе не позволяют обратиться в банк за кредитом.

ДК:

- На каком этапе развития бизнеса стоит брать кредит?

Варвара Батырева:

- Брать надо, когда есть идеи, когда бизнес развивается. И не по принципу: «Чем больше дадите, тем лучше». Клиент должен приходить с целью, со знанием источников погашения. Таких клиентов банк принимает «на ура» и всегда рад помочь в дальнейшем развитии бизнеса .

ДК:

- Но у таких клиентов бизнес обычно уже развит, есть результаты. А если придет к вам волосатый, в драных джинсах стартапер – как вы определите его надежность?

Варвара Батырева:

- Да, был такой у нас. Хотел развивать сеть выездного общественного питания по франшизе. В таких случаях оцениваем идею, создаем совместное юрлицо, входим в проект, финансируем его…

ДК:

- И что стало с проектом волосатого стартапера?

Варвара Батырева:

- К сожалению, не состоялся. Не буду вдаваться в тонкости процесса, могу сказать лишь одно: клиент не прошел но нормативам предоставляемых банку документов.

ДК:

- Отличается ли ростовский клиент от клиентов ваших банков в других регионах?

Екатерина Авдиенко:

- Ростов, как мне кажется – самый многонациональный город, поэтому он отличается мобильностью, креативностью, инновационностью. Здесь живут неординарные личности. Они рождают полезные идеи не только для себя, но и для банка. В Ростове-на-Дону больше предпринимателей, готовых к изменениям, в том числе и финансовым. Причем к новшествам быстро привыкает не только молодежь, но и люди старшего поколения.

ДК:

- Бывали у кого-нибудь случаи, когда вы отказали в кредите, а его проект взял и выстрелил без вашей помощи?

Мария Христолюбова:

- Бывало наоборот: в других местах отказали человеку, он пришел к нам, и все у него стало хорошо. Стараемся помогать клиенту на всех этапах.

ДК:

- За ручку водите?

Мария Христолюбова:

- Если надо – и за ручку. Надо клиента любить и поддерживать. С декабря, когда ключевую ставку повысили до 17 процентов, банк поддерживал клиентов, чтобы ставка малому и среднему бизнесу не превышала 17-18 процентов годовых. Позволили ему взять дешевые деньги и не душить в тяжелое время большими ставками.

ДК:

- А зачем вам, банку, это надо?

Мария Христолюбова:

- Нам нужно, чтобы наши клиенты не тонули, а нормально развивались и работали в любой рыночной ситуации.

ДК:

- Эта политика оправдывает себя?

Мария Христолюбова:

- Кредитуя «в ноль», мы нарастили портфель, привлекли новых заемщиков, которые не смогли сработаться с другими банками из-за того, что там ставки уходили за двадцать, а то и под тридцать процентов. Такие ставки бизнес не мог переварить.

ДК:

- Насколько категорично банки требуют возврата кредитов? Как часто приходится входить в положение предпринимателей, оказавшихся в сложной ситуации?

Варвара Батырева:

- Если бизнес еще существует, то можно вникнуть в ситуацию, реструктурировать долг. Если уже нет, то приходится реализовывать залог.

ДК:

- Иногда представители малого и среднего бизнеса обижаются, что в банках к ним относятся не так, как к крупным корпорациям. Такое действительно случается?

Вита Деркун:

- У нас линейка услуг стандартная для всех юридических лиц. По Ростовской области в приоритете – открытие счетов индивидуальных предпринимателей. Только за две недели я открыла восемь счетов.

ДК:

- Отличается ли работа с клиентами от работы с клиентками?

Мария Христолюбова:

- У нас есть программа для женщин-предпринимателей. Им дается небольшая скидка при получении кредита. Начиналось это как акция, но так всем понравилась, что мы сделали ее постоянной.

ДК:

- Еще бы не понравилась. Но это явная несправедливость и дискриминация. В вашем банке, наверное, все руководители – женщины.

Мария Христолюбова:

- Зато по это программе просрочка – ноль. Женщины более ответственны и исполнительны.

ДК:

- В среде российских бизнесменов гуляет шутка: «Как стать миллионером? Надо стать миллиардером и подождать». Ростовские предприниматели в малом и среднем бизнесе чаще разоряются или богатеют?

Павел Долгополов:

- Бедные беднеют, богатые богатеют.