Отдых на пике продаж. Новый бизнес-кейс от «Любо-Дорого & Ко» и его решения

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА Юлия Белоусова - маркетолог Жанна Швецова - менеджер по продажам Андрей - начальник отдела продаж компании «Вегапрель», ухажер Жанны Швецовой Игорь Семеряков - старший продавец Па

#НОВОСТИ

На пике сезонных продаж два менеджера по сбыту хотят уйти в отпуск. Это недопустимо для компании: будет провал в объемах сбыта. Нужно выбрать, кого отпускать: либо среднего продавца, который согласовал свой отдых заблаговременно, либо ключевого сотрудника, решившего уйти на каникулы в последний момент. Оба менеджера готовы отстаивать свое право вплоть до открытого конфликта с руководством.

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Юлия Белоусова - маркетолог

Жанна Швецова - менеджер по продажам

Андрей - начальник отдела продаж компании «Вегапрель», ухажер Жанны Швецовой

Игорь Семеряков - старший продавец

Павел Куприянов - менеджер по продажам

Инна Гладышева - начальник отдела продаж

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

***********************************************************************************************************************************************

Решение предыдущей серии

Николай Сходняк решил учить сотрудников за счет фирмы, если получаемые знания составляют базовую основу должности и если новый набор навыков позволяет сотруднику выполнять значимые для компании новые обязанности. Поскольку Юлия Белоусова собирается после окончания курсов по брендингу заниматься формированием марки ТОВУС-премиум, Сходняк отправляет ее учиться бесплатно. В складчину с фирмой или за свой счет работник получает только необходимые лично ему дополнительные знания.

***********************************************************************************************************************************************

Юлия Белоусова методично сохраняла и закрывала экселевские страницы. Отчет по исследованию региональных рынков сложился в папку «Маркетинг_на вынос», которую она метнула по мэйлу Сходняку и Носыреву. Откинувшись в кресле, Юля радостно пискнула мультяшным голосом: «Кайфуют все!!!» — и добавила басом: «Больной ожил — выписываем».

На шум откуда-то из недр отдела сбыта к Юлиному столу вышла Жанна Швецова:

— Юля, у тебя же есть дисконт в солярий?

— Ха, ты же не загораешь!

Юля помнила Жаннины лекции о вреде ультрафиолета: от природы белокожая, Швецова в шутку называла посмуглевших средь зимы сотрудниц дочерьми электровафельниц.

— Ты же знаешь Андрея, начальника отдела продаж «Вегапреля»?

— Это с которым ты миндальничала на тренинге? — Юлия вызвала в памяти смутный образ молодого человека, который несколько месяцев ухаживал за Жанной, посылал ей букеты, забирал с работы и даже сделал признание, повесив во дворе ее дома растяжку с надписью: «Жанна, от моей любви у меня пожар внутри». Фоторепортаж с места событий на следующий день обошел весь офис.

— Ничего я не миндальничала, — с напускным равнодушием защитилась менеджер по продажам «Любо-Дорого & Ко». — Скорее наоборот, сама же видишь, какую он осаду устроил. Вчера вот подарил мне путевку в Египет — собираемся на пару недель в конце июня. Хочу подготовиться.

— Правильно, а то тебя, такую белоснежку, басмачи украдут, в горы увезут и в гарем продадут. Держи карточку, только не переусердствуй, а я побежала, мне на самолет надо.

Юля выключила компьютер, схватила сумку и через минуту вышла на парковку перед офисным центром. Около машины ее ждал Игорь Семеряков, он о чем-то, смеясь, разговаривал с Павлом Куприяновым. Странно, что коллега Игоря держал в руке байдарочное весло. Увидев Юлю, мужчины пожали друг другу руки, Семеряков на прощание попросил Павла передать кому-то привет и церемонно открыл перед девушкой пассажирскую дверцу. Игорь собирался отвезти Юлю в аэропорт. После пары неформальных встреч под эгидой обсуждения ТОВУС-премиума они решили, что Белоусовой нужно съездить в Москву и закупить образцы немецкого аналога премиума, чтобы показать Сходняку все известные вариации на тему этого продукта. Кроме того, Юлия хотела вытащить из тамошних маркетологов кое-какие цифры по спросу и потенциальному объему продаж в городах-миллионниках. Основываясь на этих данных, Игорь собирался предложить шефу пробную закупку нового продукта у столичных дистрибьюторов, чтобы прокачать рынок, пока не подключая к премиуму производственников «Любо-Дорого & Ко».

— А что это Паша с веслом стоял? — спросила Юлия, когда они остановились на перекрестке.

— Везунчик! На Белую собирается в конце месяца, на сплав. Команда классная собралась, там и мои друзья есть, а я не могу, у нас же всегда в это время «сенокос» — сезон, пик продаж…

— Погоди, только что мне Жанна сказала, что у нее путевка в Египет на руках, тоже на конец июня…

— Обойдется, — неуверенно пробубнил Игорь. Он знал, что Жанна, лучшая подруга Инны Гладышевой, импульсивная, но весьма результативная в плане продаж девушка, умела расположить к себе коллектив и лучшей союзницы новой начальнице в отделе не найти. По сравнению с ней Куприянов был явно не в фаворе: посредственный продавец противился женскому руководству, считая своим начальником Семерякова. — Паша еще в марте подал заявление на отпуск, все честь по чести — он первый. К тому же в июле Надежда Борисовна хотела в дневной стационар лечь, Маруся с ребенком сидит, Оля ногу сломала… Кто работать-то будет?!

— Ты конечно! — рассмеялась Юлия. — Храбрый герой в горящем доме угощает клиентов прохладительными напитками.

— Ты меня переоцениваешь, стар я уже для этих подвигов.

Остаток дороги коллеги обменивались шутками на рабочие темы: досталось всем, не исключая Сходняка.

Следующим утром Жанна подошла к Инне Гладышевой и, вызвав ее на приватный разговор, изложила концепцию амурной поездки на берега Красного моря. Начальница шумно порадовалась за подругу, но была вынуждена огорчить ее фактом конкуренции с Павлом.

— Инна, я же в отпуске два года не была, я пахала как лошадь, мне нужен отдых, мне нужен Андрей, ты должна понимать, что работа не все в этой жизни.

— Да я понимаю, но и ты подумай: лето — сезон, в другое время ты столько не заработаешь. Паша может наплевать — у него объемы не такие. Раздам его клиентов по отделу, менеджеры вытянут. Но если вы оба уйдете — мы просядем, а крайней окажусь я. Поговори со своим Андреем, перенесите на осень…

— Я никогда ничего не просила и думала, это как-то оценят… Оказывается, зря, — чувствовалось, что Жанна вот-вот ударится либо в агрессию и угрозы, либо в слезы, но она сдержалась. — Мне очень надо, иначе не умоляла бы... Андрей себе отпуск с боем вырвал, в другое время его не отпустят. Уговори Куприянова остаться, а?

— У него все законно: отпуск Носырев подписал, — Инне было неприятно осаживать подругу. Она видела блеск решимости в ее глазах и понимала, что Жанна легко пойдет на принцип — наизнанку вывернется, но уедет, когда решила. Да хотя бы «заболеет» и фиктивный больничный возьмет… — Попробуй сама с Пашей поговорить, решите проблему между собой — обоих я в любом случае не отпущу.

Швецова нервно развернулась и направилась в комнату продавцов. Увидев коллегу, стремительно приближающуюся к его столу, Куприянов подумал: «Наверное, с таким выражением лица наши защищали от войск Сулейман-паши крепость Шипку».

— Ты же ездил осенью на Байкал?

Павел настороженно кивнул.

— И в январе на рыбалку… А мы тут за тебя отдувались! Значит, сейчас я пойду в отпуск — ты свое уже отдохнул!

— Жанна, во-первых, никто за меня не отдувался, я сделал так, чтобы клиенты и не заметили мое отсутствие. Во-вторых, я отдыхаю согласно утвержденному графику. В-третьих, сплав такое дело, что его размотать назад нельзя, на мне слишком много завязано: я знаю место, я обещал людям, я потратил много денег.

— Ну пожалуйста! Реки вспять не повернутся, какая разница, когда по ним плыть, все равно вы там водку пьете по кустам да песни орете. А у меня личная жизнь под ударом.

— Во-первых, не плыть, а идти, позже ребята не могут и река уже не такая бурная. Во-вторых, не водку, а спирт. В-третьих, сдался тебе этот Андрей, поехали на следующий год с нами, познакомишься с настоящими людьми.

Жанна признала дальнейшее общение с Павлом непродуктивным и, обозвав его напоследок упертым идиотом, убежала в туалет — давить предательски проступающие слезы.

Из своего угла Инна следила за разговором менеджеров. Она поняла: принимать решение, кого отпускать, придется ей и добром это дело явно не кончится. Конечно, она предпочла бы Жанну как наиболее результативного и лояльного к ней сотрудника, но Павла нельзя директивно обломать. Гладышева встретилась взглядом с Игорем Семеряковым, который, оказывается, все это время стоял за спиной Паши. Будто прочитав мысли Инны, он свирепо сверлил ее взглядом и отрицательно качал головой: мол, не вздумай.

...Юлия вернулась из командировки в конце недели. Первое, что она заметила, войдя в офис, — красную как рак Жанну. Очевидно, девушка все это время усердно загорала.

— Что, обгорела на пожаре любви? — подколола Юля Швецову.

— Ага. Но ничего, сказали: за выходные кожа отдохнет, потом еще надо будет пару раз позагорать. Можно я пока тебе карточку не буду возвращать?

Кому Инна Гладышева должна дать отпуск: более результативной в продажах подруге или средненькому, но выполнившему все формальности Павлу? Как ей соблюсти свои интересы и не войти в конфликт с Игорем Семеряковым?

********************************************************************************************************************************

Игорь Захидов

директор туристической компании «Волшебный остров»

В нашей компании все сотрудники знают, когда именно у нас пик продаж, и понимают, что в отпуск в этот период уходить крайне нежелательно. Но если возникают серьезные обстоятельства, то руководство всегда может сделать исключение. График отпусков в компании всегда должен быть спланирован надолго вперед, чтобы ситуаций, когда работать некому, не возникало. Я уверен, что Инна Гладышева должна соблюдать все формальности и отпускать людей только в установленном порядке, поэтому в отпуск едет Павел, а Жанна остается. Конечно, Жанна может уйти другим образом, например, оформить себе больничный. Но если подобное произойдет, это будет недоработкой со стороны руководителя. В этом случае Инна будет вынуждена перекидывать объем работы на других менеджеров или брать на себя часть нагрузки. Ну а когда Жанна вернется, Инне придется применять к подчиненной какие-то меры: взыскательные или ограничительные. Друзья-подруги есть у всех, но на работе должны превалировать профессиональные отношения. Жанна должна это понимать и спокойно принять отказ Инны в отпуске и не держать на нее обиды. А Инна может постараться урегулировать отношения, пообещав отпустить Жанну в другой раз, может быть, даже в пик продаж, если она предупредит о планах на отпуск заранее.

Екатерина Уварова
генеральный директор компании «Южный Кадровый Центр»

В такой ситуации трудно соблюсти интересы всех, остаться в хороших отношениях и с подчиненными, и с «горизонтальным» руководителем. Кроме того, управленец не может быть для всех хорошим: тем самым он проявляет свою слабость и позволяет манипулировать собой. Но я думаю, можно найти компромисс. Надо принять такое решение, чтобы подчиненные понимали, что, с одной стороны, к ним прислушиваются и идут на уступки, а, с другой стороны, они тоже несут определенную ответственность за это решение. Например, договориться с обоими сотрудниками, чтобы они «подстраховали» друг друга. Также распределить обязанности по клиентам, дать максимальный план работы и четко определить сроки его выполнения. И в отпуск отправить обоих, но не в один день, а одного раньше – другого позже. У Жанны путевка на руках, она должна быть больше всех заинтересована не подвести отдел и провести работу максимально эффективно. В конце концов, Инна как начальник отдела и подруга всегда сама может проконтролировать клиентов Жанны. А клиентов Павла, как Гладышева предложила, – распределить между менеджерами. В противном случае, если кому-то категорично отказать, возникнет явная конфликтная ситуация, из-за которой отношения между сотрудниками испортятся и демотивируют одного из них.

Татьяна Беляева
заместитель директора РА «Бизнес-центр»

В сложившейся ситуации неважно, кто наиболее профессионально удачлив. Павел Куприянов, хоть и «средненький продавец», заранее предупредил руководство о своем уходе в отпуск. А Жанна, ударник продаж, ведет себя некрасиво, проявляя симптомы звездной болезни. Она взяла путевку и сама распланировала свой отпуск, полагаясь на некое исключительное положение в компании, считая, что все должны поступиться своими интересами, когда у нее возникает форс-мажор. Также меня удивило, что она безо всяких последствий для себя прилюдно оскорбила Павла. На мой взгляд, это недопустимо ни в какой компании, какой бы демократичной ни была корпоративная культура. У Инны Гладышевой только один вариант дальнейших действий: отпустить Павла в отпуск и оставить работать Жанну, поскольку та не позаботилась о своем уходе во время составления графика отпусков. В любом случае создавать комфортные условия одному, ущемляя законные права другого, нельзя. Это приведет к нездоровой атмосфере во всем коллективе. Конечно, Инне наверняка придется столкнуться с всплеском негатива и недовольства со стороны Жанны. К этому надо подготовиться. Но по опыту знаю, что у импульсивных людей есть одно свойство: они быстро загораются и также быстро успокаиваются, поэтому со временем конфликт сойдет на нет.