Обзор: Стоматологические клиники - 21.01.2008

Эксперты отмечают, что новые стоматологические кабинеты в Ростове открываются практически ежедневно и объясняют это тем, что стоматология на сегодняшний день является наиболее востребованной среди платных медицинских услуг. Более активное развитие этого рынка тормозит проблема нехватки кадров. Она настолько серьезна, что ростовские клиники вынуждены приглашать специалистов не только из соседних южных городов, но даже из Читы, Башкирии, Екатеринбурга. Этот год может стать знаковым для местного стоматологического рынка — его освоением намерена заняться московская сеть «Мастердент». эксперты

Игорь Аристархов
главный врач стоматологической клиники «Ардента»
Цовинар Балаян
главный врач стоматологической клиники «Дента-Бьюти»
Евгений Березин
директор стоматологического центра «Стомадент»
Григорий Гарибов
главный врач стоматологической клиники «32 жемчужины»
Армен Луспарьян
главный врач «Стоматологической клиники на Пушкинской, 80»
Ирина Струкова
главный врач стоматологической клиники «ВИД» 

На сегодняшний день высокая прибыльность коммерческих стоматологических клиник и кабинетов мало у кого вызывает сомнение. По словам главврача стоматологической клиники «32 жемчужины» ГРИГОРИЯ ГАРИБОВА, несмотря на то что этот бизнес во многом зависит от времени года и развивается скачкообразно — в праздники и летние месяцы в стоматологических клиниках наступает затишье, — спрос на стоматологические услуги сегодня высок и будет расти дальше.

Рентабельность стоматологического бизнеса снижают производители оборудования

По оценкам специалистов, сегодня в Ростове насчитывается не менее 200 част- ных стоматологий. Годом раньше их было около 170. Рост рынка объясняется высоким спросом на этот вид услуг, увеличением уровня благосостояния населения и качества обслуживания.

По словам ЕВГЕНИЯ БЕРЕЗИНА, директора стоматологического центра «Стомадент», стоматологические фирмы Ростова можно поделить на три категории. К ведущей относятся крупные центры, в числе первых вышедшие на рынок, имеющие не менее пяти кресел. Там уже наработан богатый опыт, собраны квалифицированные кадры, имеется новейшее оборудование. В этих клиниках предоставляется наиболее широкий спектр услуг. Ко второй категории можно отнести VIP-кабинеты на 1-2 кресла, предоставляющие услуги состоятельным клиентам. К третьей — относятся частные кабинеты на 1-2 кресла. Услуги в них оказывают зубные врачи , а не стоматологи с высшим образованием.

Наиболее прочные позиции на ростовском рынке, по мнению экспертов, занимают игроки, имеющие помимо большой клиентской базы, высококвалифицированные кадры. «Главное — это специа- листы клиники. Причем, чем уже их специализация, тем лучше», — отмечает главный врач стоматологической клиники «Дента-Бьюти» ЦОВИНАР БАЛАЯН. Еще одним важным критерием в оценке лидеров рынка она называет качество оборудования и материалов: «Если учреждение хочет заявить о себе как клиника высокого класса, она обязательно должна быть оборудована лучшими европейскими установками и использовать соответствующие материалы».

Лидирующие позиции, по мнению собеседников «ДК», сегодня занимают «Стомадент», «Стоматология на Пушкинской, 80», «ВИД», «Стим-Центр», «Стоматология на Чехова, 88», «Дента-Бьюти» и «Гранти» — единственная клиника, развивающая в Ростове сеть.

Объем рынка в 2007 г., по некоторым оценкам, составил примерно 800 млн руб. Расчеты сделаны, исходя из следующих экспертных данных: в 200 стоматологических фирмах Ростова размещается приблизительно 300 кресел, каждое из которых в среднем дает в день прибыли 10 тыс. руб., при этом несколько месяцев в году наблюдается спад спроса на услуги дантистов.

ИГОРЬ АРИСТАРХОВ, главный врач стоматологической клиники «Ардента», рассказал, что цена на стоматологические услуги складывается из затрат на арендную плату, оборудование и его обновление, материалы, коммунальные платежи и ФОТ. Г-н Гарибов подчеркнул, что существенной статьей расходов, оказывающей влияние на стоимость услуг, является повышение квалификации сотрудников.

Все опрошенные «ДК» эксперты сошлись во мнении, что рынок коммерческих стоматологических услуг сегодня высокорентабелен. Правда, по словам Евгения Березина, на него все большее влияние оказывают производители медицинского оборудования. Если раньше новое оборудование преимущественно рекламировали клиники, его покупавшие, то в последнее время производители стоматологической техники начали самостоятельно рекламировать свою продукцию в СМИ. Подобная стратегия провоцирует повышенный интерес клиник к новинкам техники и их постоянное стремление к модернизации с целью удержания старых и привлечения новых клиентов. Между тем, утверждают некоторые эксперты «ДК», практика показывает, что поспешный переход на дорогостоящие новинки не всегда оправдан и не во всех случаях способствует улучшению качества работы. «В итоге, стоматологи лишь восполняют затраты и практически не получают прибыли, которая в большей своей степени уходит промышленникам», — констатирует Евгений Березин.

Погоня за модернизацией — лишь один из примеров усиливающейся конкуренции ростовских стоматологов в борьбе за клиента. По мнению Игоря Аристархова, некоторые клиники для привлечения новых пациентов временно снижают сроки протезирования или стоимость на отдельные виды услуг. «Отдельные игроки увеличивают срок гарантии на определенные виды стоматологических работ. Но основная часть клиник Ростова добивается увеличения числа клиентов качественной работой и последующими рекомендациями па- циентов», — поясняет главврач клиники «Ардента».

«И так высокая конкуренция между клиниками со временем все более усиливается» — отметил директор «Стомадента». К примеру, лет 15 назад металлокерамику, бугельное протезирование и имплантацию предлагали лишь около 30% клиник. Сегодня практически все учреждения владеют этими технологиями. Другой вопрос — насколько качественно предоставляются эти услуги, поэтому в нынешних условиях особую роль играет профессионализм врачей.

При этом, по мнению собеседников «ДК», на второй план отходит такой аспект, как месторасположение клиники. «Это не имеет значения. Пациент идет к конкретному врачу, независимо от того, где он работает. Хотя, если возле клиники есть парковка, это становится ее преимуществом: в центре, как известно, с этим серьезные проблемы», — сказала г-жа Балаян.

Другие собеседники «ДК» также подтвердили, что при выборе стоматологической клиники пациенты в большей степени ориентируются на врача. Только АРМЕН ЛУСПАРЬЯН, главный врач «Стоматологической клиники на Пушкинской, 80», считает, что открывая стоматологический кабинет или клинику, важно четко опередить, в каком ценовом сегменте будет стоматолог работать. От этого будет зависеть и район расположения кабинета: эконом-класс — это окраины, спальные районы. Там, в основном, стоматологические услуги предоставляют кабинеты. А средний класс и премиум-сегмент — это центр, поскольку играет свою роль престиж, высокий уровень обслуживания, масштаб клиники.

Стоматологический рынок Ростова пока ненасыщен. «Все еще есть очереди, даже в клиниках, работающих в сегменте выше среднего», — констатирует главный врач стоматологической клиники «ВИД» ИРИНА СТРУКОВА. — «Только своими клиентами я могла бы заполнить еще две такие клиники, как наша. И количество пациентов продолжает расти. Желание получить качественную услугу заставляет людей сидеть в очереди и платить дороже, чем посещать более доступный по цене кабинет, по нескольку раз переделывая один и тот же зуб».

В Ростове хватает зубных врачей, но недостаточно стоматологов

Как отмечают эксперты, открыть стоматологическую клинику в Ростове непросто. Частный кабинет на одно кресло может обойтись в $40 тыс, а между первыми вложениями и получением лицензии пройдет больше года. В эту сумму войдет покупка помещения, перевод его в нежилой фонд, полное оснащение под стоматологическую клинику, покупка мебели, оборудования и, наконец, подбор персонала. Это тот минимум, который позволит пройти многочисленные проверки и получить лицензию и сертификаты. Ирина Струкова считает, что минимальные финансовые вложения в открытие новой стоматологии могут быть еще больше: «Если речь идет об открытии современной клиники, то она должна иметь большое помещение, предусматривающее отдельные кабинеты — диагностический, операционный, детский. Неразумно открыть клинику и не удалять зубы или отказывать в лечении детям. Человек должен получать весь комплекс услуг в одном месте».

Но главной проблемой при открытии новой клиники все-таки остается подбор квалифицированных кадров. «Можно открыть современную клинику, оснастить ее и разориться из-за плохой работы неграмотного персонала, — замечает директор стоматологической клиники «ВИД». Это касается не только врачей, но и медицинского персонала со среднеспециальным образованием. Любого специалиста, пришедшего после колледжа или университета, по мнению экспертов, надо тщательно готовить и обучать, поскольку уровень их подготовки далек от необходимого.

В Ростове пока готовят зубных врачей и зубных техников — их выпускает Ростовский базовый медицинский колледж. Что касается стоматологов, то только два года назад открылось отделение «Стоматология» в Ростовском медицинском университете. Но оптимизма по поводу предстоящего выпуска специалистов-стоматологов эксперты не выразили: «Ростовским выпускникам предстоит еще учиться и учиться», — заявляет Армен Луспарьян. С ним соглашается Евгений Березин: «У наших студентов нет практики. Нам необходимо перенимать систему интернатуры в Краснодаре, где существуют специальные студенческие клиники, и больные знают, что лечатся у начинающих врачей — цена на такой вид услуг гораздо ниже».

Так как медуниверситет еще не выпускал специалистов-стоматологов, в Ростове чаще работают зубные врачи. «Во всем мире зубные врачи — это ассистенты стоматологов. В России зубные врачи имеют право лечить пациентов. Причем, человек, заходя в кабинет, нигде не увидит информацию о том, кто его лечит: зубной врач или стоматолог», — отмечает Григорий Гарибов.

Хотя разница между ними существенная: знаний зубного врача явно недостаточно для работы с пациентами. Эксперты отмечают низкий уровень подготовки зубного врача: у него узкая специализация, он имеет право заниматься только терапией.

Дефицит кадров — проблема для любой ростовской стоматологической клиники. Все хорошие специалисты, в основном, иногородние. Собеседники «ДК» рассказывают, что на подбор квалифицированных кадров у них ушли годы, принимали врачей строго по рекомендациям. Теперь в штате многих клиник можно увидеть докторов из Читы, Башкирии, Екатеринбурга, Краснодара и Ставрополя. Только после подбора основного состава врачей клиники задумываются о собственной подготовке кадров: «После того как мы привлекли хороших специалистов со стороны, начали учить собственных специа- листов. Нам легче взять молодого специалиста и научить его, чем переучивать человека с опытом», — заявляет главный врач «Стоматологической клиники на Пушкинской, 80».

Другой выход — семейный принцип организации бизнеса. Эксперты утверждают, что легче отправлять человека учиться, чем перевозить опытные кадры в другой город вместе с их семьей. Поэтому сегодня в Ростове очень популярны семейные стоматологические клиники, когда все врачи — представители одной семьи. Так работают «32 жемчужины», «Гранти» и многие другие. Семейный бизнес предотвра- щает возможность переманивания врача в другую клинику или создания врачами собственных кабинетов.

Чтобы удержать клиентов, стоматологи снимают фильмы

Традиционно стоматологические клиники неохотно применяют прямую рекламу для привлечения клиентов. Считается, что хороший врач не будет себя рекламировать. Для большинства собеседников «ДК» «сарафанное радио» выступает единственным каналом распространения информации о своих услугах: «В любую клинику с улицы никто не заходит, обычно человек сначала узнает у всех знакомых, какой врач считается хорошим, и только потом идет по рекомендациям. Один довольный клиент может привести еще трех-четырех пациентов, а недовольный отговорит десяток человек, поэтому качест- во обслуживания для нас — это основная реклама», — рассказывает Цовинар Балаян. С ней соглашается директор клиники «Ардента»: «Сведения о нашей клинике обычно передают из рук в руки».

Однако в последнее время стоматологические клиники все чаще используют прямую рекламу в СМИ, в основном в глянцевых журналах и на ТВ. Хотя некоторые эксперты отмечают, что реклама в СМИ полезна не для всех, например, Григорий Гарибов считает, что использовать ее нужно умело: «Наша клиника появилась давно, и сегодня нам нет смысла давать рекламу, чтобы привлечь новых клиентов — мы и так работаем на полную мощность, весь день клиника заполнена пациентами. Открытие же новой клиники не входит в наши планы, для нас гораздо важнее — постоянное совершенствование персонала, посещение курсов и тренингов. Другое дело, если клиника большая, а клиентская база пока не заполнена, тогда и возникает потребность в прямой рекламе».

Крупные клиники используют рекламу в брендовых журналах или публикуют серии статей о достижениях современной стоматологии. По мнению Армена Луспарьяна, сегодня растет значение бренда клиники: «Раньше я считал, что бренд — это имя врача, поэтому прямая реклама не имеет смысла. Но сегодня уже понятно, что 60% наших клиентов приходят в клинику, а не к конкретному врачу, поэтому бренд необходимо постоянно поддерживать, в том числе и с помощью рекламы».

Эксперты отмечают, что все стоматологические клиники сегодня охотно применяют разнообразные маркетинговые ходы для того, чтобы сохранить лояльность старых клиентов и привлечь новых. К примеру, в клинике «ВИД» сообщили, что у них пользуется популярностью так называемый обмен информацией между пациентами: клиенту предоставляют всю информацию по услуге и дают телефоны тех людей, которые этой услугой уже пользуются, чтобы человек мог проконсультироваться и получить максимум сведений не от продавца услуг, а от их потребителя.

Клиника «Стомадент» сейчас создает специальные ролики для просмотра по DVD, когда каждый пациент дома в спокойной обстановке может просмотреть диск, где будет подробно показано, какие возможны варианты лечения любой зубной болезни. Все это помогает сформировать доверительные отношения врача и пациента.

По мнению собеседников «ДК», с открытием новых клиник и насыщением рынка все стоматологические клиники в той или иной мере будут бороться за клиен- та: будь то реклама для привлечения пациентов или маркетинговые решения для их удержания.

На ростовский стоматологический рынок выходят столичные сетевики

«Перед каждой крупной стоматологической клиникой стоит вопрос дальнейшего развития: инвестировать средства в существующую клинику или открыть новый филиал», — считает Армен Луспарьян. Все ростовские клиники предпочитают вкладывать средства в существующую клинику с целью предоставления полного спектра стоматологических услуг или услуг по современным технологиям. Эксперты объясняют это мобильностью клиента, который хочет получить качест- венное лечение в одной клинике, а не разъезжать по городу.

Эксперты считают, что смысла в открытии новых филиалов мало, лучше постоянно расти вверх, производить своевременное обновление материалов, технологий, оборудования. Еще один плюс, о котором говорят все эксперты, — возможность постоянного обучения: «Хороший врач должен все время совершенствоваться, ездить на курсы, мастер-классы, тренинги», — объясняет Ирина Струкова. В регионе мало обучающих программ, специалистов, которые могут их проводить. Все основные образовательные мероприятия проводятся в Москве и Санкт-Петербурге или за рубежом. Стоят эти обучающие программы дорого, не каждый врач может себе их позволить. Поэтому некоторые клиники ставят себе целью постоянное совершенствование работы врачей, участие их в различных тренингах и семинарах.

Эксперты отмечают, что рынок будет расти и развиваться за счет больших част- ных клиник. Никто из местных участ- ников рынка пока не заявляет о желании развивать сеть. Хотя опыт Москвы и других крупных городов России показывает, что именно за ними будущее этого рынка. Возможно, ситуация поменяется с приходом в Ростов крупных сетевых клиник Москвы.

Как стало известно «ДК», на сегодняшний день московская сетевая клиника «Мастердент» заявила о своих планах выхода в Ростов, уже ведутся переговоры о начале строительства клиники. Как сообщил гендиректор «Мастердента»Александр Ледовский, компания намерена получить контроль над 50% рынка в городах с населением свыше 200 тыс. Клиника собирается перевозить в Ростов специалистов из Москвы, с чем связано увеличение количества издержек и, в итоге, сроков окупаемости клиники.

Местные участники рынка скептически относятся к возможности прихода в Ростов московских игроков. Григорий Гарибов: «Стоматология — это не конвейер, тут нужен индивидуальный подход. А москвичи не готовы его предоставлять при наших ценах, которые гораздо ниже московских. В ближайшее время москвичи к нам не придут».

Евгений Березин, напротив, считает, что приход московских клиник — дело ближайшего будущего, однако он в этом видит мало положительного для Ростова: «Я хорошо представляю, какой достаток у ростовчан и устанавливаю соответствующие цены. Московские клиники будут устанавливать цены по московским меркам. Однако качество обслуживания не будет улучшаться с увеличением цены, поскольку сейчас настолько совершенны технологии, что московские компании вряд ли смогут нас чем-то удивить», — отмечает директор «Стомадента».

Еще один аргумент против открытия в Ростове московских клиник состоит в том, что у каждого врача своя клиентура. Врач живет там, где живут его пациен- ты. Московских же врачей здесь никто не знает, поэтому и в популярности московских клиник местные игроки сомневаются. Если только столичные игроки не станут переманивать местных специалистов.

Однако перспективы роста у местного рынка стоматологических услуг есть. В среднем, сейчас на одно кресло в Ростове приходится 3,5 тыс. человек в год.

По подсчетам Dental Management Group, развитие рынка происходит до тех пор, пока данное соотношение не устанавливается на отметке — тысяча человек на одно кресло. Это точка насыщения рынка.

Поэтому в ближайшее время в Ростове будут открываться как местные, так и московские стоматологические клиники и кабинеты. Однако, по мнению экспертов, стоматологические кабинеты будут постепенно терять популярность, поскольку они не могут себе позволить новейшие технологии и современные материалы. Из 10 открывшихся кабинетов через два года закроются восемь, считает Григорий Гарибов. По его мнению, такая динамика будет сохраняться до полного вытеснения кабинетов с рынка.

Зубной врач — доктор, имеющий среднее медицинское образование.
Врач-стоматолог — доктор, имеющий законченное высшее образование и получивший специализацию по ортопедической стоматологии.