Обзор: Производители и поставщики офисной мебели

Владимир Александров
директор ООО «Соло-Р»
Сергей Востриков
руководитель департамента офисной мебели компании D&D
Людмила Гаташова
генеральный директор ООО «Дэфо-Ростов»
Олег Иванчихин
директор «Интерьерной студии «Скамейка»
Людмила Макшанова
директор компании «Феликс» по франчайзингу
Сергей Сугоняев
директор салона торгово-производст- венной компании «Феликс» в Ростове-на-Дону

Эксперты затрудняются называть точный оборот ростовского рынка офисной мебели, и лишь некоторые из них взялись подсчитать его примерную емкость. «Недавно мы проводили исследование, которое показало, что в среднем ростовская компания в год тратит около 40 тыс. руб. на предметы офисной мебели, — рассказывает директор «Интерьерной студии «Скамейка» ОЛЕГ ИВАНЧИХИН. — При этом в Ростове и области работает приблизительно 24 тыс. коммерческих предприятий. Таким образом, примерная емкость этого рынка составляет около 960 млн руб.». По мнению директора ООО «Соло-Р» ВЛАДИМИРА АЛЕКСАНДРОВА, за последний год рынок офисной мебели вырос на 20–25%. Генеральный директор ООО «Дэфо-Ростов» ЛЮДМИЛА ГАТАШОВА объясняет рост рынка строительным бумом в сфере деловой недвижимости, притоком капитала в наш регион, общим расширением парка рабочих офисных мест, что влияет на активную закупку и обновление офисной мебели. При этом г-н Александров подчеркивает, что в городе существенно увеличилось не только количество, но и качество офисных площадей: «Мы, к примеру, занимаемся офисным обустройством в целом, а не только мебелью. Предлагаем клиентам, помимо мебели, предметы освещения и перегородки. И на такое комплексное обслуживание наблюдается устойчивый спрос». С ним согласен и Сергей Востриков: «Если раньше требования к офису были достаточно просты, то теперь есть такое понятие как корпоративный стиль, которому заказчики все чаще придают существенное значение при оформлении офисного пространства, и это заставляет нас расширять ассортимент и улучшать качество обслуживания».

В целом, по оценкам экспертов, продажами офисной мебели в Ростове занимается около 20 компаний. Пока на рынке доминируют местные продавцы: в общем количестве игроков соотношение донских и иногородних составляет 60% против 40% соответственно. По мнению большинст- ва собеседников «ДК», около 70% рынка приходится на крупные компании, обслуживающие, в основном, большие заказы — например, когда необходимо обставить мебелью офис в три этажа. Крупнейшими продавцами игроки считают «ДЭФО», «Соло-Р» и «Феликс». Олег Иванчихин считает, что сегодня компания, претендующая на лидерство, должна отвечать целому ряду требований, важнейшим из которых является грамотно налаженная логистика. «Неважно, имеется ли у компании склад неподалеку от салона. Важно, насколько быстро доставляют мебель от производителя: предусмотреть весь предполагаемый ассортимент невозможно», — говорит г-н Иванчихин. Он убежден, что привозить в Ростов весь ассортимент — выбрасывать деньги на ветер: «У итальянцев, например, площадь складов всего 300–400 кв. м и доставка на склад производится под конкретный заказ. Зато у некоторых наших продавцов складские помещения по 5–6 тыс. кв. м», — приводит пример эксперт.

Оценивая порог вхождения на рынок офисной мебели, директор недавно открывшегося в Ростове салона торгово-производственной компании «Феликс» СЕРГЕЙ СУГОНЯЕВ называет сумму в 2–3 млн руб. на площадь в 300–400 кв. м, добавляя, что сроки окупаемости могут составить около полугода. С ним не согласен Олег Иванчихин. Он утверждает, что время возврата вложенных средств может растянуться на 4–5 лет, поскольку как минимум 3 года уйдет лишь на то, чтобы «привязать» к себе клиентов. А Сергей Востриков, в свою очередь, рассказал о самом малозатратном способе заработать на офисной мебели, которым нередко пользуются мелкие ростовские предприниматели. «Для этого даже не требуется открытие салона. Человек находит фабрику-прозводителя, заключает с ней договор, собирает в чемодан ее каталоги и — вперед по офисам!»

2008 год ознаменовался приходом в донскую столицу нового серьезного игрока: крупнейшего производителя и поставщика офисной мебели в России и СНГ компании «Феликс» (подробнее см. № 18 от 19 мая). Московская компания открыла свой салон в торговом комплексе «Миллениум» и работает практически во всех ценовых сегментах — от эконом-класса до президент-комплектов. Как рассказала «ДК» ЛЮДМИЛА МАКШАНОВА, директор «Феликса» по франчайзингу, пока компания намерена ограничиться одним салоном, но в будущем в Ростове может поя- виться еще 2–3. Также г-жа Макшанова сообщила, что в планах компании — занять не менее 50% рынка офисной мебели Ростова и Ростовской области в ближайшие два года.

Местные игроки рынка приход «Феликса» либо не комментируют, либо высказывают сомнения в возможности реализации пятидесятипроцентных планов варяга, считая их нарочито или даже рекламно амбициозными. «Во-первых «Феликс» уже не первый раз сюда выходит. На моей памяти это уже третья попытка, — рассказал Олег Иванчихин. — Сложно сказать, почему москвичам трудно в нашем регионе. В любом случае, я считаю, что у местных компаний есть веские преимущества перед новыми иногородними — хорошее знание специфики ростовского рынка и давние, отлично налаженные межличностные связи с клиентами». По прогнозам собеседников «ДК», «варяг» займет не более 10% ростовского рынка, и то не за счет клиентов сущест- вующих игроков, а в силу быстрого роста местного рынка, поскольку пока количест- во игроков увеличивается прямо пропорционально росту самого рынка.

Собеседники «ДК» затруднились назвать компании, которые недавно покинули рынок: даже если такие случаи и были, они не оказали существенного влияния на расстановку сил. В то же время эксперты отметили одну интересную тенденцию: «Есть компании, которые не ушли с рынка, а полностью перешли с розницы на корпоративные продажи», — рассказал Олег Иванчихин. Его слова подтвердил г-н Востриков, в компании которого год назад поступили именно так: «Мы ушли в несколько другой сектор рынка и работаем только с корпоративными заказчиками». По тому же пути пошла и компания «Соло-Р». А освободившуюся нишу быстро заняли игроки, сделавшие ставку на розницу: питерское «ДЭФО», ростовский «Дом мебели» и др.

Условно офисную мебель можно поделить на оперативную (мебель для менеджеров среднего звена) и мебель для руководителей. Стоимость напрямую зависит от исходных размеров и комплектации. Опрошенные «ДК» эксперты классифицируют ценовые сегменты офисной мебели следующим образом. Для оперативной мебели стоимость одного рабочего места в эконом-сегменте — до 7000 руб. В средне-ценовом — разброс, как всегда, достаточно велик – от 7000 руб. до 20 тыс. руб. Наконец, к премиум-классу игроки относят рабочее место стоимостью от 20 тыс. руб. «Если говорить о кабинетах для руководителей, то эту мебель лучше классифицировать по производителям», — считает директор компании «Скамейка». Кабинет от российской фабрики обойдется покупателю в сумму от $100 до $1,5 тыс. Цены на итальянские кабинеты начинаются от $3 тыс. «Был случай, когда мы поставили заказчику кабинет за 80 тыс. евро. Мне кажется в данном сегменте «потолок» назвать сложно», — убежден г-н Иванчихин.

Эксперты констатируют, что в сегменте оперативной мебели лидирует отечественная продукция, а при оснащении кабинетов руководителей ростовские заказчики, напротив, отдают предпочтение зарубежным производителям. «Наши фабрики научились делать не только мебель эконом-класса, но и хорошую добротную продукцию среднеценового сегмента. Поэтому заказчикам нет смысла переплачивать за транспортировку из-за рубежа, если имеется большой выбор качественной отечественной продукции, — отмечает Сергей Востриков. — Однако, если необходимо нечто особенное — дизайнерское, премиум-класса, то тут итальянские производители — вне конкуренции».

Людмила Гаташова рассказала, что в компании «ДЕФО-Ростов» наиболее активными покупателями офисной мебели выступают представители среднего бизнеса. Олег Иванчихин согласен с тем, что средние по величине компании обеспечивают продавцам наибольший оборот, однако, по его словам, также существенная доля продаж приходится на крупные холдинги регионального и федерального масштаба, со штатом свыше 100 человек. Сергей Сугоняев считает, что клиентов в его компании делят не только на крупных и мелких заказчиков, но также на государственные и негосударственные предприятия.

Пик спроса на офисную мебель, отмечают игроки рынка, приходится на конец года. Объясняется это просто: различным госпредприятиям необходимо до 1 января «освоить» оставшиеся в бюджете организации средства. «Спады наблюдаются после нового года, и в летнее время, когда менеджеры по закупкам уходят в отпуск и откладывают эти вопросы до осени», — говорит Сергей Сугоняев.

По оценкам игроков, рентабельность продаж на рынке офисной мебели составляет сегодня около 10–15%. Хотя, по словам Сергея Вострикова, в компаниях, которые занимаются преимущественно корпоративными поставками, а значит и оптовыми продажами, рентабельность немного выше — 20% (это среднестатистический показатель с учетом различных продаж и стоимостью дизайн-проектов). «Заниматься проек- том выгоднее, чем продавать мебель в розницу», — соглашается с ним директор компании «Соло-Р». Сергей Востриков также отметил, что в последние годы рентабельность этого бизнеса существенно снизилась. По его оценкам, еще 4 года назад она составляла 35–40%. Уменьшение этого показателя почти вдвое игроки рынка объясняют ростом числа игроков и ощутимым ужесточением конкуренции. Эксперты объясняют это растущей привлекательностью рынка в связи с очевидным увеличением количества объектов деловой недвижимости в городе. Сергей Востриков называет другой фактор усиления конкуренции — увеличение на отечест- венном рынке количества производителей мебели: «К нам через день поступают предложения от какой-нибудь фабрики о сотрудничестве. С каждым годом выбор на рынке офисной мебели становится богаче, потребитель долго выбирает салон прежде чем определиться. Хотя крупные заказчики работают с поставщиками через дизайнеров, у которых есть вся информация о предлагаемых на рынке товарах и услугах». В данной ситуации, как считает г-н Востриков, важную роль играет такой фактор как кредит доверия к компании, ее стаж работы на рынке и уровень сервиса. С ним согласен Олег Иванчихин, который уверен, попытки некоторых компаний «играть ценой» для привлечения клиентов, как правило, не срабатывают: «По опыту могу сказать: когда после дефолта 1998 года все игроки вдруг начали снижать цены, несколько компаний от этой практики отказались. В итоге, только они и остались на рынке, ведь есть понятие себестоимости, какие-то элементарные правила рынка».

В то же время стоит отметить, что компании, полностью перешедшие на корпоративные продажи, пока не ощущают какой-либо конкурентной борьбы. По словам Владимира Александрова, пока мало кто в Ростове делает проектную работу, занимается обустройством офисов от и до: «Наши клиенты — это крупные корпорации, достигшие понимания, что офис — крайне важное вложение капитала».

Для привлечения внимания потен- циальных потребителей, в условиях высокой конкуренции, игроки вынуждены использовать все доступные методы продвижения своей продукции и, безусловно, активно рекламироваться в СМИ. «Я считаю, что затраты на рекламу должны составлять около 5% от оборота компании», — говорит директор салона «Феликс» в Ростове. Олег Иванчихин, помимо традиционной рекламы, использует активные продажи по телефону, прибегая к услугам специализированного call-центра, руководителем которого он стал около года назад. «За 2 месяца мы обзваниваем практически весь город. На мой взгляд, телефонные продажи — один из самых эффективных способов продвижения», — уверен директор компании «Скамейка».

Компании, которые прекратили розничную торговлю и занялись исключительно корпоративными заказами, напротив, уходят от массовой рекламы. Так, к примеру, поступили в D&D. «Мы предпочитаем непосредственный поиск клиентов и прямые продажи», — отмечает Сергей Востриков. Также, по его мнению, очень действенной является работа с архитектурными студиями и дизайнерскими мастерскими: компания проводит презентации студийных работ, а их авторы приводят в D&D своих заказчиков.

Большинство экспертов считают, что в ближайшее время на донском рынке офисной мебели не следует ожидать «глобальных» изменений. По мнению Олега Иванчихина, он продолжит свой рост за счет появления новых торговых и бизнес-центров, а также крупных предприятий, которые меняют мебель в офисах на более качественную и соответствующую корпоративному стилю.

Эксперты полагают, что крупные игроки будут работать по трем основным направлениям: разработка корпоративных интерьеров, создание офисных помещений «под ключ» и корпоративные продажи. Некоторые собеседники «ДК» считают, что количество крупных игроков на рынке в ближайшее время не изменится, но следует ожидать увеличения числа мелких предприятий, которые будут открываться под конкретные проекты.