Обзор: Поставщики торгового оборудования - 24.03.2008

В 2007 г. рынок торгового оборудования Ростова вырос на 20%. Во многом это обусловлено растущим спросом со стороны приходящих в регион крупных иностранных и федеральных ритейлеров, а также бурным развитием сектора HoReCa. Основная доля рынка принад- лежит филиалам московских и питерских компаний. Местные же игроки в погоне за клиентом пытаются активно демпинговать, тем самым уменьшая доходность этого бизнеса в целом. эксперты

Сергей Анохин
директор ресторана «Майдан»
Александр Воробьев
коммерческий директор компании «Русский проект-Дон»
Вячеслав Гавриков
директор по маркетингу и развитию компании «БалтикМастер»
Денис Завалишин
управляющий рестораном «Артефакт»
Дмитрий Набоков
генеральный директор компании «Фардис»
Алексей Овчинников
вице-президент Ассоциации рестораторов и отельеров юга России, генеральный директор ресторанного агентства «ПРО Ресторан»
Алексей Стрельников
генеральный директор компании «Технология»
Артем Терентьев
управляющий ростовским филиалом компании «Дон-Перфи»

Рынок торгового оборудования напрямую зависит от ситуации на смежных рынках — HoReCa, продовольственного и непродовольственного ритейла. По данным Ростовстата, в 2007 году в области введено в действие пред- приятий общепита на 1621 посадочное место и 115,4 тыс. кв. м торговых площадей. Это в 2 раза превышает показатели 2006 г. Бурная активность на этих рынках приводит к повышению спроса на торговое оборудование. Ведущие поставщики области развернули активную борьбу за крупных клиентов, однако иностранные ритейлеры, такие как «ИКЕА», «Ашан», «Леруа Мерлен», предпочитают закупать оборудование напрямую у европейских компаний, некоторые работают через московских дистрибьюторов. Местным игрокам этого рынка приходится довольствоваться дооснащением крупных торговых площадей, а также внедрением уже закупленного оборудования. «Основной доход донским поставщикам торгового оборудования в последнее время обеспечивают заказы открывающихся в регионе франчайзинговых фирм», — считает генеральный директор ростовской компании «Фардис» ДМИТРИЙ НАБОКОВ.

На рынке начались ценовые войны

По мнению экспертов, оборот рынка торгового оборудования Ростова в 2007 г. вырос более чем на 20% и превысил 1 млрд руб. без учета оснащения складов и промышленных предприятий. При этом коммерческий директор компании «Русский проект-Дон» АЛЕКСАНДР ВОРОБЬЕВ считает, что на местные фирмы приходится лишь пятая часть этого оборота.

Общее число игроков рынка торгового оборудования Ростова в прошлом году приблизилось, по оценкам собеседников «ДК», к 100, причем значительного увеличения их числа не произошло. «В 2007 году в городе открыли свои филиалы две московские компании: «Ресто-Дон» и «Звезды общепита», а в первом квартале 2008 года на рынок вышла всего одна иногородняя фирма — «Сухаревка-юг», — отмечает АЛЕКСЕЙ ОВЧИННИКОВ, вице-президент Ассоциации рестораторов и отельеров юга России, гендиректор ресторанного агентства «ПРО Ресторан».

К лидерам донского рынка торгового оборудования эксперты относят компании, занимающиеся комплексными поставками и предоставляющие весь спектр услуг, с собственным складом, сервисным центром, штатом более 20 человек, а их оборот — свыше 30 млн руб. К этой категории относятся, в основном, филиалы федеральных компаний — «БалтикМастер», «БИО», «Кредо», «Русский проект-Дон», «Технология», «Торговый дизайн». Среди ростовских игроков участники рынка выделяют «ТехноТоргСтрой», а также компанию «Торговый Юг», которая, по словам Алексея Овчинникова, победила в номинации «Лучший поставщик технологического оборудования» в первом региональном конкурсе поставщиков ресторана и отеля, проводившемся в 2007 г. при поддержке Ассоциации рестораторов и отельеров юга России.

Еще 15 компаний, по словам экспертов, относятся к средней категории игроков, чей оборот не превышает 20 млн руб., штат — от 10 до 20 человек. Они предлагают широкий спектр услуг, в том числе и сервис оборудования, и в отличие от своих крупных конкурентов имеют возможность уделить максимум внимания мелкому клиенту. Зачастую эти компании специализируются на холодильном оборудовании. Остальные участники рынка, которых около 70, — небольшие дилеры, со штатом 2-3 человека. Причем, из-за экспансии федеральных гигантов их количество все время уменьшается. По прогнозам экспертов, в случае снижения темпов развития торговли большая часть этих компаний закроется.

Рентабельность бизнеса в сфере торгового оборудования зависит от ценовой политики компании, а также от вида оказываемых услуг. «Доходность поставок оборудования не превышает 20%. Зато сервисное и гарантийное обслуживание дает не менее 45% прибыли и носит характер ежемесячных взносов», — замечает Дмитрий Набоков.

В отдельную статью расходов, отмечают некоторые эксперты, поставщики сегодня выделяют пусконаладочные работы, ранее входившие в стоимость оборудования. «Судя по тому, с какой легкостью компании торгуются и снижают цену на пусконаладку (иногда в два раза), можно сделать вывод, что стоимость этих работ значительно завышена, а значит рентабельность услуг довольно высокая», — отмечает ДЕНИС ЗАВАЛИШИН, управляющий рестораном «Артефакт».

В целом, по мнению экспертов, усиление конкуренции снижает рентабельность этого бизнеса, поскольку компании ведут ценовую войну за клиента. Причем к дем- пингу прибегают не только мелкие фирмы, но и крупные. «Сейчас можно позвонить абсолютно в любую компанию и выторговать себе подходящую цену, — замечает г-н Набоков. — Демпингуют даже при обслуживании техники». Однако собеседники «ДК» отмечают, что, в основном, демпингуют мелкие игроки: у них меньше издержек, небольшой штат, поэтому они могут продавать оборудование всего с 3% надбавкой. Прибыль такие компании обеспечивают за счет большого количест- ва заказов. Особенно распространен агрес- сивный демпинг в рамках тендеров. «Дем- пингующие фирмы ломают рынок, приучая клиента к низкой стоимости на качественное оборудование. Это недальновидная политика, ведь в стоимость товара заложены не только издержки на его производство, доставку, но и гарантия, наличие запчастей на складе, сопровождение сделки», — объяс- няет АРТЕМ ТЕРЕНТЬЕВ, управляющий ростовским филиалом компании «Дон-Перфи». По рассказам экспертов, именно за счет агрессивного демпинга компании с тремя сотрудниками в штате, включая директора, выигрывали в Ростове тендеры на оснащение магазинов сети «Магнит» и «Апекс».

Ростовские игроки осваивают рынок ЮФО

По данным экспертов, порог вхождения на рынок поставок торгового оборудования — порядка 300-400 тыс. руб. В эту сумму входит необходимый минимум для старт-апа: затраты на аренду помещения под офис, подбор персонала, на создание сайта и рекламу. Участники рынка советуют найти первого клиента перед тем, как открывать компанию, причем желательно крупного или именитого. Сотрудничест- во с ним станет, своего рода визитной карточкой фирмы. «Благодаря первому клиенту, можно выйти на рынок, заявить о себе и доказать, что ты можешь предложить хороший сервис», — объясняет Дмитрий Набоков.

Гораздо больше сложностей, по мне- нию экспертов, может возникнуть при открытии сервисного центра, который необходим компаниям, претендующим на статус серьезного игрока: придется подписать договор аккредитации на обслуживание торгового оборудования с компанией-производителем. А сейчас это весьма проблематично, поскольку на мест- ном рынке по каждому виду торгового оборудования уже сформировался своеобразный пул из более чем 10 обслуживающих его игроков. Новой фирме, претендующей на открытие сервисного центра в нашем регионе, придется приложить немало усилий, чтобы завоевать доверие производителя: продержаться на рынке больше года, предоставить гарантии, обеспечить предоплату, укомплектовать штат грамотными специалистами.

Как отмечают эксперты, кадровая проблема является главной, с ней сталкиваются компании, открывающие у нас свой филиал или заходящие на рынок поставок торгового оборудования с нуля. Не хватает квалифицированных менеджеров, которые могли бы заниматься продажей оборудования грамотно, соблюдая все нормы и технологии. «Очень часто, приходя в местную компанию, сталкиваешься с тем, что тебя обслуживают люди, не имеющие представления о продукции, которую они продают. Особенно это заметно, если ты хорошо разбираешься в оборудовании и знаком с технологией», — рассказывает Денис Завалишин, ранее занимавший должность начальника отдела «Оснащение объектов питания» компании «Русский проект-Дон». По мнению некоторых собеседников «ДК», дефицит квалифицированных специалистов провоцируют сами компании, которые зачастую ведут неграмотную кадровую политику и не желают вкладывать средства в обучение своих сотрудников. Подобных проблем, правда, не возникает в относительно новой отрасли — магазиностроении. «Обучить магазиностроению проще, так как у нас давно готовят дизайнеров, которые могут спроектировать объект, а при работе с технологическим оборудованием нужно иметь практические навыки, досконально знать процессы и законодательство», — считает г-н Набоков.

Как отмечают участники рынка, с каждым годом растет количество оборудования, приобретаемого на условиях финансовой аренды. Александр Воробьев оценивает долю оборудования, которое покупается в лизинг, примерно в 20-30%. «Это идеаль- ный вид сотрудничества: продукция оплачивается лизинговой компанией по четкому графику и без задержек, что удобно всем участникам сделок», — говорит Алексей Стрельников. Однако пока лизинговые схемы можно применять не всегда: директор ресторана «Майдан» СЕРГЕЙ АНОХИН говорит о наличии ограничений по минимальной сумме сделки — в среднем от $6 тыс. до $20 тыс.

Сегодня лидеры рынка торгового оборудования Ростова активно осваивают другие крупные города ЮФО. Так, компания «Русский проект-Дон» за последние два года открыла свои филиалы в Волгограде, Ставрополе и Краснодаре, «Фардис» запустил сервисный центр в Ставрополе. Компании «БалтикМастер» и «Технология» сообщили «ДК» о планах по освоению регионов юга России.

Рынок продолжит свой рост за счет экспансии федеральных ритейлоров

По словам АЛЕКСЕЯ СТРЕЛЬНИКОВА, генерального директора компании «Технология», в зависимости от желания и возможностей заказчика, стоимость оснащения торгового объекта или предприятия общепита, площадью 100-200 кв. м, может колебаться от 500 тыс. руб. до 2 млн руб. «Если отечественное оборудование относительно дешевое, но не всегда качественное, то импортное, наоборот, иногда в разы дороже, но при этом надежнее и привлекательнее с точки зрения имиджа компании», — объясняет ВЯЧЕСЛАВ ГАВРИКОВ, директор по маркетингу и развитию компании «БалтикМастер». Большая часть ростовских торговых компаний и предприятий HoReCa, желающих сэкономить, приобретают «ассорти» из качественного отечественного оборудования и импортного. «Мы заказали часть холодильного оборудования отечественного производства — оно сейчас довольно хорошего качества при конкурентной цене. Остальное — импортное», — говорит Сергей Анохин. «А если проводить комплексную закупку в одной компании, то можно получить статус VIP клиента, а вместе с ним — выгодные предложения и скидки», — добавляет директор компании «Фардис».

К минусам местного рынка торгового оборудования опрошенные «ДК» потребители отнесли невысокий уровень обслуживания и частые срывы сроков поставки, особенно европейского оборудования. Даже если ростовская компания открывает ресторан по всем правилам и делает комплексный заказ оборудования заранее, все равно ростовские поставщики, по замечанию экспертов, умудряются по некоторым позициям сорвать сроки на 2 месяца. Также клиенты обратили внимание «ДК» на то, что в прошлом году поднялись цены на импортное оборудование, поскольку российское Правительство с помощью пошлин пытается поддержать отечественного производителя металлопродукции. По замечанию управляющего рестораном «Артефакт», в российском оборудовании, несмотря на привлекательную цену, по-прежнему страдает технология, внешний вид и надежность: «Любая современная технология призвана упростить процесс и снизить стоимость использования оборудования. Отечественное пока этим не отличается». А Сергей Анохин отмечает еще один недостаток отечественного оборудования — довольно высокую стоимость эксплуатации.

Как отмечают эксперты и потребители, не нашло пока широкого распространения в Ростове комплексное обслуживание. Прибегая к услугам поставщиков, многие заказчики хотят получить выстроенный производственный процесс. Однако зачастую местные игроки ограничиваются лишь поставкой оборудования и его наладкой. Это вынуждает заказчиков параллельно обращаться в проектирующие мастерские. «Благодаря одновременному привлечению к оснащению ресторана поставщика и проектирующей организации, мы смогли добиться хорошего качества сборки и правильно отстроить технологии производства», — отмечает Денис Завалишин. В условиях растущей конкуренции некоторые участники этого рынка прибегают к нестандартным решениям. К примеру, ростовский поставщик торгового оборудования и мебели компания «Альтерна» вступила в бизнес-альянс с крупным архитектурным бюро «Проект». Это позволило в два раза сократить время с момента обращения заказчика за эскизным проектом до получения им сметы. Если раньше месяц требовался на утверждение эскизного проекта, а потом еще месяц поставщик согласовывал и переделывал проект, то благодаря одновременной совместной работе продавца оборудования и проектировщиков, компания-заказчик получает готовую смету и проект ровно за месяц (подробнее см. №25 от 5.11.2007 г.).

Говоря о перспективах развития рынка торгового оборудования Ростова, опрошенные «ДК» игроки отмечают, что он продолжит свой рост. По мнению Вячеслава Гаврикова, — на 30% в год. Эксперты считают, что в ближайшее время стоит ожидать открытий филиалов московских и питерских крупных компаний, которые могут прийти вслед за крупными клиентами в сфере ритейла или общепита. В связи с этим ужесточится конкуренция на рынке. Но все же около 80% оборота рынка, считают эксперты, по-прежнему будет приходится на 15 компаний-лидеров, а остальным придется сражаться за оставшуюся долю, причем не самую прибыльную.