Обзор: Консалтинговые услуги

Эксперты отмечают, что рост ростовского рынка консалтинга за последний год составил не более 10–15%, что в два раза ниже, чем в среднем по России. При этом консалтеры отмечают, что уже через полтора–два года динамика рынка будет более активной: они ожидают усиления спроса на консалтинг по таким направлениям, как маркетинг, PR, инвестиции и IT. Пока же игроки рынка оттачивают специализацию и работают над более массированным продвижением своего бренда. Что тормозит спрос на консалтинговые услуги?
Как консалтинговые компании продвигают свои услуги?
Зачем консалтеры стремятся к узкой специализации?

С 2007 года на ростовский рынок вышло несколько консалтинговых компаний. Открылся филиал компании «Марчмонт», специализирующейся на инвестиционном консалтинге, «Денисов-Аудит»(налоговый и управленческий консалтинг) и консалтинговое бюро «Зарплата-Оптим» (диагностика мотивацион- но-управленческой ситуации, разработка, внедрение и сопровождение системы вознаграждения). Эксперты считают, что активного выхода новых игроков на рынок в ближайшие годы, скорее всего не предвидится. Основная проблема компаний-новичков — кадровая: очень сложно найти специалистов с большим стажем работы и профессиональной репутацией. Также непросто сформировать свой пул клиентов.

Собеседники «ДК» полагают, что рынок будет развиваться интенсивно — за счет совершенствования профессионализма уже существующих игроков. Подтверждением этой точки зрения стало недавнее появление на местном рынке сертифицированных консультантов.

Аудиторы заинтересовались рынком консалтинга

Собеседники «ДК» констатируют, что рынок консалтинга в целом в Ростове по прежнему находится на стадии зарождения и развивается пока что очень вяло. По оценке некоторых экспертов, рост рынка за последний год составил не более 10–15% в среднем, что примерно в 2 раза ниже среднего по России.

Как отмечают эксперты, рынок консалтинга по-прежнему крайне размыт и определить основных его игроков сложно. Во-первых, из-за большого спектра видов консалтинговых услуг, оказываемых ростовскими компаниями. А во-вторых, из-за практически полного отсутствия на рынке специализированных консалтинговых компаний. Как правило, ростовская консалтинговая фирма занимается еще каким-либо смежным видом деятельности: маркетинговыми исследованиями, аудитом, оценкой, программированием, обучением, инвестиционным посредничеством и др. При этом игроки рынка и различные исследования утверждают, что львиная доля рынка таких видов консалтинга как финансовый, налоговый, юридический и аудит приходится на крупные аудиторско-консалтинговые компании, такие как «Гудвилл» и MauerGroup.

За последние годы аудиторско-консалтинговые компании существенно расширили спектр своих услуг. В некоторых компаниях появились отдельные департаменты, занимающиеся исключительно каким-либо одним видом консалтинга.

«Рентабельность аудита постепенно снижается. Чтобы не терять прибыль, аудиторы начали развивать консалтинговые услуги, — объясняет директор по развитию аудиторско-консатинговой группы «Гудвилл» АНТОН ИВАНОВ. — Преимущества аудиторских компаний перед многими другими игроками рынка в том, что сам по себе аудит зачастую представляет собой внутреннюю диагностику предприятия клиента. Уже на этапе проведения аудита, можно выявить проблемы компании и предложить варианты их решения. Кроме того, не все компании готовы допустить стороннего консультанта для диагностики своих проблем и уж тем более не многие готовы за это еще и платить. Если мы уже имеем информацию о своем клиенте после аудита, предложение различных видов консалтинга он воспринимает гораздо благожелательнее».

Генеральный директор ООО «Денисов-Аудит» АНТОН ДЕНИСОВ решил и вовсе расширить трактовку термина «аудит» в рамках предлагаемой его компанией методики «диагностика организации (аудит) — моделирование ситуации — выбор оптимального решения». «Эта методика позволяет оценить потенциал организации, прежде всего, с точки зрения стратегии развития, — уверен он. — Тогда даже традиционные виды аудита — финансовый и налоговый — становятся отправной точкой, позволяющей выйти на аудит организацион- ной и управленческой модели (стратегический и организационный), внутренних и внешних взаимосвязей (коммуникацион- ный), эффективности присутствия и продвижения на рынке (маркетинговый) и показать системность всех протекающих в организации процессов».

Консалтеры ждут роста спроса

По наблюдениям собеседников «ДК», наш регион значительно уступает по развитию рынка таким крупным городам-мил- лионникам, как Екатеринбург, Новосибирск, Красноярск и т.д. Некоторые эксперты объясняют ситуацию тем, что развитие рынка консалтинга напрямую зависит от экономического состояния региона.

«Спрос существует, но я бы сказал, что он «отложенный», — уверен консультант-партнер консалтинговой группы «Ключевой фактор» и управляющий владелец КБ «Зарплата-Оптим» ГАРНИК КОЧАРЯН. — Например, задумываться о смене системы мотивации сотрудников многие компании до сих пор предпочитают только в тот момент, когда уже грянул кризис». Но, по словам г-на Кочаряна, позитивные изменения все же происходят. «Уходят в прошлое «короткие» деньги, «короткие» люди. Многие компании приходят к необходимости изменений и осознают, что для крупной компании этот процесс может быть достаточно длительным, измерямым годами, — делится наблюдениями он. — Большой бизнес, как большой корабль, который не может совершать слишком быстрые маневры и перемещения».

По наблюдениям гендиректора консалтингового центра «Стратегии успеха» ЕЛЕНЫ КОНОВАЛОВОЙ, ростовские компании начинают интересоваться способами совершенствования и оптимизации своей деятельности и управления. «Появилась потребность в процессном подходе, в постепенном внедрении стандартов качества, — считает она. — Кроме того, цена вопроса отходит на второй план: заказчику куда важнее не только качество обслуживания, но и грамотное исполнение работы».

Эксперты сошлись во мнении, что обострившаяся на многих рынках конкуренция способствует повышению спроса на консалтинговые услуги. «Чтобы выстоять, ростовские компании начинают привлекать сторонних специалистов», — добавляет директор учебно-тренингового центра «Аякс» АЛЕКСАНДР КОСТИН.

Как отмечают все эксперты, развитие рынка консалтинга в Ростове будет в ближайшие годы зависеть от профессионализма самих консультантов. «Чем больше на рынке будет появляться специалистов, способных предлагать не шаблонные решения, а уникальные и оригинальные идеи, тем больше будет расти доверие клиентов, а соответственно и спрос», — считает Гарник Кочарян.

Консалтинговые компании ищут новые пути продвижения и позиционирования

Профессионализм и репутация консалтера — главный его капитал на рынке. Игроки рынка убеждены, что основным инструментом привлечения клиентов являются рекомендации от состоявшихся клиен- тов и сарафанное радио. Руководитель департамента международного сотрудничества MauerGroup АЛЕКСЕЙ МИРОШНИКОВ убежден, что продвижение консалтинговых услуг посредством традиционной рекламы малоэффективно. «Привлекать клиентов нам помогает сарафанное радио и рекомендации, — делится он. — Кроме того, значительное число клиентов к нам пришли, благодаря собственному сайту. Также мы стараемся участвовать в различных конференциях, семинарах, куда приглашаются иностранные инвесторы». С его мнением согласен и Гарник Кочарян: «На консалтинговом рынке репутация важнее, чем имидж. Репутация нарабатывается с увеличением числа уже выполненных проектов. Еще более ценно, если у консультанта был опыт проведения какого-то проекта в той отрасли бизнеса, в которой работает потенциальный клиент», — отмечает он.

Антон Денисов же уверен, что в консалтинге реклама имеет долгосрочный репутационный эффект, но и от традиционных способов продвижения отказываться не советует. «Частота рекламы больше работает на создание имиджа стабильной, динамично развивающейся компании с долгосрочной перспективой присутствия на рынке, чем на увеличение клиентского спроса», — добавляет при этом он.

По мнению г-на Денисова, консалтеры начинают осваивать прямую рекламу. «Очередь за освоением интегрированных маркетинговых коммуникаций, основанных на PR-составляющих и креативном формулировании «ценности» консалтинговой услуги в аспекте бизнес-решений, выгодных клиенту, — отмечает Антон Денисов. — Например, для себя мы «увидели» эффективность кросс-маркетинговых мероприятий.

Своеобразной «находкой» для продвижения услуг мы считаем и размещение своего корпоративного блога на интернет-площадке «Делового квартала». Общение в блоге позволяет оперативно информировать о планируемых мероприятиях, отслеживать заинтересованность потенциальной аудитории, анализировать обратную связь. Многие эксперты уверены, что в ближайшие годы компании будут отказываться от универсальности портфеля своих услуг и будут стремиться к узкой специализации и более четкому позиционированию своих продуктов.

Такую стратегию выбрала компания «Денисов-Аудит». «Мы не собираемся становиться так называемым «консалтинговым супермаркетом» и отказались от уровня «авантюрных заказов». Для нас важно развиваться не в «ширину», охватывая все возможные направления консалтинга, а в «глубину» — специализироваться и совершенствоваться в выбранных нами направлениях и именно в них установить свое профессиональное «превосходство», — заявил Антон Денисов.

«Чем более универсален специалист, тем успешнее он будет разбираться в общих вопросах, но не более, — замечает Александр Костин. — Поэтому специализация на рынке очень актуальна и многие компании сейчас будут развиваться по такому пути».

Благодаря узкой специализации и четкому позиционированию, уверен Гарник Кочарян, компания сможет работать не только на региональном рынке, но и на федеральном. В этом году он создал консалтинговое бюро, которое занимается разработкой и внедрением систем вознаграждения персонала для архитектурных бюро, IT-компаний и др. «Авторский облигатный метод позволяет выстраивать систему мотивации персонала, там где это крайне сложно сделать из-за проектной организации труда», — рассказал он. Гарник Кочарян уверен, что при растущем спросе, подобный продукт будет востребован не только в Ростове, но и на общероссийском рынке управленческого консалтинга.

КГ «Ключевой фактор» в этом году также стала позиционировать консалтингово-тренинговый продукт, связанный с продажами, переговорами и презентациями.

«Западный рынок работает по принципу: узкая специализация и глубокая компетенция, — считает Алексей Мирошников, — Там никто не пытается изобрести велосипед: известно, кто профессионал в определенной сфере, и при необходимости приглашаются нужные специалисты».

Пока же многие компании стараются вписать в свой спектр услуг как можно больше позиций по предлагаемым консалтинговым услугам.

По прогнозам г-на Мирошникова, в дальнейшем как крупные, так и мелкие компании будут углубляться в специфику своей работы, а не идти по пути универсальности. При этом игроки будут объединяться, в том числе и с международными компаниями.

Г-н Кочарян считает, что выходом для компаний, желающих оказывать максимально широкий спектр услуг будет работа по принципу «оболочечных» компаний, представляющих собой юридическое лицо, которое часть заявленных направлений отдает на аутсорсинг консалтерам-фрилансерам. «Например, сама оболочечная компания заявляет о широком спектре своих услуг и видов консалтинга, — объясняет он. — Они подтягивают специалистов под определенные программы для клиента. Бывает, что спектр запросов клиента компании, работающей в сфере юридического консалтинга, выходит за пределы ее компетенций, тогда руководители хотят быть уверены, что, пригласив профессионала, предоставят качественную услугу».

Маркетинговый консалтинг станет одним из самых востребованных

Несмотря на то, что динамика ростовского рынка консалтинга в последние годы составила лишь половину от аналогичного показателя по России, игроки консалтингового рынка уверены, что в ближайшие годы рынок ожидает более стремительный рост.

По мнению Елены Коноваловой, главным образом, ростовский рынок консалтинга будет расти за счет того, что многие компании планируют со временем вхождение в ВТО. По ее оценке, ростовский консалтинг догонит общероссийские темпы роста в течение ближайших полутора–двух лет.

С ней согласен и Антон Денисов, который считает, что в ближайшем будущем рынок консалтинга ожидает новая волна роста. «Первая прошла в начале нынешнего десятилетия, — поясняет он. — Ростовский бизнес уже морально созрел, чтобы переходить к регулярной практике привлечения бизнес-консультантов для проведения диагностики или внедрения технологий менеджмента, способствующих снятию организационного стресса и хаоса, возникающего в результате динамичного развития («резкого скачка») и перехода на качественной иной уровень деятельности». По его словам, сейчас местные компании в основном интересуются, как сделать бизнес «квадратным». «На разных этапах своего развития любая компания переживает «время круга» и «время квадрата», — констатирует он, — Время круга — когда основные усилия нужно сосредоточить на прорыве вперед. Затем наступает время квадрата — необходимо закрепить свои позиции, отладить происходящие в компании бизнес-процессы, в том числе для того, чтобы передать бразды правления от владельца профессиональному менеджеру».

Многие эксперты сошлись во мнении, что одними из наиболее перспективных в ближайшие годы видами консалтинга станет маркетинговый консалтинг и пиар-услуги.

Причем, как считает Антон Денисов, потребность в этих услугах уже сейчас осознают руководители малого бизнеса и государственные учреждения, ранее не считающие такую деятельность для себя актуальной. «Стремясь создать положительную атмосферу в коллективе, собственники обратили свое внимание на формирование корпоративных стандартов, воспитание в своих сотрудниках высокой культуры обслуживания, — добавил он.

По словам экспертов, большие перспективы у таких видов консалтинга, как кадровый, инвестиционный, управленческий и IT.

По мнению директора оценочно-консалтинговой компании «ИКР-консультант» ВАЛЕРИЯ АЛЛАВЕРДЯНА, очень перспективным и востребованным станет инвестиционный консалтинг. «Сейчас он находится в зачаточном состоянии, поскольку долгое время его развитию мешало отсутствие свободных финансовых ресурсов, которые направлялись бы в новые, перспективные сферы бизнеса. Сейчас у компаний появляются как собственные свободные средства, так и кредитные, которые они готовы вкладывать в инвестиционные проекты».