Обзор: Центры бизнес-образования

Ростовский рынок бизнес-образования только прошел этап становления и начал активно развиваться. Компании, успевшие зарекомендовать себя с лучшей стороны, ежегодно в разы увеличивают свои обороты, уводя потребителей от конкурентов, для которых образование – непрофильный бизнес. Главная задача местных игроков – убедить потенциальных заказчиков, что за качественным обучением не обязательно ехать в Москву.

В ростовских учебных центрах утверждают, что готовы практически полностью удовлетворить запросы местных клиентов и расти еще большими темпами, чем нынешние 50-200% в год. Но все упирается в спрос. У потребителей еще свежа память об этапе становления ростовского бизнес-образования (БО): три-четыре года назад рынок отличался низким качеством преподавания, и в большин­стве своем заказчики не получали практических результатов от тренингов или семинаров.

Центры БО преодолевают «географический фактор»

Все участники рынка признают, что Ростов по уровню развития бизнес-образования заметно отстает от более успешных городов – не только Москвы, но и Екатеринбурга, Новосибирска и т.д. «У нас хорошая динамика, но рынок совершенно не сопоставим с другими регионами. Там очень много солидных игроков. Доходит до того, что начина­ющих тренеров даже к работе не допускают. Все мероприятия проводят опытные преподаватели с солидным багажом», – рассказал директор компании «Тренинг-Центр» АЛЕКСАНДР ГЕРАСЬКИН.

Большинство игроков пришли на рынок в течение последних четырех-пяти лет. Причем единицы появлялись на пустом месте именно как центры БО. Руководитель учебного центра АНО ДПО «Южная Софтверная компания» ВЯЧЕСЛАВ ВЕРЕСОВКИН: «В Ростове было много компаний, для которых образование – побочное направление. Например, консалтеры. Они проводят корпоративные тренинги, но нерегулярно, обходятся силами собст­венных тренеров». Так же развивались образовательные проекты и в других секторах – рекрутменте, аудите, IT и т.д. Особняком стоят образовательные центры при вузах – для них свойственны долгосрочные программы, в том числе в рамках MBA.

Немногие материнские компании пошли на выделение своих образовательных проектов в отдельные предприятия, с собст­венным бюджетом, штатом и руководст­вом. Хотя именно в таких случаях компании добиваются заметных результатов на рынке БО, становясь его лидерами. Конкуренцию местным традиционно составляют столичные игроки. «Московские компании существенно влияют на ростовский рынок. Одни открывают здесь свои филиалы, другие организуют тренинги из Москвы. Преимущество перед ними я вижу в близости к клиенту. Например, наши преподаватели после обучения могут давать консультации по практическому применению полученных знаний. У москвичей такой возможности нет, ведь их тренеры находятся в постоянных разъез­дах», – сообщил г-н Вересовкин.

На лидеров рынка, по словам его участ­ников, приходится значительная доля всех доходов. «Я считаю, что лидеры, коих не больше десятка, контролируют порядка 80% рынка. Оставшаяся часть – мелкие компании и непрофильные фирмы, которые проводят несколько семинаров в год. Подсчитать их невозможно. К тому же многие фирмы не заявляют у себя открытые мероприятия и специализируются только на корпоративных. Поэтому отследить, как часто они это делают, нельзя», – говорит директор ростовского филиала АНО «Учебно-Тренинговый Центр» (торговая марка – Бизнес-школа «Эксперт») МИХАИЛ ЖВАНКО.

У игроков нет представления и о емкости рынка. Косвенно совокупные годовые доходы от оказания образовательных услуг местным предпринимателям можно оценить в 60-80 млн руб. Эта цифра в разы меньше, чем у регионов с нормально развитыми рынками БО.

Отставание в развитии эксперты объяс­няют несколькими факторами. «Я связываю это с тем, что у нас очень мало крупных промышленных предприятий, практически нет сырьевых отраслей, а в основном развивается торговля – малый и средний бизнес. Этот сегмент, в отличие от крупного бизнеса, только сейчас начал вкладывать средства в образование сотрудников. Раньше им было не до того, соответственно и отрасль не развивалась», – предположил Вячеслав Вересовкин.

А Михаил Жванко трудности развития объясняет «географическим фактором»: «Отправить специалиста в Москву на обучение из Екатеринбурга или Новосибирска существенно дороже, чем сделать это из Ростова или Краснодара. К тому же к ним приезжают из более отдаленных регионов – например, Владивостока или Хабаровска». С ним согласен директор по развитию аудиторско-консалтинговой группы «Гудвилл» АНТОН ИВАНОВ: «Общаясь с руководителями предприятий, финансовыми директорами, главными бухгалтерами в рамках нашего Клуба финансистов, я столкнулся с тем, что они сами едут и направляют своих специалистов в Моск­ву, Питер или за рубеж. Связано это с тем, что долгое время в Ростове, как и в большинстве регионов России, работали только теоретики – преподаватели вузов – и их семинары редко отвечали практическим запросам клиентов, не давали инструментария».

Свое дальнейшее развитие участники рынка связывают не с ужесточением конкуренции, а с повышением качества образовательных услуг. Игрокам придется доказать местным клиентам, что за знаниями не нужно куда-то ехать, так как в Ростове тоже можно организовать тренинги и семинары хорошего уровня.

Участники рынка контактируют с потенциальными клиентами напрямую

Последние год-полтора стали для рынка БО переломными. Ушли в прошлое программы типа «финансы для нефинансистов» и «маркетинг для чайников». Обучающий контент стал узко специализированным, рассчитанным на решение конкретных практических задач. «Если раньше, в основном, заказывали элементарные тренинги, то сейчас растет спрос на более продвинутые продукты. Это семинары второго-третьего уровня. То есть происходит углубление и специализация тренингов. Кроме того, практически не пользуются спросом универсальные тренинги, нужна адаптация под разные сегменты и рынки», – сообщил Михаил Жванко. Наибольший интерес клиенты образовательных фирм проявляют к технологичным тренингам, на которых поэтапно объясняют, как решить ту или иную задачу.

В основе формирования тренинга лежит, как правило, реально существующая потребность рынка. «Раньше мы ориентировались на тренеров. Просто спрашивали, какие их программы пользуются большим спросом. Сейчас поступаем совсем по-другому: проводим собственные маркетинговые исследования. Кроме того, менеджеры, которые занимаются прямыми продажами, узнают у клиентов, что их еще может заинтересовать», – рассказал Вячеслав Вересовкин.

Но потенциальные заказчики все же недовольны тем, как центры БО работают с возможными заказчиками. Директор по управлению HR ГК «Регата» АНДРЕЙ ЛЫСЕНКО: «Нам регулярно предлагают участие в различных образовательных программах. Наиболее активно в этом плане работает порядка десяти центров. За редким исключением, актуальных предложений я не встречаю. В основном, эти предложения касаются техник продаж и управления персоналом. К тому же большин­ство компаний присылает программы слишком поздно, не давая возможности заранее заложить соответствующие затраты в бюджет. В итоге, наша компания создала собственный институт тренеров».

Практически все участники рынка расширяют собственную клиентскую базу путем прямых контактов. Они говорят, что реклама в прессе и электронных СМИ практически не дает результата. К тому же на рынке почти нет игроков, способных привлечь внимание заказчиков только своим именем и репутацией. «Клиенты все-таки в первую очередь изучают то, как составлена программа обучения, какие задачи с ее помощью можно решить, обращают внимание на личность преподавателя. Оценивают, будет ли котироваться на рынке диплом, удостоверяющий, что конкретный человек прошел такое-то обучение. Часто приходят посмотреть, как идут занятия», – рассказал Антон Иванов.

Корпоративные тренинги только начинают пользоваться спросом

Основная масса тренингов и семинаров, проводимых в Ростове, носит открытый характер. Редкий центр БО может похвастаться, что доля корпоративных заказов в его портфеле превышает 50%. Но все стремятся эту цифру увеличить: «У открытых тренингов нет особой пер­спективы. Это ведь натаскивание, в отличие от лекции или семинара. На тренингах решают задачи, которые стоят перед слушателями. Одно дело, когда собираются сотрудники одной компании, другое – разнородный состав, когда каждый хочет решить какую-то свою проблему. К тому же все сотрудники компании должны обучаться по единой корпоративной программе, причем постоянно, а не точечно», – уверен г-н Гераськин.

Его слова подтверждает Вячеслав Вересовкин: «Открытые тренинги – это, скорее, PR, способ привлечь новых клиентов. Количество усилий, затрачиваемых на организацию корпоративных тренингов, в десятки раз меньше, чем для открытых. И риски у последних выше. Идеальное соотношение: 70% – корпоративные, 30% – открытые. Но пока у нас с точностью до наоборот. Хотелось бы в следующем году достичь пропорции хотя бы 50 на 50».

Эксперты отмечают, что сейчас набирает силу тенденция к интеграции консалтинга и бизнес-образования. Очень распространенной практикой стали после­дующие консультации с преподавателем по практическому применению полученных знаний. Слушатели могут с ним связываться, чтобы задать уточняющие вопросы, дать на проверку какие-то документы и т.д. Если это не перерастает в полноценный консалтинг, для бывшего ученика и его работодателя это обычно ничего не стоит.

Кроме того, центры БО готовы разрабатывать планы обучения для своих корпоративных клиентов, исходя из их потребностей. Редко когда этому предшествует конкурс по выбору центра БО. «Организация тендера среди центров бизнес-образования, скорее, разовое явление в Ростове. И проводят тендеры обычно не для разработки, а для реализации уже составленного плана», – пояснил Михаил Жванко.

Участники рынка расширяют не только­ перечень своих услуг, но и географию присутствия. «Расширение географии – наша целенаправленная политика. Ни в Краснодаре, ни в Ставрополе нет компаний хотя бы ростовского уровня. Там никто не привозит тренеров с именем, выпустивших книги, имеющих интересные программы. Поэтому мы очень часто проводим тренинги в соседних регионах. Причем большим спросом пользуется там корпоративное обучение. Открытых практически нет», – рассказал Вячеслав Вересовкин.

Михаил Жванко пояснил, что если сегодня не осваивать соседние регионы, можно опоздать: «И у нашей компании и, я знаю, у других игроков есть амбициозные планы по их освоению. Это нужно делать, чтобы не опередили местные конкуренты или крупные московские компании не открыли там свои фили­алы. Бизнес надо расширять, потому что одного Ростова скоро будет недостаточно для выполнения запланированных финансовых показателей». Участники рынка считают, что в Ростове отрасль БО будет развиваться нынешними темпами еще два-три года. Потом, по их мнению, рост не будет таким внушительным – на 10-15% ежегодно.

На местном рынке дефицит собственных преподавателей

Перспективным направлением участники рынка считают увеличение числа штатных тренеров. Но пока им это делать сложно. «Найти хороших тренеров в регионе довольно сложно. У нас только один собственный тренер, классный специалист, прошедший обучение и стажировку за рубежом. На его фоне те из местных тренеров, с кем мы пытались работать, дискредитировали бы компанию», – делится Александр Гераськин.

Эти слова подтверждает Андрей Лысенко, помимо работы в «Регате» возглавляющий Южно-Российский клуб HR-менеджеров: «То, что предложение пока не отвечает спросу, видно по нашему клубу. Изначально он создавался, чтобы проводить обучение для специалистов в сфере HR. Но с течением времени к нам стали приходить не только HR-ы и специалисты, которым поручено заниматься кадрами, но и руководители среднего и высшего звена, директора компаний. В клубе преподают лучшие практики Ро­стова, но они не готовы пока это делать на регулярной основе».

Собственных преподавателей, как правило, имеют компании, образованные как непрофильный бизнес. В материнских компаниях много специалистов узкого профиля, которые могут дать слушателям практические навыки. К тому же их выступления на нынешнем этапе можно комбинировать с приглашением более опытных тренеров из Москвы. «Мы периодически приглашаем для обучения наших слушателей именитых преподавателей, представителей широко известных в финансовых кругах компаний. Но они всегда завершают курс обучения. То есть базовые знания мы даем своими силами, а приглашенные специалис­ты в течение одного-двух дней отвечают на вопросы наших слушателей и отшлифовывают их знания», – поделился опытом Антон Иванов.

Участники рынка говорят, что организация тренингов собственными силами дает гораздо большую маржу, которую можно направлять на продвижение мест­ных специалистов. «Стоимость работы столичного тренера, не «звезды», составляет $1000 в сутки. Местного, примерно того же уровня, – в два раза дешевле. Но у ростовских преподавателей очень часто нет готового продукта – приходится править их резюме и презентацию тренинга, четко расписывать занятия по времени и т.д. Многие преподаватели стремятся сотрудничать с центрами, потому что, получая меньше с одного заказа, увеличивают количество тренингов», – говорит г-н Вересовкин.