На рынке факторинга останутся профессионалы

Объем рынка факторинга на юге страны к 2009 году в абсолютном выражении сравняется с сегодняшним объемом общероссийского. Осваивать этот потенциал, по мнению собеседников «ДК», будут, скорее всего, крупные федеральные специализированные факторы, потому что факторинг и в России, и в мире – это финансовый high tech, требующий значительных инвестиций, наличия опытного персонала и отлаженных технологий.

О сновными потребителями факторинга  выступают предприятия малого и среднего бизнеса, занимающиеся производст­вом, поставками и оптовыми продажами ТНП. В условиях растущей конкуренции они вынуждены соглашаться на отсрочки платежей своим клиентам и, по сути, осуществляют функции банка, предоставляя своим контрагентам кредиты на полученный товар.

По оценкам ФК «Еврокоммерц», сегодня в России сумма таких отсрочек составила $240-250 млрд только в 2007 году, и она постоянно растет, следуя за ростом реальных доходов населения. Именно эти деньги компании могли бы вернуть в оборот и ликвидировать кассовый разрыв, при использовании факторинга. Пока же совокупными усилиями всех провайдеров объем рынка факторинга составил в 2006 г. порядка $11 млрд, а в 2007 г., как предполагают эксперты, вырастет до $22-25 млрд. И хотя рынок факторинга удваивался ежегодно на протяжении пяти лет, его потенциал остается огромным и, по идее, привлекательный для все большего числа новых игроков. Однако на деле все не так просто.

Банки начинают и проигрывают

В России первыми начали предлагать факторинг банки. ВЛАДИМИР КУЗНЕЦОВ, начальник отдела факторинга банка «Центр-инвест», рассказывает, что это сложилось исторически и для этого были предпосылки. Во-первых, банки, работая с малым и средним бизнесом (МСБ), накопили солидные базы корпоративных клиентов и хорошо изучили их финансовые запросы. Поэтому первыми почувствовали спрос на этот продукт. Во-вторых, не было и нет до сих пор законодательных норм и даже понятия «факторинг» в ГК РФ. Поэтому независимая компания рисковала нарваться на неприятности с контролирующими органами.

ИГОРЬ ПЯТИГОРЕЦ, управляющий ростовским филиалом «Промсвязьбанк», считает, что изначально и до сих пор наи­более востребована финансовая составляющая факторинга, а самое привлекательное в нем – беззалоговый характер финансирования. Поэтому наиболее очевидная причина первенства банков – их финансовые возможности: «Услуги факторинга по плечу только мощным банкам, у которых есть доступ к дешевым ресурсам и достаточная ликвидность, – говорит г-н Пятигорец. – Если копнуть поглубже, мы увидим, что за любым фактором стоит банк. Поскольку только банк может маневрировать деньгами, ждать этих отсрочек, компенсировать просрочки и т. д.».

Все больше универсальных банков вводят факторинг в свою линейку и подавляющее количество номинальных игроков на этом рынке – именно они. Сегодня, по оценкам экспертов, таких в России около сотни. В Ростове-на-Дону факторинг предлагают 15 банков. Из них только один региональный – «Центр-инвест».

Как считает Владимир Кузнецов, интерес к факторингу у банков будет только расти, особенно у тех, кто обслуживает МСБ. «Они находятся в наиболее жесткой конкурентной среде, – говорит г-н Кузнецов. – Поэтому постоянно стремятся расширять спектр продуктов и финансовых услуг. С другой стороны МСБ готов платить лишний процент за удобства. Многие бизнесмены уже исчерпали кредитные возможности. Оборудование они приобретают в лизинг. А благодаря факторингу, они могут увеличивать свои обороты, расширять круг покупателей, избавляться от голо­в­ной боли по управлению дебиторской задолженностью».

Однако начальник отдела развития факторинга банка «Петрокоммерц» КИРИЛЛ ПОКРОВСКИЙ считает, что многие банки часто просто следуют «моде на факторинг» и вряд ли могут рассчитывать на успех. Его поддерживает ТАТЬЯНА УШКОВА, начальник управления кредитного финансирования «СКБ-банка»: «Сейчас любой уважающий себя банк считает нужным анонсировать данный продукт в своей линейке, однако в действительности может его не предоставлять». Г-жа Ушкова делит банки на две категории. В первую входят те, для которых факторинг – только «дополнительная» услуга для своих корпоративных клиентов. Как правило, в таких банках даже нет собственного отдела факторинга, а занимаются им работники кредитующего подразделения. По словам президента факторинговой компании (ФК) «Еврокоммерц» ГРИГОРИЯ КАРПОВСКОГО, доля факторинга в их портфелях ничтожна, количество сделок – десяток-полтора.

Вторая группа – банки, занимающиеся факторингом «всерьез и надолго». В них, как правило, созданы специализированные отделы, имеется программ­ное обеспечение и т. п. Таких банков в России, согласно данным РА «Эксперт», насчитывается не более 30. Однако и среди них лишь единицы поспевают за рынком. Владимир Кузнецов отмечает, что хотя «Центр-инвест» одним из первых предложил факторинг в Ростове-на-Дону и до сих пор остается единст­венным региональным фактором, но динамика роста факторингового портфеля банка существенно отстает от общероссийской.

В этой ситуации ни Ростов, ни Россия в целом не оригинальны, считает МИХАИЛ ТРЕЙВИШ, председатель правления НФК. Он подчеркивает, что в мире нет ни одного крупного банка, сколько-либо преуспевшего в факторинге. «Факторинг, в принципе, небанковский, а в чем-то даже «антибанковский» бизнес, – говорит г-н Трейвиш. – Конфликт интересов с банковским кредитованием, нефинансовые услуги в «пакете» факторинга, принципиально другой подход к риск-менеджменту – главные аргументы против построения факторингового бизнеса в банке». Григорий Карповский добавляет: «Иногда акционерами и учредителями компаний-лидеров национального факторинга являются банковские структуры. Но это всегда отдельный, специализированный бизнес. В России происходит то же самое: «Уралсиб Никойл» создал НФК, национальный банк «Траст» – МФК «Траст». «Промсвязьбанк» – единственный лидер, который продает факторинг через свои банковские филиалы, но и у него есть планы выделить его в отдельную структуру или компанию. Это происходит потому, что факторинг значительно отличается от традиционных банковских продуктов. Их нельзя смешивать. Это все равно, что автомобили продавать в супермаркетах».

Сегодня в России всего четыре лидера занимают почти 80% рынка: два банка – «Промсвязьбанк» и «Петрокоммерц», сделавшие факторинг своим приоритетным и стратегическим направлением, и две специализированные факторинговые компании (ФК) – «Национальная Факторинговая Компания» (НФК) и «Еврокоммерц». Догнать их, по мнению собеседников «ДК», не под силу пока никому.

Факторы роста

Большинство экспертов считают, что рассматривать факторинг исключительно как альтернативу кредитованию ошибочно, а говоря о профессиональных факторах и банках-факторах, следует подразумевать разный набор услуг. ВИТАЛИЙ ОРЕХОВ, директор ростовского представительства НФК объясняет: «На западе тот факторинг, что предоставляют банки у нас, называется invoice discounting. Это исключительно финансирование под уступку денежных требований без оказания услуг по административному управлению дебиторской задолженностью и риск менеджмент. При этой услуге, как правило, дебиторов даже не уведомляют об уступке».

Однако Виталий Орехов утверждает, что клиентов, которым нужны во­все не деньги, уже сегодня немало. И чем цивилизованнее будет становиться торговля, тем их будет больше. Усложнение торговых связей, увеличение количества дебиторов заставляет предпринимателей относиться к факторингу как к комплексу сложных услуг, связанных с управлением рисками, коллекторской деятельностью, консультационной и страховой помощью. В специализированной компании они могут получить все их одновременно, в самом различном сочетании или по отдельности. Стоимость каждой тоже рассчитывают отдельно. Григорий Карповский предупреждает, что в принципе каждую из этих услуг можно купить на рынке. Поэтому для специализированного фактора жизненно важно быть по всем статьям дешевле. Только справедливое ценообразование позволяет сделать продукт по-настоящему массовым.

Руководитель отдела факторинга ростовского филиала банка, пожелавший остаться неназванным, говорит: «Думаю, что банки будут все-таки заниматься именно финансовым обеспечением факторинга и управлением дебиторской задолженностью. А вот всевозможные консультационные, управленческие услуги, оценка и управление рисками и прочее уместны в специализированных компаниях. Банк это не осилит».

Эксперты из специализированных факторов говорят, что существенно различаются и методики оценки рисков у банков и ФК. Григорий Карповский сравнивает: «Анализ банков, по сути, – это определение платежеспособности заемщика при разных сценариях его развития. Наш анализ опирается на накопленную комплексную статистику о потенциалах рынков и динамике продаж, об игроках – продавцах и покупателях, о торговых отношениях различных предприятий. Чтобы накопить эту статистику, нужны годы, высокопрофессиональные специалисты и огромное количество клиентов. Зато это позволяет нам представлять безлимитное финансирование – нашего клиента ограничит рынок».

В пользу специализорованной компании, по мнению Михаила Трейвиша, говорит более эффективная работа менеджмента: «Они сконцентрированы только на одном направлении – факторинговом сервисе. Избавлены от ежедневной необходимости решать множество административных вопросов, связанных с устранением конфликта интересов между многопрофильными банковскими подразделениям». Виталий Орехов добавляет, что углубленный анализ рыночной ситуации является залогом опережения своих конкурентов из банковской среды и по количеству и разнообразию продуктов. А это в свою очередь позволяет привлекать большое количество самых разнообразных клиентов.

Эксперты и из банков, и из ФК считают, что количество клиентов само по себе становится одним из основных «двигателей» факторинга, потому что лучший способ его продвижения – рекомендации бизнесменов, которые уже им пользуются, своим знакомым, партнерам, контрагентам. Компания «Еврокоммерц» еще больше усилила продвиженческую функцию личных связей в российском бизнесе, сделав из своих клиентов агентов. И таких сегодня насчитывается более 2000. «У нас предприниматель, который приводит к нам клиента, получает комиссию – до 3% от сделки, – рассказывает директор по развитию ФК «Еврокоммерц» ИЛЬЯ ВОЛКОВ, – причем не разово, а на всем протяжении факторинга, а он может продолжаться столько, сколько будет существовать эта компания».

Догнать лидеров факторинга уже невозможно

У экспертов нет единого мнения, как будет развиваться рынок факторинга в дальнейшем.

ЮФО сегодня один из самых быстрорастущих регионов по объему сделок. Игорь Пятигорец сообщил, что только в 2006 году портфель факторинговых операций ростовского филиала вырос более чем в 10 раз, а с начала этого года утроился и этот показатель. По данным РА «Эксперт», количество компаний, обслуженных по факторингу в ЮФО, за прошлый год удвоилось. Григорий Карповский уверен, что рынок факторинга Юга и Поволжья (у «Еврокоммерца» – своя система разделения территории России – прим. «ДК».) вырастет к 2009 году до $10,5 – 13,5 млрд, увеличив свою долю с текущих 11,1% до 15% от общего объема российского рынка. Такой потенциал неизбежно привлечет внимание новых игроков.

Однако, эксперты из специализированных компаний уверены, что новички вряд ли смогут изменить соотношение сил на рынке. Виталий Орехов: «Стремиться отобрать долю рынка банки, безусловно, будут и все более и более активно. Они, несомненно, увеличат свои объемы в абсолютном выражении, но в долевом отношении, я думаю, рынок изменится не сильно».

Но не все эксперты согласны с тем, что универсальные банки будут довольствоваться факторингом исключительно как дополнительной услугой для своих корпоративных клиентов и не будут претендовать на долю в рынке. По мнению некоторых собеседников «ДК», похожая ситуация была с небезызвестными лидерами в сегменте автокредитования и по­требкредитования. Но появлялись новые игроки, и доли лидеров претерпели изменения. И в факторинге структура рынка может измениться, либо произойдет сегментация и своеобразное разделение труда между разными игроками. Кирилл Покровский сомневается, что корректно сравнивать факторинг с розничным кредитованием – слишком уж разные это продукты. А вероятность того, что практически все банки будут заниматься факторингом, очень мала.

Игорь Пятигорец верит в силу банков и приводит свои доводы: «Мы тоже не создавали этот продукт, чтобы потом вывести его в отдельный бизнес. Хотя в таком случае уходят банковские требования, зарегламентированность, контроль ЦБ. Но если спросить клиента, то он ответит, что ему надежнее работать с тем, за кем больший контроль. Так что ничтожные доли банков, которые не считают факторинг своим значимым направлением, может быть временным явлением».

Владимир Кузнецов считает, что многое будет зависеть от изменений в законодательстве: «Если будет отменено лицензирование уступки прав денежного требования, то, учитывая простоту деятельности без лицензии, даже те, кто уже занимается факторингом, будут выводить его в дочерние компании. Если требования ужесточатся, то все будет переходить к банкам, и они займутся факторингом более активно и углубленно».

Григорий Карповский сомневается, что на рынке вообще смогут появиться новые серьезные игроки и объясняет это высокими барьерами входа. Он называет пять барьеров и обосновывает необходимость их преодоления. Первое: поскольку продукт удовлетворяет потребности МСБ, и, соответственно, средняя сумма одной сделки сравнительно невелика, то выгодным и прибыльным может быть только массовый продукт. Уже сегодня у специализированных факторов количество клиентов даже не в разы, а на порядки больше, чем в банках. И этот разрыв будет только нарастать, учитывая рекомендательный характер продвижения.

Массовый продукт требует развитой дистрибуции через широкую филиальную сеть – это второе. В-третьих, такой разветвленный бизнес требует сложных технологий и информационно-программ­ного обеспечения, способного проводить сбор и обработку огромного количества информации в режиме реального времени и позволяющего быстро принимать решения. Создание такой системы может занять годы и обойдется в десятки миллионов долларов. Четвертое – фактор должен уметь не только правильно оценивать риски, но управлять ими и владеть коллекторскими навыками и сетями.

Пятый барьер – грамотное фондирование. И в прошлом году крупнейшие ФК преодолели этот барьер, и тем самым нивелировали основное преимущество банков. Так «Еврокоммерц» в 2006 г. сумел привлечь в состав акционеров фонд прямых инвестиций Russia New Growth Fund, находящийся под управлением Troika Capital Partners (группа «Тройка Диалог») и разместил уже третий по счету облигационный займ на 3 млрд рублей. А Виталий Орехов сообщает, что НФК смогла привлечь более 3 млрд руб. в виде синдицированных кредитов российских и международных банков, в том числе «Стандарт Банк» и «Райффайзен Банк». У НФК также сильно развита агентская сеть, где основными партнерами являются ВТБ и ФК «УРАЛСИБ».

Кирилл Покровский предупреждает, что с каждым годом входить на рынок будет все сложнее, а формирование в банке направления факторинга может занять от одного года до трех лет. При этом со­всем не обязательно, что этот опыт будет успешным. Есть резон вложить сейчас несколько миллионов долларов, так как в дальнейшем такого же результата можно будет достигнуть, вложив десятки или даже сотни миллионов долларов.

По мнению Игоря Пятигорца, российский рынок еще не достиг уровня западных рынков по насыщению финансовыми услугами, и только поэтому факторинг недостаточно востребован. «Сейчас, когда происходит развитие направления, главное избежать откровенного надувательства на этом рынке, – предупреждает г-н Пятигорец, – так сказать «синдрома МММ», и не подорвать доверие к новому финансовому инструменту. Если достичь этого в России (учитывая наши традиции, экономику и территориальные возможности), факторинг, безусловно, ждет большое будущее».

Но в целом, как говорит Григорий Карповский, любое увеличение количества игроков будет способствовать развитию рынка. «Мы заняли всего 10% потенциального рынка. Многие предприниматели даже не знают ничего о факторинге. Наша главная задача сегодня – формировать рынок совместными усилиями. Чем больше финансовых структур начнут продвигать, популяризировать факторинг и повышать его доступность, тем быстрее будет этот рынок развиваться».