Бизнес с инфраструктурой, или как автодилер «Арена Трак» завоевывает ростовский рынок…

Расскажите, сколько лет компания присутствует на рынке и что помогло продержаться в сложные периоды?

— Наша компания существует на рынке более 7 лет. Изначально мы себя позиционировали как сервисный центр. Но в 2014, подписав дилерское соглашение с дистрибьютором малотоннажных грузовиков ISUZU, оказались в рынке благодаря хорошо зарекомендовавшему себя бренду и слаженности нашей команды.

Последние годы — не лучшие для сегмента грузового бизнеса, но, тем не менее, в этом году в сентябре мы открыли новый дилерский центр бренда IVECO. Мы видим потенциал данной марки на рынке Ростовской области и планируем наращивать объемы ее реализации и сервиса. Также мы подписали ряд дилерских договоров по прицепной технике — так что на данный момент Арена Трак представляет практически всю линейку техники, начиная с малотоннажной, заканчивая крупнотоннажной и самосвальной, включая весь спектр сервисных услуг по принципу «одного окна». Это позволяет нам быть конкурентоспособными.

Кто ваши конкуренты?

— По малотоннажной технике больше сталкиваемся с Hyundai, а по крупнотоннажной технике — основные игроки Scania, Volvo, MAN, DAF, Mercedes, Renault.

В чем ваши конкурентные преимущества?

— Во-первых, это локация. Наши дилерские центры удобно расположены на основных транспортных артериях: ISUZU на трассе M-4 в пос. Рассвет (Аксайский район), IVECO — на Доватора, 158 — въезд/выезд из города со стороны ЗЖМ.  Это позволяет клиенту получить сервис в удобной географической зоне, а также ознакомиться с техникой в наличии, которая предоставлена на наших выставочных площадках.

Во-вторых, что касается IVECO, то у самого бренда отличный модельный ряд. Линейка IVECO способна полностью закрыть тоннажность от 3,5 т до 25 т. Ивеко не стоит на месте. Начиная с 2013 года, объективно машины стали другими: надежными, современными и технически продвинутыми: улучшена электрика, полностью переработан двигатель, появились в линейке газовые двигатели и т.д. Ну а такого межсервисного пробега крупнотоннажной техники в 100 000 км больше ни у кого нет. В сегменте самосвалов IVECO сейчас занимает лидирующую позицию по первичной стоимости и стоимости владения.

Говоря о нашем автоцентре ISUZU и сегменте малотоннажной техники, стоить отметить, что ни у одного дилера наших конкурентов нет полноценного и по всем стандартам отстроенного дилерского центра, нет такого процесса продаж, процесса сервиса, гарантии и запчастей. Большинство преимущественно представлены автосалонами полугаражного типа.

Почему было принято решение создать такой центр, а не работать как остальные?

— Бизнес с подобной инфраструктурой, если хотите, это бизнес-мечта учредителя компании, а также это вектор развития всего грузового рынка, ведь еще 10 лет назад дилер, продающий грузовики это, как правило, или небольшой офис в бизнес-центре, или огороженная сеткой площадка с вагончиком. Вот исходя из этих критериев и было решено строить полноценные дилерские центры по всем стандартам. Чтобы наш клиент приезжал в красивый и современный сервисный центр, чтобы водитель отдыхал в нем, чтобы вовремя ему звонил мастер-приемщик, а менеджер сделал грамотное коммерческое предложение. В итоге — мы хотим видеть довольного клиента.

Так все-таки, почему клиенту имеет смысл купить ISUZU или IVECO, а не другой автомобиль?

— Ответ прост. Во-первых, когда компания работает на каких-то крупных контрактах, то ей нужны стабильно работающие автомобили, грубо говоря, 24 часа в сутки. И тут вопрос — выдержит ли автомобиль эти нагрузки? Не будет ли ломаться? Ведь когда коммерческий автомобиль находится в сервисе, а не приносит прибыль — это убытки, и довольно серьёзные.

В этом смысле прекрасный пример опыт компании Х5 Retail Group, у которой парк сформирован преимущественно из наших брендов.

Во-вторых, наличие развитой дилерской сети, т.к. транспорт клиента может осуществлять перевозки в рамках всей РФ.

В-третьих, это разумное соотношение цена-качество, автомобиль-сервис, что позволяет клиенту экономить оборотные средства на транспортную составляющую. И последнее — оба наших бренда адаптированы под российский рынок.

Что именно адаптировали?

— Например, надо вам возить 1,3 5, 7 или 10 тонн — у ISUZU есть предложение под каждую из этих потребностей, у IVECO тоннажность от 3,5 до 20 т.  Кроме того, наши автомобили могут быть полноприводными, разной длины шасси, с газовым двигателем (что очень актуально в настоящее время), а также иметь коробку автомат.

Кто ваши клиенты?

— Преимущественно грузоперевозчики, строительные организации, торгующие организации.

Каков ценовой диапазон?

— Касаемо малотоннажного сегмента, стоимость автомобиля от 2х млн рублей. Крупнотоннажная техника — начиная от 6 млн рублей.

Как часто ваши клиенты пользуется услугами лизинга для покупки?

— Примерно 50% наших автомобилей куплено в лизинг. Мы ценим работу наших партнеров — лизинговых компаний и всегда стараемся совместно формировать выгодные варианты финансирования покупки для клиента.

Есть ли программы государственной поддержки и какие-либо субсидии для тех, кто покупает у вас автомобили?

— ISUZU собирается в России, соответственно, марка участвует во всех государственных программах поддержки. В рамках программы предоставляется компенсация по лизингу, порядка 12,5 % от стоимости покупки. К примеру, вы платите лизинговой компании 30% от сделки, а государство доплачивает еще 12,5%. Таким образом, 42,5% у вас уже может быть оплачено и это существенно влияет на ежемесячный платеж и итоговую переплату по договору лизинга.

Есть ли сезонность, влияет время года на спрос?

— Есть сезонность, причем она бывает ярко выражена. Но иногда это регулируется и подстегивается действиями государства. Например, несколько лет назад была программа трейд-ин и программа субсидий. Потом она закончилась, и пошел спад продаж. Через некоторое время правительством было принято решение о том, что нужно ее возобновить. В этом году, в частности, первый квартал показал двух-, трехкратный рост. Именно потому, что государство выделило субсидию и ее хватило только на 1 квартал.

Какие планы по развитию у компании?

— Мы намерены развиваться как мультибрендовый поставщик, способный удовлетворить самый широкий спектр транспортных задач клиента и усиливать наши сервисные мощности. Планов очень много и все осуществимо.