Автодилеры приучают клиентов к дорогим авто

Автодилеры отмечают, что в последнее время повышается спрос на новые дорогие иномарки. Доля продаж машин в премиум-сегменте возрастает: покупателям нравится получать продукт, в котором реализованы последние достижения технической мысли, современный и модный дизайн. То, что новинки стоят значительно дороже проверенных и обкатанных моделей, покупателей не смущает: есть же автокредиты.

Уже два-три года назад стало ясно, что потребители все чаще предпочитают иномарки отечественным автомобилям. То, что, выбирая иномарку, они скорее купят автомобиль «с конвейера», чем подержанный, тенденция более молодая, но тоже не новость. Однако в по­следний год автодилеры отмечают новые веяния. Из иномарок все чаще выбирают самые последние модели, более дорогие. Есть интерес к концепткарам, которые могут поступить в продажу только через несколько лет, да и то, скорее всего, в сильно измененном и адаптированном к реальной жизни виде. Продавцы машин готовятся к переменам и стараются вовремя учитывать зародившиеся тенденции.?

Объем продаж обеспечивают известные модели?
Парк личных иномарок активно пополняется сегодня за счет автомобилей, находящихся в более «дорогой» ценовой нише. Даже в рамках одной марки покупатели стараются выбрать самые последние модели. Как пошутил один из экспертов, они стали относиться к машинам как ?к сотовым: непрестижно ездить на модели трех-пятилетней давности, даже если она нормально работает. Директор автоцентра «Юна Моторс» ИЛЬЯ БЕЛИКОВ отмечает, что сегодня объем продаж обеспечивают, в основном, уже известные модели, вместе с тем наблюдается высокий процентный показатель повышения спроса на новые. «На новую презентованную ?в феврале этого года Honda CR-V сегодня заказы расписаны до сентября», говорит г-н Беликов. ?

 

Эксперты объясняют интерес к «молодым» моделям тем, что у потребителей появился большой выбор и желание чаще менять автомобили. Еще одну причину называет НИКОЛАЙ ЯКОВЕНКО, директор по продажам холдинга «Орбита»: «Ростовчане хорошо разбираются в автомобилях. Они стараются приобретать самые последние модели, оснащенные современными технологиями. Для них важными факторами стали дизайн, надежность, безопасность, комфорт и дорожные характеристики автомобиля. В этом году тенденция сохранится». ?

 

Многие автодилеры отмечают и психологический фактор. Сегодня на рынке продается немало моделей различных иностранных производителей, собранных на российских заводах. На менталитет многих российских покупателей повлиял плачевный опыт отечественного автопрома. По мнению экспертов, покупатели несправедливо переносят свое недоверие к качеству всего, что собрано в России, на дочерние предприятия иностранцев. Дилеры отмечают, что при наладке сборочного производства основную роль играет менеджмент фирмы-производителя. ОЛЬГА ВЯЗУН, начальник отдела маркетинга автоцентра «Модус»: «Все зависит от компании-производителя и от уровня ее контроля за качеством. При должном контроле на всех ступенях сборки модели, собранные в России, практически не уступают своим оригинальным аналогам». «Важно то, насколько иностранный менеджемент сможет наладить управление механизмом, контролем качества на всех ступенях, чтобы потом столь дорогое ?(во всех отношениях) имя бренда не пострадало от российского менталитета», согласна ДАРЬЯ КИРИЧЕНКО, менеджер по маркетингу компании «Темп Авто».?

 

Эксперты говорят, что новые модели на российских предприятиях не собирают. Их производят на родине марки. Приобретая такую модель, человек уверен в ее качестве. ДАРЬЯ КИРИЧЕНКО: «Все-таки происхождение автомобиля  очень важная составляющая статуса и бренда. Например, такие бренды, как Mersedes и Porshe, никогда не будут собирать в России. Mersedes должен быть только из Германии, также как и швейцарские часы из Швейцарии. Никому не придет в голову собирать эти часы на заводах в России, пусть даже при соблюдении всех технологий, обученном персонале». Ольга Вязун согласна: «Когда мы предлагаем нашим клиентам Mitsubishi оригинальной сборки, мы уверены на 100%, что бренд «японское качество» не уронит марку». ?

 

Из приобретенных в прошлом году иномарок уже известных моделей более трети собрано в России. «Для автомобилей среднего класса, отмечает Дарья Кириченко, сборка в России ведет к снижению издержек на производство, соответственно, снижению стоимости и к возможности для потребителя без дополнительных затрат приобрести автомобиль с мировым именем. В данном случае это более чем оправданно». Специалисты считают, что рост доходов среднего класса послужит увеличению продаж и в этом секторе. «Доля продаж моделей иностранных компаний, собранных на совместных предприятиях в этом году будет выше, чем в прошлом»,  согласен Николай Яковенко.?

 

Автокредитование ?позволит купить мечту?
Участники авторынка, по образному выражению одного из экспертов, каждый день должны благодарить того, кто придумал автокредитование. Дарья Кириченко: «Да, увеличился рост покупательской активности, выросло благосостояние населения, окрепла уверенность в завтрашнем дне. Но один из самых мощных ускорителей рынка постоянный рост и жесткая конкуренция на рынке потребительских кредитов, в котором автокредитование занимает одну из лидирующих позиций». Эксперты подтверждают, что дифференцированное автокредитование позволяет потребителю купить уже ?не просто машину, а машину его мечты. Кроме того, по утверждению участников рынка, автокредитование становится дополнительным способом продвижения новинок, маркетинговым ходом. Сегодня покупатели предпочитают брать ?в кредит автомобили «с конвейера». Эксперты связывают эту тенденцию, в том числе и с разными условиями получения кредита на покупку новой и подержанной машины.?

 

ЕКАТЕРИНА ВОРОНИНА, главный экс­перт Группы по работе с физическими лицами Ростовского филиала ММБ: «Если, например, сравнивать условия кредитования нашего банка на приобретение новых и подержанных автомобилей, то, конечно, ставки по кредитам на новые автомобили ниже. Для новых моделей мы, совместно с производителями, нередко разрабатываем уникальные программы. К подержанным машинам предъявляем жесткие требования: автомобиль должен быть ввезен на территорию РФ только официальным дилером, продан через автосалон и к моменту погашения кредита иметь возраст не более семи лет». Финансисты таким образом подстраховываются: если покупатель не может позволить себе транспортное средство «с иголочки», значит, этого не позволяют его доходы, и расплачиваться он будет гораздо дольше, это повышает риск просрочки платежей и даже невозврата. Поэтому, как отмечают игроки, процент по кредиту на иномарку с пробегом в ряде случаев бывает выше, чем на новое авто. ?

 

Напротив, стремление и готовность купить наиболее дорогую модель какой-то марки косвенно подтверждает стабильность и высокий уровень доходов клиента. Кроме того, новинка не потребует к себе большего внимания: ремонты не опустошат карманы заемщика, а в случае если в необкатанной модели будут обнаружены какие-то недоработки, производитель примет ответственность на себя. Массовые отзывы некоторых моделей известных марок в прошлом году тому подтверждение. Многие автодилеры даже склонны считать это особо изощренным маркетинговым ходом, демонстрирующим надежность производителя и его заботу о безопасности потребителей. ?

 

По мнению экспертов, сегодня покупка транспортного средства в кредит перестала свидетельствовать об ограниченных финансовых возможностях потребителя: многие, даже весьма состоятельные люди, предпочитают приобретать новые автомобили в рассрочку, получая возможность инвестировать свои средства в какие-либо другие личные или деловые проекты. Екатерина Воронина: «Это, чаще всего, люди старше 25 лет, имеющие стабильный заработок и постоянное место работы. Марку автомобиля, приобретаемого в кредит, определяют их доходы и предпочтения». Эксперты отмечают, что наибольшей популярностью у заемщиков банков пользуются автомобили со средней стоимостью $25 тыс.?

 

Совершенствование сервиса стимулирует рост продаж ?
В числе причин «обновления» автопарка иномарок специалисты называют и качественные изменения в дилерской сети. ВАСИЛИЙ КОЗЛЯК, директор отдела продаж компании «Лада-Форвард»: «Развивается сеть гарантийных дилер­ских сервисов, предлагающих качественно иной уровень обслуживания автомобилей, нежели в стихийных станциях техобслуживания». Ольга Вязун отмечает, что это связано и со стоимостью постпродажного обслуживания автомобилей: «Приобретая новый автомобиль, человек получает гарантию два-три года, на кузов от пяти до 12 лет. И это привлекает покупателей, потому что часть расходов они компенсируют за счет гарантии».?

 

Многие эксперты видят причину повышенного спроса на иномарки в изменении поведения самих производителей автомобилей. За последнее время на насыщенном автомобильном рынке обострилась конкуренция между производителями, поменялась их политика: продление гарантийных сроков, предложение все большего количества бесплатных дополнительных услуг, популяризация продаж автомобилей по системе trade-in. Эта система сегодня, по мнению экспертов, не столько обеспечивает дилерам прибыль, сколько способствует продвижению новых моделей, т.к. по­зволяет клиенту «обменять с доплатой» старую модель на автоновинку. Ольга Вязун отмечает: «Покупатель может воспользоваться несколькими схемами: он может оставить автомобиль на комиссию, либо он может отдать свой старый автомобиль в качестве взноса за новый. Главное для нас покупатель в итоге приобретет новый автомобиль, а без trade-in этот шаг он мог бы отложить на неизвестное время». Сегодня покупатель имеет достаточно широкий выбор на автомобильном рынке, и наличие дополнительных услуг является фактором, который, оказывается зачастую решающим при принятии решения о покупке.?

 

Несмотря на интерес потребителя к новым иномаркам, большинство автодилеров считают необходимым организовывать дополнительные мероприятия по продвижению. СЕРГЕЙ БЕЛОВ, специалист по рекламе и маркетингу «Тойота Центр Ростов-на-Дону»: «Все-таки в салоны приходят люди, которые уже сделали свой первичный выбор и знают, какую именно хотят марку и модель. Они готовы ждать, и очереди в салоне, в основном, на новые модели. Хотя по­требительский бум этого года помог нам продать и модели прошлого года, «отлавливать» новых клиентов надо на более раннем этапе». Илья Беликов советует: «Только в течение прошлого года мы провели три полноценные презентации новых моделей. Это очень мощный инструмент, способный окончательно убедить того, кто уже остановил свой выбор на конкретной модели и привлечь новых поклонников». ?

 

С ним согласна НАТАЛЬЯ РЫЖКОВА, начальник отдела маркетинга и рекламы автосалона «Юнион»: «Например, для «Форд Фокуса» мы вообще не проводим ничего. Стимулировать его покупку не нужно. Там и так очень большая очередь месяцев на 8-9. Но новые модели обязательно надо презентовать. Как бы красиво они ни выглядели, какими бы техническими достоинствами ни обладали их надо представить публике. Часто человек, даже прочитав статьи или получив информацию из других общедоступных источников, желает увидеть все воочию, убедиться, попробовать. А непо­средственный контакт с потенциальным покупателем обеспечиваем мы».?

 

ЯНА ВОДИНОВА, начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Формула-М», уверена, что в таких мероприятиях ставку надо делать на индивидуальное общение с клиентом: «Очень многие приходят к нам, «запав» на дизайн. Часто это люди не сведущие в технических вопросах. Они полагаются на свои ощущения. Естественно, и они, и мы понимаем, что столь серьезная покупка не совершается только из-за красоты. Поэтому наши менеджеры подготовлены таким образом, чтобы уметь разговаривать с самыми разными группами покупателей. Главная установка при этом не давить на клиента, рассказывать максимально объективно, даже прохладно обо всех новых возможностях и преимуществах модели, обязательно продемонстрировать их». ?

 

АЛЕКСАНДР ШТОДА, руководитель отдела маркетинга и рекламы «Ауди Центр Ростов» предупреждает: «Чем дороже бренд, тем строже стандарты проведения таких презентаций. Человек должен не просто ее увидеть и попробовать, он должен понять, насколько новая модель отличается, насколько она хороша, узнать ее историю, вникнуть в ее мир и философию. На это необходимо тратить деньги». ?