Подписаться
Курс ЦБ на 08.07
78,71
92,41

Автодилеры модернизируют свои салоны

эксперты Лариса Бойко руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Дон-Моторс» Яна Водинова начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Формула-М» Виктор Домрачев руководитель отдела

В нынешнем году ростовский авторынок переживает бум строительст­ва и открытия новых шоу-румов. Дилеры говорят, что вынуждены переходить на новые стандарты работы: того требуют мировые авто­концерны и их официальные представители в России. Смысл этой политики участникам рынка понятен – в наши дни покупатель должен испытывать максимальный комфорт в процессе приобретения и эксплуатации своего авто.
эксперты
Лариса Бойко
руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Дон-Моторс»
Яна Водинова
начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Формула-М»
Виктор Домрачев
руководитель отдела продаж компании «Армада»
Дарья Кириченко
менеджер по маркетингу и рекламе компании «Темп Авто»
Константин Максимов
директор отдела продаж компании «Трейд Моторс»
Анна Минкина
исполнительный директор компании «М-Сервис»
Евгения Назаренко
менеджер по рекламе компании «Орбита»
Александр Письменов
руководитель отдела продаж направления Chrysler-Jeep компании «Панавто-Юг»
Наталия Рыжкова
начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Юнион»
Юрий Самощенко
руководитель отдела продаж компании «Авангард»
Почему дилеры строят новые автоцентры?
В чем преимущества жестких стандартов?
Зачем закрывают мультибрендовые шоу-румы?

В 2006 г. восемь из 28 официальных дилеров иномарок открыли в Ро­стове-на-Дону новые шоу-румы, еще как минимум пять собираются это сделать до конца текущего или в первой половине следующего года. Участники рынка говорят, что сегодня они соревнуются между собой не количеством проданных автомобилей, а качеством обслуживания покупателя. Поэтому на первое место в стратегическом развитии выходит обеспе­чение сервиса мирового уровня.

Тон на местном авторынке задают мировые концерны

Эксперты откровенно смеются над обывательским утверждением, что автодилерам деньги девать некуда – вот и понастроили. ЮРИЙ САМОЩЕНКО, руководитель отдела продаж компании «Авангард»: «Строитель­ство шоу-румов связано не с огромным количеством свободных средств, а прежде всего с дальней перспективой. В условиях, когда не будет уже такого бума, как сейчас, маленькие салоны не выживут. У руля останутся те дилерские цент­ры, которые предложат лучший сервис, большее количество дополнительных услуг и цивилизованную торговлю. Те, кто строит салоны сейчас, успеют к тому времени сформировать лояльную клиентуру и занять прочные позиции».

Эксперты называют и другие предпосылки для бурного строительства шоу-румов: клиент стал требовательнее и избалованнее, дилеры стремятся выделиться в ряду конкурентов и увеличить количество точек продаж. Но все до единого признают, что главная причина – ужесточившиеся требования производителей к их представителям в России. ВИКТОР ДОМРАЧЕВ, руководитель отдела продаж компании «Армада»: «Производители прекрасно видят ситуацию, анализируют ее и понимают, что иметь эффективную дилерскую сеть в нашей стране становится все сложнее и сложнее. Клиенты требуют более квалифицированный персонал, более высокого уровня дилерские центры».

ЛАРИСА БОЙКО, руководитель отдела маркетинга и рекламы компании «Дон-Моторс», утверждает, что соответствие стандартам бренда всегда было основным условием получения статуса официально­го дилера: «У нас не всегда так получалось, и многие владельцы брендов делали поблаж­ки, давая время на раскрутку. Но, в любом случае, местные дилеры составляли бизнес-план, в котором указывали сроки и последовательность развития бизнеса. И сейчас динамику развития компании, мобильность, соответствие стандартам, уровень всех бизнес-процессов анализируют и проверяют. Это так называемое «вынужденное» развитие».

Некоторые производители до сих пор не требуют многого от отечественных дилеров. Как рассказывает НАТАЛЬЯ РЫЖКОВА, начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Юнион», «Форд Мотор Компани» постепенно усложняет требования к дилерам: «Для новых требований устанавливается срок. По его истечении приезжает проверяющий и на месте контро­лирует все внесенные изменения – не только внешние, но и внутренние: проверяет работу продавцов, сервисных служб, проводит аттестацию сотрудников и т. д. Для этого могут привлекать «тайных» покупателей».

Есть еще более лояльные производители. АННА МИНКИНА, исполнительный директор компании «М-Сервис»: «Нас представительство «Субару» не подгоняет, сроки мы согласовываем совместно. Семь лет назад они были рады, что кто-то вообще взялся за продажу марки, которая на тот момент считалась неперспективной. Сейчас­ она нарасхват. К старым своим дилерам требования могут быть помягче, ведь у тех уже есть сформированная клиентура, репутация на рынке и «адрес».

ЯНА ВОДИНОВА, начальник отдела маркетинга и рекламы компании «Формула-М», объясняет: «Когда производитель собирается открыть дилерство в каком-то городе, естественно, он получает не одну заявку. Предпочтение отдается тому, кто предложит проект, наиболее полно отвечающий условиям бренда». Однако, чтобы закрепиться на рынке, дилер не должен останавливаться на достигнутом. Константин Максимов предупреждает: «Добро производителя можно получить, но через год-другой всего лишиться, если развития нет. Кроме того, можно легко потерять и уже сформированный спрос, если меняется рынок, повышается требовательность клиента, который видит и сравнивает, что предлагают другие центры».

ДАРЬЯ КИРИЧЕНКО, менеджер по маркетингу и рекламе компании «Темп Авто», уверена, что сопротивляться новым стандартам бессмысленно и невыгодно. Наоборот, дилер получает ощутимую помощь: «Те, кто попробовал работать по стандартам брендов, очень быстро поняли их преимущества. Ведь дилерам не пришлось идти методом проб и ошибок. Они получили готовые эффективные маркетинговые и организационные технологии. Осталось только внедрять, использовать опыт производителей и работать».

Шоу-рум, сервис и склад запчастей сводят под одну крышу

У разных брендов стандарты и требования могут сильно отличаться не только по дизайну, но и по строгости их выполнения, по набору обязательных и дополнительных сервисов. По словам экспертов, в большинстве случаев прописывается некий минимум требований, но очень детально и строго, вплоть до «навязывания» поставщиков мебели, отделочных и строительных материалов.

Эксперты называют некие усредненные требования: площадь автоцентра – минимум 700 кв. м, из них 250-300 кв. м – шоу-рум, столько же – под автосервис, остальное – служебные офисы. Под один автомобиль чаще всего рекомендуют отводить от 20 до 35 кв. м. По словам Анны Минкиной, это позволяет клиенту с удобст­вом осмотреть автомобиль со всех сторон, сесть в салон, открыть багажник, заглянуть под капот.

ЕВГЕНИЯ НАЗАРЕНКО, менеджер по рекламе компании «Орбита»: «Все входит в цивилизованное русло. Сегодня приоритет за сервисом для клиента. Он не должен приобретать машину в одном месте, обслуживать ее в другом, не должен ждать доставки запчастей. Все должно происходить в одном месте в течение минимального времени».

Большой и правильно организованный шоу-рум расширяет возможности воздействия на покупателя. Можно, как полагает АЛЕКСАНДР ПИСЬМЕНОВ, руководитель отдела продаж направления Chrysler-Jeep компании «Панавто-Юг», выставить в салоне ретро-автомобиль известного бренда. «Это история, а история рассказывает о многом. Это мощный имиджевый ход». По мнению Ларисы Бойко, шоу-рум – визуальное и креативное отражение философии бренда. «Разрабатывая его, владельцы, маркетологи и психологи продумывают все, вплоть до мелочей: использование солнечного света, растений в интерьере и на территории, камней, воды, специальных строительных материалов. Каждая деталь нацелена на то, чтобы человек, войдя в шоу-рум, проникся ценностями бренда, почувство­вал его успешность, благополучие и надежность. Все должно подтверждать престиж­ность его выбора».

Стремясь индивидуализировать свою продукцию, производители отказываются от сотрудничества с мультибрендовыми салонами. Евгения Назаренко объясняет: «Для потребителя мультибрендовый салон удобен: не понравился один бренд, тут же есть возможность посмотреть на другой. Он может просто полюбопытствовать, и внезапно окажется, что тот ему нравится больше. Но это расходится с интересами производителей». Поэтому под давлением производителей и генеральных импортеров «Орбита», например, открыла в этом году сразу два новых автоцентра – для «Ниссана» и для «Пежо». Евгения Назаренко: «Условиями дилерского согла­шения было предусмотрено, что для каждой марки будут открыты авторизованные дилерские центры – они разные по имиджу и философии». С подобной проблемой уже столкнулись или готовы к ее решению и другие ростовские мульти­брендовые автосалоны.

Автодилеры не ждут инвестиций со стороны

Как говорит Лариса Бойко, в Ростове все шоу-румы построены на деньги мест­ных дилеров – собственные и с привле­чением банковских кредитов. Эксперты ее слова подтверждают. Они не получают финансовой поддержки от производителей и дилеров. Максимум, на что могут рассчитывать, – на помощь в проведении рекламных мероприятий, бонусы за выполнение и перевыполнение планов продаж, предоставление наглядных материалов.

Соблюдение стандартов, по словам Юрия Самощенко, позволяет рассчитывать на еще более лояльное отношение производителей и импортеров, которое не обязательно имеет финансовый эквивалент. Это может быть повышенная квота на автомобили, поддержка политического характера в продвижении на рынке.

Никто из экспертов не сказал, сколько именно средств вложил или планирует вложить в строительство своего нового автоцентра, но приводят средние для рынка цифры – $3-5 млн. Сроки окупаемости игроки тоже не оглашают, наиболее адекватными считают четыре-пять лет.

Быстрее вернуть вложенные деньги автодилеры надеются с помощью дополнительных сервисов. Лариса Бойко: «Сейчас между автоцентрами идет борьба за то, чтобы завоевать, сохранить и нарастить лояльность потребителей. В качестве преимуществ используют допуслуги, кредитные программы, страхование автомобилей, эвакуаторы, тест-драйвы, подменные автомобили, специальные дисконтные программы. Все эти моменты отражаются на отношении покупателя к бренду и к компании. А прямую зависимость объемов продаж от лояльно­сти сегодня доказывать уже никому не надо».

Юрий Самощенко уверен: внимательное отношение к клиенту сегодня более важно, чем наличие огромного салона: «В среднем и премиум-сегменте люди уже привыкли к определенному уровню обслуживания и набору сервиса. С течением времени эти отличия между дилерами и вовсе сравняются. Не всегда важен бренд. Решающую роль сыграет, скорее всего, то, как человека встретили, обслужили, как выглядят салон и менеджеры, насколько они приветливы, и как будут обслуживать клиента и его машину в дальнейшем».

Александр Письменов добавляет: «Сегодня рынок очень далек от насыщения. Спрос устойчивый и растет быстрыми темпами. Меняется его структура. Приобретают вторые и третьи автомобили в семью. Многие, никогда не имевшие машин, сегодня перестали считать их предметом роскоши и готовы купить авто в ближайшие год-два. Машины меняют, в среднем, каждые три года. Если человек доволен моим сервисом и отношением, он останется у меня».

Самое читаемое
  • Чайлдфри* — всё? Студенты Екатеринбурга пересмотрели свое отношение к родительствуЧайлдфри* — всё? Студенты Екатеринбурга пересмотрели свое отношение к родительству
  • Оборот свердловских компаний сократился на 4,6%, несмотря на рост в отдельных отрасляхОборот свердловских компаний сократился на 4,6%, несмотря на рост в отдельных отраслях
  • Новые штрафы за нарушения в работе с персональными данными. Речь уже идет о миллионахНовые штрафы за нарушения в работе с персональными данными. Речь уже идет о миллионах
  • Путин уволил министра, на прошлом его месте работы разоблачили коррупционное гнездоПутин уволил министра, на прошлом его месте работы разоблачили коррупционное гнездо
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.