Подписаться
Курс ЦБ на 19.09
75,03
88,95

Анатолий Волхов, ООО "Лемакс": с чего начать производство, если не с завода

Если обычно предприятие строит завод и параллельно или после развивает рынки сбыта, то «Лемакс» сначала отладил систему распространения и контакты с партнерами, а потом - собственное производство.

Производственная площадка «Лемакса» похожа на город в городе. У входа на территорию завода стоит поклонный крест, за воротами — тротуары и целые проспекты, носящие имена сотрудников, внесших вклад в развитие предприятия. Но до 2003 г. там были пустырь и свалка.
 
Подойти с тыла
 
В 1992 г. Леонид Матусевич создал творческо-производственное предприятие «Лемакс». Тогда оно начинало со строительства гаражей и складов, торговли металлом.
 
«В 90-е мы занимались всем, что могло принести прибыль, — рассказывает директор котлостроительного завода «Лемакс» Анатолий Волхов. — Многие заводы испытывали нехватку оборотных средств, и мы — сотрудники «Лемакса» — шли в их отделы снабжения и интересовались потребностями. В ответ чаще всего слышали, что денег нет, но есть товар. Мы по системе взаимозачета брали у них готовый продукт и продавали его. Таким образом, мы торговали сотней видов различной продукции:  трубами, металлопрокатом и т. д. По такой схеме однажды мы вышли на производителей газового оборудования и котлов. Мы им поставляли трубу, металл, а их готовые котлы из нашего сырья продавали на внешнем рынке».
 
 
На вполне логичный вопрос: «Почему клиент покупал у вас, а не напрямую у завода», - Анатолий Волхов отвечает:
 
«Чтобы купить продукцию напрямую у завода, нужно клиенту самому приехать, пригнать фуру и забрать котлы. Мы же предложили другой способ. От заводов получали 10 фур продукции, а потом на своих складах комплектовали: продукцию «Красного гидропресса», «Таганрогского механического завода», газовые печки из Омска, газовые водонагреватели из Санкт-Петербурга, котлы из Ростова. Мы снабжали оптовиков, которым нужны ассортимент и пунктуальное отношение. Для них важно, чтобы машина приехала вовремя и была укомплектована не одним типом котлов, а десятком наименований котлов пяти разных заводов и еще разной другой продукцией».  
 
 
Именно в этой ситуации сплетения новых хозяйственных связей руководство «Лемакса» стало анализировать рынок: сезонность, потребности тех или иных клиентов, необходимые мощности и т. д. Когда завершился переход от бартера к системе «деньги-товар-деньги», на первый план у предприятия вышло качество обслуживания.
 
Формировать спрос через качество
 
В начале 2000-х заводы наработали нужные суммы оборотных средств и начали сами продавать свой товар. Тогда в «Лемаксе» поняли, что если не займутся производством, то потеряют позиции. К этому решению руководство пришло, можно сказать, «с тыла»: рынки сбыта, то есть каналы по снабжению заводов, которые производят газовое оборудование, были налажены. К тому же у «Лемакса» уже были свои розничные магазины и развитая сеть дистрибуции, а главное — прочные парт­нерские отношения с теми, кого предприятие обеспечивало сырьем.
 
«Я не был производственником по котлам, — продолжает г-н Волхов. — Я горный инженер, 10 лет отработал под землей. И решился возглавить направление котлостроения в «Лемаксе», потому что понимал, что это нужно рынку. Разбираясь в специфике и потребностях рынка, мы стали искать специализацию, и это позволило нам избежать конкуренции с гигантами отрасли. Мы сделали ставку на автоматизированное оборудование. Да, оно дорогое, мы закупали роботы у ведущих мировых  производителей: Motoman, Salvanini, TRUMPF, Evromak и др. Начал «Лемакс» с котлов с тремя разными начинками — своей, блоками «Красного гидропресса» и итальянской. Со временем предпочтения потребителя склоняли предприятие к выбору итальянского блока для наших котлов».
 
 
«Только в Таганроге к началу 2000-х было около 12 профильных заводов, — вспоминает Анатолий Волхов, — и когда мы в 2003 начинали собственное производство, в наш адрес часто звучал вопрос: «Куда вы лезете?»
 
Чтобы запустить производство в 2003 г., под проект кирпичного завода был получен первый кредит в размере 35 млн руб, второй — уже 65 млн руб. На эти средства была куплена территория в районе Николаевского шоссе под Таганрогом. В советское время там, на площади в 7,5 тыс. кв. м, располагались пять цехов металлообрабатывающего завода, от которых к началу 2000-х остались развалины и бетонный остов.
 
Под котельное производство сначала был выделен один цех. Его проектная мощность составляла 12 тыс. котлов год, однако в первый же год «Лемакс» выдал 27 тыс. котлов, во второй год — 36 тыс., еще год спустя — 48 тыс. В 2008 г., в кризис, началась реконструкция завода, было закуплено новое оборудование.
 
«В производство инвестиции больше, но и маржинальность больше, чем в перепродаже металла. В процессе модернизации производства пришлось взять инвестиционный кредит, но удалось создать котлы с новой облицовкой, конфигурацией и в новых цветах», — объясняет Анатолий Волхов.
 
 
Сегодня котлостроительный завод является основным источником доходности холдинга «Лемакс». Площадь завода разрослась до 25 тыс. кв. м.
 
«Чем глубже переработка, тем выше доходность. Мы пробовали и золото перерабатывать, но пока остановились на котлах — вода, газ, тепло и металлообработка. Это наш конек. По моим подсчетам, мы входим в тройку лучших заводов по СНГ вместе с ЗАО «Ростовгазоаппарат»,  — говорит Анатолий Волхов. — Сегодняшний рынок — это рынок потребителя, который изменился за 10 лет. Самый горячий сезон продаж — с августа по ноябрь. Потребительский спрос мы формируем через качество. Стали привлекать импортные котлы, заботимся об эргономике и дизайне». 
 
 
Сегодня «Лемакс» перестраивает сеть дистрибуции, ориентируясь на насыщение сети.
 
«Потребителям больше не нужно искать нас и нашу продукцию, — продолжает он. — Задача наших менеджеров — знать всех своих оптовиков, все магазины, всех конкурентов. Сегодня потребитель приходит в магазин и видит 30-40 газовых водонагревателей, 4-5 наименований котлов разных марок, настенных, напольных, разных мощностей — на любой вкус. Он стал очень разборчивым, к нему на кривой козе не подъедешь. А нам нужно, чтобы завод зарабатывал, оптовик зарабатывал, мелкий опт и розница тоже зарабатывали».
 
В планах холдинга «Лемакс» на ближайшее время — развитие модельного ряда настенных котлов. Кроме того, предприятие намерено отказаться от кирпичного производства, которое расположено по соседству с котлостроительным заводом. По словам г-на Волхова, это решение имеет технологическую обоснованность и послужит оптимизации финансовых потоков предприятия. 
Самое читаемое
  • «Мы привыкли к определенности. Незнание того, что и когда произойдет, сводит нас с ума»«Мы привыкли к определенности. Незнание того, что и когда произойдет, сводит нас с ума»
  • Тренируйте мозг без отрыва от дел. Пять способов легко построить новые нейронные связиТренируйте мозг без отрыва от дел. Пять способов легко построить новые нейронные связи
  • Коронакризис привел к парадоксальному поведению рубля. Чего ждать к концу года?Коронакризис привел к парадоксальному поведению рубля. Чего ждать к концу года?
  • «Ростех» хочет потратить еще 130 млрд руб. на новую версию Sukhoi SuperJet«Ростех» хочет потратить еще 130 млрд руб. на новую версию Sukhoi SuperJet
Наверх
Чтобы пользоваться всеми сервисами сайта, необходимо авторизоваться или пройти регистрацию.
  • вспомнить пароль
Вы можете войти через форму авторизации зарегистрироваться
Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
  • Укажите ваше имя
  • Укажите вашу фамилию
  • Укажите E-mail, мы вышлем запрос подтверждения
  • Не менее 8 символов
Если вы не хотите вводить пароль, система автоматически сгенерирует его и вышлет на указанный e-mail.
Я принимаю условия Пользовательского соглашения и даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.
Вы можете войти через форму авторизации
Самое важное о бизнесе.
Читайте лучшие публикации каждое утро. Подпишитесь на рассылку «Делового квартала».
Я даю согласие на обработку моих персональных данных в соответствии с Политикой конфиденциальности.Извините, мы не можем обрабатывать Ваши персональные данные без Вашего согласия.