Алексей Чугунов:

Как открыть крупный ТРЦ в самый разгар кризиса? Управляющий «Талера» Алексей Чугунов нашел ответ на этот вопрос. Он переориентировал проект на самую платежеспособную часть населения, впустил местных арендаторов и стал развивать на пустующих площадях собственную розницу. Сейчас ему уже мало 25 тыс. кв. метров площади— в ближайшие два года он ее удвоит.

«Кризис открыл тРЦ для Местных арендаторов»

Алексей Чугунов
управляющий ТРЦ «Талер»
Родился: 16 июля 1981 г., Ростов-на-Дону.
Образование: 2003 г. — РГЭА «РИНХ» 2007 г. — Финансовая Академия при Правительстве РФ.
Карьера: 2003–2009 гг. — работал в местных филиалах ВТБ, Гута-банк, Собинбанк (в последнем — руководитель корпоративного управления). С февраля 2009 г. — управляющий ТРЦ «Талер».
Семья: женат, воспитывает двух детей

ТРЦ «Талер»
Открылся: февраль 2009 г.
Площадь: 25 400 кв м, 5 уровней
Якорные арендаторы: «Перекресток», «Макдональдс», «Высшая лига», «Гранд Париж»
Посещаемость (по чекам) — не менее 8000 человек в день.

Управляющему директору ТРЦ «Талер» АЛЕКСЕЮ ЧУГУНОВУ выпала непростая задача. Спроектированный и построенный в период, когда, по оценкам экспертов, оборот подобных объектов в городе ежегодно рос на 30%, «Талер» должен был открыться в самый разгар кризиса— осенью 2008 г. Владельцы решили придержать запуск на полгода, однако ситуация на рынке лишь усугубилась. Г-н Чугунов, тем не менее, сумел заполнить ТРЦ на 50%, чего оказалось вполне достаточно, чтобы он начал работу. Дальше «раскачивать» бизнес было уже легче.

Время фиксированной арендной ставки прошло
Алексей Чугунов был уверен в жизнеспособности «Талера» в период кризиса. В первую очередь, за счет его местоположения— в пятнадцатиминутной доступности от ТРЦ живут около 300 тыс. ростовчан. По его словам, даже крайне осторожные банкиры поверили в проект: «МДМ-Банк» не отказался от его финансирования, когда стройки встали по всей стране. Как создать здесь трафик, г-н Чугунов знал. Оставалось убедить в этом арендаторов.
Гендиректор «Горизонта» Дан Полонский в интервью «ДК» рассказывал, что «Горизонт» ни на какие уступки своим арендаторам по ставкам не шел. А вы?
— Мы пошли. И на очень существенные. С каждым конкретным арендатором проводили отдельные переговоры, тщательно считали, как изменится трафик и покупательская способность их клиентов. В среднем, скидка составила 20%. Хотя поначалу мы тоже заняли твердую позицию— снижать аренду не будем. Однако когда от нас реально побежали магазины с уже подписанными контрактами, мы поняли свою ошибку.
Что еще было сделано для привлечения арендаторов?
— Мы ушли от фиксированных арендных ставок. До кризиса было четко поделено, кто создает трафик, и кто им пользуется. «Перекресток» платит минимум— 500 рублей за квадратный метр, небольшой ювелирный магазин— до 10 тысяч рублей. Теперь же все решалось индивидуально: часть арендаторов мы перевели на процент от продаж, но так, чтобы были соблюдены интересы обеих сторон. Скажем, для одежников, в среднем, эта цифра составила 15% от оборота, а тот же «Макдоналдс» платит 5%.
Помимо гибкой тарифной политики, мы сделали всем большой дисконт на рекламу. У нас очень хорошие рекламные возможности. Предполагалось, что на этом мы будем зарабатывать Однако это стало в большей степени бонусом, особенно для новичков— за рекламу они платят чисто символически.
Таким образом, с большинством вам удалось договориться?
— Первоначальный пул довольно сильно изменился. Изначально мы, в частности, планировали работать только с известными западными и отечественными брендами. Но когда встал выбор между пустыми площадями и магазинами местных торговых марок, мы выбрали второе. Их сейчас у нас около 30%.
Вы довольны их работой?
— Это, конечно, менее качественные арендаторы, которые не могут сравниться с федералами по уровню интереса со стороны покупателей, не всегда способны грамотно оформить магазин и раскрутить его на локальном уровне, но зато они готовы развиваться и платить аренду полностью. И готовы учиться: они хорошо понимают— не будь кризиса, их вряд ли пустили бы в такие центры.
Сам себе арендатор
Эксперты утверждают, что для нормальной работы ТРЦ его площади должны быть заполнены на 75–80%. Однако в кризис обеспечить такую заполняемость под силу разве что раскрученным, хорошо известным объектам. Новичкам, в том числе и ростовскому «Талеру», приходится придумывать что-то новое.

— Чтобы на собственном опыте понять, чем и как живет наш арендатор, мы еще в самом начале решили открыть свой собственный магазин в «Талере». Выбрали стандартный товар— молодежную одежду, купили франшизу известной сети «House». И вот что выяснили: да, действительно, трафик упал, покупок стало меньше, но магазин продолжает приносить прибыль. Не такую большую, как он приносил бы до кризиса, но приносит.
Что нового вы узнали, арендуя площади в своем же ТРЦ?
— Помимо каких-то чисто бытовых вещей мы стали гораздо лучше понимать покупателя. К примеру, выяснили, что покупка одежды перестала быть спонтанной— люди снова начали ждать зарплаты. Исходя из этого, можно планировать пики и провалы в продажах. К тому же они стали чаще и на более долгий срок откладывать покупку— это нужно учитывать в логистике.

House платит полную арендную ставку?
— Да, никаких поблажек своим мы не делаем. Таким образом, стало ясно, что есть арендаторы, пытающиеся решить свои проблемы за наш счет. Они привыкли к сверхприбылям, которых уже нет и долго не будет— сейчас это где-то 10–15%, а до кризиса было 30–40%. К тому же есть резервы— в первую очередь, в работе персонала и маркетинговых акциях. Но некоторым интереснее постоянно торговаться с собственником площадей, нежели что-то изменить в своей работе.
Ваш магазин дает большую прибыль?
— По меркам всего ТРЦ, конечно, нет. Но сейчас из полигона для исследований он превратился в полноценный бизнес, который также стал нам интересен. Прежде всего, мы увидели, как на этом можно заработать.
То есть свой ритейл планируете развивать?
— У нас есть деньги и есть свободные площади в комплексе. Таким образом мы убиваем двух зайцев сразу— заполняем ТРЦ и развиваем собственный ритейл как еще одно направление бизнеса. В ближайших планах — открытие магазина детской одежды «Юла». И это не последние наши собственные проекты.
От моды к семейным ценностям
Г-н Чугунов рассказывает, что крупнейшего после «Перекрестка» арендатора «Талера»— детского магазина «Улыбка» не было в первоначальном списке. Однако почти сразу после своего появления он оказал на жизнь ТРЦ очень большое влияние.

— Первоначально мы планировали сделать классический ТРЦ в формате fashion. Однако, уже запустившись, увидели, какой приличный трафик создает «Улыбка»— было очень много молодых родителей, беременных девушек, пар с совсем маленькими детьми. Можно сказать, «Улыбка» стала нашим вторым «якорем»— это один из самых больших детских магазинов в городе. Мы догадывались, что доля семей в трафике будет большой, но не настолько. В дальнейшем мы уже переориентировались на формат family moll. Мы хотим, чтобы ТРЦ был не местом покупок, а местом жизни, в первую очередь, на выходных. У современной семьи для отдыха практически нет альтернатив дому. Мы надеемся стать таким местом.
Что для этого собираетесь сделать?
— Прежде всего нужно усиливать развлекательное направление. На пятом этаже сейчас мы запускаем самую большую в городе бильярдную, на четвертом— боулинг. Они откроются до конца года. К 2011 году, когда мы построим вторую очередь, в составе ТРЦ будет шестизальный мультиплекс, протокол о намерениях уже подписан с краснодарской компанией «Монитор», входящей в четверку лидеров российского рынка кинопроката. Также там планируются каток и фитнес-центр. Помимо этого, во 2-й очереди мы сделаем большую парковку на 1000 машин и бизнес-центр на 9 тыс.кв.м.
Где будет располагаться 2-я очередь?
— Позади первой, где сейчас работает продуктовый рынок. Это наш собственный участок, проект уже готов и проходит внутреннее согласование. Помимо собственно ТРЦ, мы хотим благоустроить ул. Зорге от Еременко до кольца 339-й Стрелковой Дивизии— в это мы готовы вложить около $1 млн в течение двух лет.
2-й очередью также будет управлять сам девелопер— компания «Каскад»?
— Оперативное управление— вопросы контроля, эксплуатации, рекламы, охраны, клининга и т.д. — остается за УК «Каскад». А вот концепт и брокеридж— подбор арендаторов— мы передали московской «СМТ-Девелопмент», у них есть опыт работы с крупнейшими ТРЦ страны. К тому же комплекс станет в два раза больше, здесь уже наших собственных знаний не хватит.