Обзор: Стоматологические клиники - 16.04.2007
Cегодня частные стоматологические фирмы, по оценкам аналитиков, составляют почти 40% от общего количества платных медицинских учреждений Ростова. При этом специалисты отмечают, что рынок стоматол
На Ростовском рынке платных медицинских услуг наиболее активно развивается стоматологический бизнес. Спрос на услуги здесь достаточно велик, но многие участники рынка уже через год-полтора прогнозируют ситуацию, когда конкуренция «поменяет знак» конкуренция потребителей за доступ к стоматологическим услугам будет заменена соперничеством дантистов за доступ к клиентам. Для привлечения пациентов клиники разрабатывают программы лояльности, сотрудничают с банками по различным кредитным схемам. Качественное развитие рынка стоматологических услуг в Ростове, по мнению экспертов, могло бы идти более быстрыми темпами при наличии квалифицированных кадров.
Cегодня частные стоматологические фирмы, по оценкам аналитиков, составляют почти 40%
от общего количества платных медицинских учреждений Ростова. При этом специалисты отмечают, что рынок стоматологических услуг имеет большой запас для роста: на одно стоматологическое кресло в год, по подсчетам участников рынка, приходится от 2 тыс. до 3,5 тыс. пациентов, при средней норме около тысячи.
В городе работает около 170 стоматологических фирм, которые можно поделить на три категории. Первая крупные стоматологические центры,
с количеством кресел более 5. Это компании, которые одними из первых вышли на рынок, имеют постоянную клиентуру, квалифицированные кадры.
В частности, эксперты среди таких игроков называют «Гранти» (единственную клинику в Ростове, развивающую сеть по городу и за его пределами), «Стоматологию на Пушкинской, 80», «Стомадент», «Стоматологию на Чехова, 88», «Дента-класс», «Стим-Центр», «Вид». Особенностью этих клиник является то, что все они предоставляют наиболее полный спектр стоматологических услуг, включая терапию, хирургию, ортопедию и ортодонтию, имеют собственные зубопротезные лаборатории и рентгеновские кабинеты. «Наличие нескольких рабочих мест и широкий спектр услуг позволяют подобным клиникам охватить большое количество клиентов, говорит НАТАЛЬЯ ИОНОВА, директор стоматологического кабинета «Натали-Дент». Использование разных по цене материалов и комплексов работ позволяет сформировать оптимальную цену и для среднего класса, и для потребителей из премиум-сегмента».
с количеством кресел более 5. Это компании, которые одними из первых вышли на рынок, имеют постоянную клиентуру, квалифицированные кадры.
В частности, эксперты среди таких игроков называют «Гранти» (единственную клинику в Ростове, развивающую сеть по городу и за его пределами), «Стоматологию на Пушкинской, 80», «Стомадент», «Стоматологию на Чехова, 88», «Дента-класс», «Стим-Центр», «Вид». Особенностью этих клиник является то, что все они предоставляют наиболее полный спектр стоматологических услуг, включая терапию, хирургию, ортопедию и ортодонтию, имеют собственные зубопротезные лаборатории и рентгеновские кабинеты. «Наличие нескольких рабочих мест и широкий спектр услуг позволяют подобным клиникам охватить большое количество клиентов, говорит НАТАЛЬЯ ИОНОВА, директор стоматологического кабинета «Натали-Дент». Использование разных по цене материалов и комплексов работ позволяет сформировать оптимальную цену и для среднего класса, и для потребителей из премиум-сегмента».
Автоматизация некоторых видов работ, сокращая время обслуживания пациента, обеспечивает большую пропускную способность клиник. АРМЕН ЛУСПАРЬЯН, главный врач «Стоматологической клиники на Пушкинской, 80»: «Мы приобретаем уникальное оборудование. Наша новая установка позволяет делать компьютерное моделирование формы коронки. Цельная керамическая коронка обтачивается за 16 мин. Сейчас эта установка у нас не простаивает». Для сравнения: работа над коронкой вручную занимает от 3 дней до недели.
Следующая категория специализированные кабинеты на 1-2 кресла, предоставляющие VIP-услуги. По мнению самих представителей этого бизнеса, подобные кабинеты наиболее целесообразны в сегодняшней ситуации на рынке, да и во всем мире они остаются самой популярной и востребованной категорией стоматологических учреждений. Содержать небольшой кабинет выгоднее
с точки зрения инвестиционных рисков, а узкая специализация помогает обходить конкурентов. ВАДИМ БУНЦЕВИЧ, директор кабинета «Мастер-Практика»: «Каждый стоматолог выбирает свою модель практики. Я могу работать над 3-4 пациентами в месяц, но делаю абсолютно весь спектр работ. Есть очень узкоспециализированные кабинеты,
в которых работают специалисты определенного профиля только пародонтологи или ортодонты. О специализации говорит уже название кабинета, например «Кабинет эстетической стоматологии». Рентабельность кабинетов обеспечивается не количеством пациентов, а высокой стоимостью услуг, объясняет Наталья Ионова: «Только консультация стоит 300 руб. Обычный потребитель туда не пойдет. Такие кабинеты используют дорогие материалы и работают с небольшим числом клиентов, обеспечивая им индивидуальный подход».
с точки зрения инвестиционных рисков, а узкая специализация помогает обходить конкурентов. ВАДИМ БУНЦЕВИЧ, директор кабинета «Мастер-Практика»: «Каждый стоматолог выбирает свою модель практики. Я могу работать над 3-4 пациентами в месяц, но делаю абсолютно весь спектр работ. Есть очень узкоспециализированные кабинеты,
в которых работают специалисты определенного профиля только пародонтологи или ортодонты. О специализации говорит уже название кабинета, например «Кабинет эстетической стоматологии». Рентабельность кабинетов обеспечивается не количеством пациентов, а высокой стоимостью услуг, объясняет Наталья Ионова: «Только консультация стоит 300 руб. Обычный потребитель туда не пойдет. Такие кабинеты используют дорогие материалы и работают с небольшим числом клиентов, обеспечивая им индивидуальный подход».
По оценкам экспертов, до 70% от общего объема всех платных стоматологических услуг в городе оказывают зубные врачи в частных кабинетах на 1-2 кресла это третья категория стоматологических фирм. Особенностями этого сегмента эксперты называют значительную роль личности врача, невысокую стоимость услуг, большую пропускную способность. Врач в таком кабинете не выполняет сложных работ и в течение рабочего дня может обслужить до
20 человек. Затраты здесь сокращают, используя не самые дорогие материалы и оборудование. Ирина Струкова считает, что при нынешнем уровне зарплат
у большинства населения спрос на дешевые услуги не уменьшится. Другие эксперты подтверждают, что потребность в услугах эконом-класса сегодня достаточно велика: самыми востребованными сегодня остаются лечение кариеса, пульпита и стандартное протезирование.
Стоматологи обходятся без ценовых войн
20 человек. Затраты здесь сокращают, используя не самые дорогие материалы и оборудование. Ирина Струкова считает, что при нынешнем уровне зарплат
у большинства населения спрос на дешевые услуги не уменьшится. Другие эксперты подтверждают, что потребность в услугах эконом-класса сегодня достаточно велика: самыми востребованными сегодня остаются лечение кариеса, пульпита и стандартное протезирование.
Одна из особенностей рынка, по словам его участников, в том, что цена сегодня не становится инструментом конкурентной борьбы. Лечение зубов
в небольшом кабинете, расположенном в отдаленных районах города, может составить 200-300 рублей, в то время как стоимость такой же услуги в известной клинике может обойтись в сумму свыше 1 тыс. рублей. Но разброс цен объясняется не столько престижностью заведения, сколько качеством используемых материалов по словам экспертов, их стоимость составляет до 40% от общей стоимости услуги. Разница же в стоимости аналогичных услуг с использованием одних и тех же материалов в разных клиниках составляет не более 50 руб. Вадим Бунцевич: «Продавцы стоматологических материалов предлагают равные цены. Если просчитать минимальный уровень наценки и стоимости работ, чтобы оправдать затраты, то и получится нынешняя рыночная цена». Потенциальный пациент, по наблюдениям специалистов, выбирает с точки зрения цены не кабинет или клинику, он ориентируется на категорию услуги премиум, средняя или эконом-класс.
в небольшом кабинете, расположенном в отдаленных районах города, может составить 200-300 рублей, в то время как стоимость такой же услуги в известной клинике может обойтись в сумму свыше 1 тыс. рублей. Но разброс цен объясняется не столько престижностью заведения, сколько качеством используемых материалов по словам экспертов, их стоимость составляет до 40% от общей стоимости услуги. Разница же в стоимости аналогичных услуг с использованием одних и тех же материалов в разных клиниках составляет не более 50 руб. Вадим Бунцевич: «Продавцы стоматологических материалов предлагают равные цены. Если просчитать минимальный уровень наценки и стоимости работ, чтобы оправдать затраты, то и получится нынешняя рыночная цена». Потенциальный пациент, по наблюдениям специалистов, выбирает с точки зрения цены не кабинет или клинику, он ориентируется на категорию услуги премиум, средняя или эконом-класс.
Игроки рынка отмечают, что прибыльность бизнеса сегодня падает, так как растут издержки: увеличиваются стоимость аренды и расходы на оплату труда, дорожают новейшие материалы и оборудование, растут налоги. ИРИНА СТРУКОВА, главный врач стоматологической клиники «Вид»: «Еще
в конце 90-х, когда мы начинали, прибыль в некоторых видах работ составляла до 50%, сейчас этот показатель более скромный». Поднимать цены на услуги, чтобы компенсировать издержки, стоматологи не могут: высок риск потерять клиентов. Предприятия повышают свою доходность, увеличивая объемы работы. В эконом-сегменте благодаря количеству пациентов.
В бизнес-сегменте и VIP за счет расширения спектра услуг, востребованных постоянными клиентами.
Еще одна особенность рынка неэластичность спроса на стоматологические услуги. Сезонное снижение цены даже на 30-40% не приводит к адекватному росту продаж, рассказывают эксперты, поскольку уровень стоматологической заболеваемости населения не зависит от времени года и праздников. Это ограничивает возможности продвижения: если зубы у клиента не болят, он не воспользуется скидкой или специальными условиями. В таких условиях главным маркетинговым инструментом становится повышение лояльности клиентов и улучшение качества работ. СТЕПАН СУШКОВ, директор клиники «Стоматология на Чехова, 88», считает действенной формой поддержания лояльности пациентов индивидуальные системные скидки. Вадим Чернявский и Наталья Ионова отмечают, что введение оплаты в рассрочку и сотрудничество с банками по системе кредитования стимулируют клиента пользоваться более дорогими и качественными услугами, проводить не симптоматическое, а комплексное лечение. В то же время, игроки рынка не спешат заключать договоры со страховщиками по программам добровольного медицинского страхования. «Страховые компании проводят сложные проверки, чтобы сэкономить на выплатах, это очень долгий процесс. Мы должны обосновать каждое движение, собрать множество бумаг и документов», комментирует ситуацию Наталья Ионова. Другие игроки рынка в числе причин называют большой промежуток времени между оказанием услуги и ее оплатой и недостаточную компетентность страховщиков в экспертной оценке страховых случаев.
Имя дантиста его брендв конце 90-х, когда мы начинали, прибыль в некоторых видах работ составляла до 50%, сейчас этот показатель более скромный». Поднимать цены на услуги, чтобы компенсировать издержки, стоматологи не могут: высок риск потерять клиентов. Предприятия повышают свою доходность, увеличивая объемы работы. В эконом-сегменте благодаря количеству пациентов.
В бизнес-сегменте и VIP за счет расширения спектра услуг, востребованных постоянными клиентами.
Качество работы и правильная реклама, по мнению директора клиники «Стомадент» ЕВГЕНИЯ БЕРЕЗИНА, помогают клинике постоянно расширять базу клиентов. Наиболее действенным механизмом привлечения пациентов владельцы стоматологического бизнеса считают рекомендацию от друзей и знакомых, так называемое «сарафанное радио». Кроме того, крупные игроки для увеличения клиентской базы практикуют прием на работу опытных врачей из государственных клиник, такие врачи обычно «приводят» с собой своих пациентов.
По мнению большинства участников рынка стоматологических услуг, характерная его черта неэффективность рекламы в СМИ как механизма привлечения новых клиентов. Самая действенная реклама, по мнению экспертов, бренд клиники или фамилия врача. Армен Луспарьян: «Стоматологов много, но очередь только к определенным. Имя врача это тоже бренд». Вызвать доверие
к бренду через СМИ сложно, согласен ВАДИМ ЧЕРНЯВСКИЙ, главный врач клиники «Стоматологический центр доктора Чернявского»: «Заявления с экрана о том, что ваша поликлиника самая лучшая, не самый эффективный способ формирования лояльности. СМИ мы используем только для оповещения о новых услугах, о новых тенденциях в стоматологии».
к бренду через СМИ сложно, согласен ВАДИМ ЧЕРНЯВСКИЙ, главный врач клиники «Стоматологический центр доктора Чернявского»: «Заявления с экрана о том, что ваша поликлиника самая лучшая, не самый эффективный способ формирования лояльности. СМИ мы используем только для оповещения о новых услугах, о новых тенденциях в стоматологии».
По словам Армена Луспарьяна, для выстраивания долгосрочной системы отношений с пациентом очень важны прозрачные прайсы. Армен Луспарьян: «В некоторых частных клиниках пациенты заполняют анкету: кем они работают, сколько лет, уровень дохода. От этого зависит, по какому прейскуранту вести человека. Уровень услуг одинаковый, но расценки меняются. Пришел простой клиент, ему поставят пломбу за 25 долларов, пришел дорогой, ему
за 75 долларов эту же пломбу «впихнут». Клиент может сформировать о клинике негативное мнение, которым он поделится с близкими, знакомыми. «Если клиника рассчитывает на длительное присутствие на развивающемся рынке, необходимо создать прайс-лист, понятный не только стоматологу, но и пациенту», согласен Степан Сушков.
за 75 долларов эту же пломбу «впихнут». Клиент может сформировать о клинике негативное мнение, которым он поделится с близкими, знакомыми. «Если клиника рассчитывает на длительное присутствие на развивающемся рынке, необходимо создать прайс-лист, понятный не только стоматологу, но и пациенту», согласен Степан Сушков.
Долгосрочные отношения с клиентом, по словам Армена Луспарьяна, помогают выстроить уровень корпоративной культуры предприятия: наличие у доктора ассистента, использование одноразового инструмента, вежливый персонал. Актуален и современный подход к работе, начиная от наличия рентгенологического кабинета и заканчивая аппаратом для депофореза (современный метод лечения корневых каналов). Кроме того, отмечает эксперт, аппаратные методики, где многое зависит от оборудования, а роль стоматолога уменьшается, позволяют использовать менее квалифицированный персонал, который легче заменить и обучить.
Отсутствие профессионалов тормозит развитие рынкаПодбор квалифицированного персонала становится главной проблемой для желающего выйти «крупным форматом» на рынок стоматологических услуг, считают эксперты. По мнению игроков рынка, именно нехватка опытных профессиональных кадров не только препятствует появлению новых крупных игроков, но и тормозит преобразование уже существующих клиник в стоматологические сети.
«Можно закупить новое оборудование, лучшие материалы, но если клинику укомплектовать неквалифицированными кадрами, она прогорит сама и испортит репутацию головного предприятия», объясняет Ирина Струкова.
«По большому счету, стоматологическая образовательная система в Ростове только начинает развиваться, называет основную причину кадрового дефицита Вадим Чернявский. До этого года выпускали просто зубных врачей. Они растут, нормально работают, если есть возможность обучаться дальше, повышать квалификацию, специализироваться.
Но не все из них хотят повышать свой профессиональный уровень. Мы ждем молодых специалистов, выпускников вуза, которые будут оказывать качественные услуги». Степан Сушков: «Многие хотят работать, но не многие умеют. Необходимо, чтобы человек имел опыт и при этом был в курсе современных тенденций. Молодой профессионал с опытом большая редкость».
Но не все из них хотят повышать свой профессиональный уровень. Мы ждем молодых специалистов, выпускников вуза, которые будут оказывать качественные услуги». Степан Сушков: «Многие хотят работать, но не многие умеют. Необходимо, чтобы человек имел опыт и при этом был в курсе современных тенденций. Молодой профессионал с опытом большая редкость».
Один из способов преодоления кадрового кризиса воспитание собственных квалифицированных специалистов, по мнению некоторых игроков рынка,
не всегда эффективен. Владельцы бизнеса описывают стандартную ситуацию, когда врач приходит в клинику, работает год-полтора, учится, приобретает клиентскую базу, а потом заявляет, что если ему не поднимут зарплату, он уйдет с клиентами на другое место работы. Это очень ограничивает желание собственников проводить обучение персонала, повышать квалификацию, потому что многие полагают: они готовят кадры не для себя, а выращивают новых конкурентов.
не всегда эффективен. Владельцы бизнеса описывают стандартную ситуацию, когда врач приходит в клинику, работает год-полтора, учится, приобретает клиентскую базу, а потом заявляет, что если ему не поднимут зарплату, он уйдет с клиентами на другое место работы. Это очень ограничивает желание собственников проводить обучение персонала, повышать квалификацию, потому что многие полагают: они готовят кадры не для себя, а выращивают новых конкурентов.
Существует и другая точка зрения: повышение квалификации врачей-стоматологов обязательная статья расходов для любой уважающей себя клиники, отмечает Степан Сушков. Именно возможность дальнейшего обучения,
по его мнению, может стать эффективным инструментом мотивации персонала.
Не каждый врач, занявшись частной практикой, позволит себе выделить средства и время для стажировки, если всего один день учебы у приезжих специалистов может обойтись в сумму до $700.
по его мнению, может стать эффективным инструментом мотивации персонала.
Не каждый врач, занявшись частной практикой, позволит себе выделить средства и время для стажировки, если всего один день учебы у приезжих специалистов может обойтись в сумму до $700.
Рост рынка происходит, в основном, за счет кабинетов, где владелец бизнеса является и практикующим врачом.
Наталья Ионова: «За годы существования легального рынка коммерческой медицины уже сложился «класс» специалистов с большим опытом и клиентской базой, готовых открывать свое дело». Они приходят в бизнес как из государственных хозрасчетных поликлиник, так и из частных предприятий. Модель «врач-собственник» сегодня наиболее перспективна, т. к. для частного кабинета практикующего врача не актуален кадровый вопрос: «Сам владелец, ассистент, медсестра 3 человека на один кабинет вполне достаточно», объясняет Наталья Ионова.
К тому же, вход на рынок небольшим форматом обеспечивает более низкий уровень инвестиционного риска и структурных издержек и может наилучшим образом обеспечить доверие и лояльность клиента. Все больше представителей среднего класса сегодня готовы тратить деньги на дорогое обслуживание, поэтому новые игроки будут брать курс на оказание специализированных услуг, эстетическую стоматологию, прогнозируют эксперты. В числе причин увеличения спроса Ирина Струкова называет рост благосостояния, повышение грамотности населения, информированности о новых возможностях стоматологии.
Наталья Ионова: «За годы существования легального рынка коммерческой медицины уже сложился «класс» специалистов с большим опытом и клиентской базой, готовых открывать свое дело». Они приходят в бизнес как из государственных хозрасчетных поликлиник, так и из частных предприятий. Модель «врач-собственник» сегодня наиболее перспективна, т. к. для частного кабинета практикующего врача не актуален кадровый вопрос: «Сам владелец, ассистент, медсестра 3 человека на один кабинет вполне достаточно», объясняет Наталья Ионова.
К тому же, вход на рынок небольшим форматом обеспечивает более низкий уровень инвестиционного риска и структурных издержек и может наилучшим образом обеспечить доверие и лояльность клиента. Все больше представителей среднего класса сегодня готовы тратить деньги на дорогое обслуживание, поэтому новые игроки будут брать курс на оказание специализированных услуг, эстетическую стоматологию, прогнозируют эксперты. В числе причин увеличения спроса Ирина Струкова называет рост благосостояния, повышение грамотности населения, информированности о новых возможностях стоматологии.
Приход в Ростове федеральных сетей игроки местного рынка связывают с реализацией генерального плана строительства города. Наталья Ионова: «Появятся новые районы, развитие инфраструктуры предусматривает строительство новых стоматологических предприятий. Москвичи изучают рынок, они это видят и придут к нам через год-полтора.
А потом будут расширять свое присутствие в городе. Это только вопрос цены вхождения и времени. Целому ряду стоматологов-частников, которые не могут позволить себе дорогое оборудование, материалы последнего поколения, останется или закрыть кабинет, или идти
в новую клинику работать».
А потом будут расширять свое присутствие в городе. Это только вопрос цены вхождения и времени. Целому ряду стоматологов-частников, которые не могут позволить себе дорогое оборудование, материалы последнего поколения, останется или закрыть кабинет, или идти
в новую клинику работать».
По словам Вадима Бунцевича, через 5-7 лет ростовский рынок будет поделен по европейской модели между крупными клиниками широкого профиля местными и московскими и ростовскими кабинетами VIP-услуг.
Самое читаемое
Авиаперевозчик Red Wings уходит. Компания проведет ребрендинг и сменит название 
Крупная сеть бытовой техники закрывает магазины в России и ликвидирует бизнес 
Строительство развязки у концерна «Калина» может встать из-за долгов 
Крупнейший бизнес выплатит в мае–июле дивидендов на 2,2 трлн руб. Кому повезет?